La Importancia de la Visibilidad en el Proceso de Promoción
En el competitivo mercado actual, llamar la atención sobre tus productos o servicios es esencial para destacar entre la competencia. Aquí radica la importancia de la visibilidad en cada paso de tu proceso promocional. Frecuentemente, la diferencia entre el plan de promoción que diseñaste y lo que los consumidores realmente perciben es vasta. Este desfase ocurre porque, una vez que lanzas una promoción, muchas veces las marcas pierden el control de cómo esta se ejecuta en los puntos de venta. Los terceros encargados o el mismo personal de la tienda toman las riendas, y sin una supervisión adecuada, la estrategia de trade marketing inicial puede desviarse significativamente de su curso planeado.
Cómo Medir las Promociones de Manera Fiable y en Tiempo Real
Para combatir la incertidumbre en la fase de ejecución y medir tus promociones de manera efectiva, es crucial implementar herramientas que proporcionen datos en tiempo real sobre aspectos críticos como precios, disponibilidad de producto, y conformidad con los planogramas. El acceso a esta información te permite no solo ajustar rápidamente cualquier desviación en la implementación, sino también asegurar que cada tipo de promoción se ajusta a lo planeado, maximizando así las oportunidades de éxito.
Claves para una Ejecución Efectiva en el Punto de Venta
Una ejecución efectiva en el punto de venta comienza con la visibilidad total a través de todas las regiones y tiendas. El conocimiento detallado de cómo se están manejando tus planogramas y exhibiciones es vital para poder identificar rápidamente los puntos críticos que necesitan atención.
Adoptar estrategias de trade marketing que integren analíticas avanzadas y enfocadas en la ejecución en el punto de venta te proporcionará una vista holística del desempeño de tus promociones. Esto no solo optimiza el rendimiento en cada localización, sino que también adapta tus esfuerzos de marketing a las demandas y características específicas de cada mercado.
Además, la promoción de tus productos o servicios a través de redes sociales puede complementar y amplificar la visibilidad en el punto de venta. Integrar las campañas online con las promociones en tienda asegura una experiencia coherente para el consumidor, ayudando a construir un mensaje de marca unificado y potente que resuene tanto en el ambiente digital como en el físico.
Utilizando estas tácticas, podrás asegurar una ejecución impecable de tus promociones, clave para capturar la atención de los consumidores y fomentar el éxito de tus productos o servicios en el mercado.
Tres Puntos Clave para el Éxito de Tus Promociones
- Medir adecuada y fielmente la ejecución en PDV: Es fundamental contar con sistemas que proporcionen datos precisos y actualizados sobre cómo se están realizando las promociones en el punto de venta. Esto incluye todo, desde el seguimiento de muestras gratis hasta la disponibilidad de productos complementarios. Monitorear estos elementos permite a las marcas ajustar las tácticas rápidamente para maximizar la eficacia y aumentar las ventas.
- Implementar un plan de Trade Marketing en base a información medible (trade analytics): El uso de analytics en el trade marketing permite a las empresas adaptar sus estrategias para alcanzar de manera efectiva al público objetivo y convertir a clientes potenciales. Por ejemplo, analizar qué tan bien se reciben las ofertas de envío gratis en la tienda online puede ayudar a replicar estrategias exitosas en tiendas físicas.
- Asegurar la correcta implementación de planogramas (tanto en anaquel como en exhibiciones especiales): Los planogramas son esenciales para la presentación efectiva de productos y deben ser seguidos meticulosamente para garantizar que cada producto capte la atención del consumidor. La correcta implementación de estos no solo mejora la experiencia de compra sino que también asegura que los productos complementarios estén bien posicionados para impulsar ventas adicionales.8
Factores que Determinan el Éxito de una Promoción
¿Qué hace a una promoción exitosa?
Una promoción exitosa se caracteriza principalmente por una ejecución impecable en el punto de venta, adherida estrictamente al plan predefinido. Esto es fundamental porque asegura no solo captar la atención de los consumidores que visitan la tienda, sino que también contribuye significativamente al incremento en el volumen de ventas. Para fortalecer aún más el impacto de las promociones, es esencial implementar estrategias de trade marketing coordinadas que abarquen tanto los canales físicos como los digitales. Esta integración asegura una experiencia del cliente uniforme y atractiva, vital para fomentar la lealtad y mejorar la percepción de la marca. Por lo tanto, el éxito de una promoción radica en su capacidad para ofrecer una propuesta de valor clara y cohesiva a través de todos los puntos de contacto con el cliente, reforzada por una ejecución minuciosa y estratégicamente alineada con los objetivos comerciales.
De forma cuantitativa, existen KPIs para medir si una promoción fue exitosa, tomando en cuenta que existen más objetivos de las promociones además de aumentar las ventas. Algunos de estos KPIs son los siguientes: Índice de Satisfacción del Cliente, Tasa de Redención de Cupones o Promociones, Valor del Pedido Promedio (APO), Participación de Clientes Nuevos vs. Recurrentes, Costo de Adquisición de Cliente (CAC), etc.
Beneficios de una Auditoría de Ejecución de Punto de Venta
Realizar una auditoría de ejecución en el punto de venta es vital para entender claramente qué está sucediendo en las tiendas y qué ven exactamente los consumidores. Este proceso ayuda a responder preguntas clave como:
- ¿Por qué un SKU se desempeñó mejor que otro? ¿Fue debido a una mejor visibilidad o a promociones específicas como envío gratis o descuentos por la compra de productos complementarios?
- ¿Por qué determinada exhibición tuvo un desempeño pobre? ¿Falta de visibilidad o mal posicionamiento frente al público objetivo?
- ¿En cuáles puntos de venta y qué regiones tuvo mayor éxito una promoción? Esto podría estar influenciado por diferencias en la cadena de suministro o variaciones en las preferencias del mercado local.
- ¿Qué exhibición tuvo un mejor desempeño en cada una de las cadenas? Analizar esto puede proporcionar insights sobre cómo las acciones de trade marketing varían en efectividad de una cadena a otra.
Contar con las herramientas y tecnologías adecuadas para llevar a cabo estas auditorías no solo garantiza que se recoja información vital, sino que también asegura que las estrategias de marketing sean adaptativas y orientadas a resultados, permitiendo así tomar decisiones informadas que propulsen el éxito continuo de las promociones.
Elige la Solución Adecuada para tus Necesidades de Auditoría
Al seleccionar una solución de inteligencia de mercados y auditoría de ejecución de punto de venta, es crucial optar por una herramienta que no solo recoja datos, sino que los transforme en insights accionables. Este tipo de solución debe integrarse sin problemas con tus estrategias de promoción y ajustarse a los diversos canales de distribución utilizados por tu empresa.
En Storecheck, llevamos más de 21 años de experiencia colaborando con empresas líderes del sector de CPGs, entendemos la importancia de adaptar nuestras soluciones a los hábitos de consumo específicos de cada cliente. Nuestros servicios están diseñados para proporcionar una visión completa y detallada de cómo se están llevando a cabo las promociones en los puntos de venta, asegurando que cada campaña sea efectiva y esté perfectamente alineada con las funciones del trade marketing.
El análisis de estos datos permite a las marcas ajustar sus estrategias de promoción para mejor reflejar las necesidades y deseos del consumidor, así como para identificar oportunidades de optimización en sus canales de distribución. Por lo tanto, elegir la herramienta adecuada no es solo una cuestión de medición, sino una parte integral del éxito continuo en un mercado altamente competitivo. Te invitamos a descubrir cómo podemos ayudarte a conseguir que tus estrategias de promoción de Trade Marketing sean ejecutadas a la perfección.
