El entorno de la industria retail se torna cada vez más competitivo, por ello, es necesario que las compañías logren sus objetivos de ventas a través de nuevas estrategias, fórmulas y herramientas tecnológicas. Dentro de este ambiente surge la figura del KAM o Key Account Manager, un activo valioso para las empresas que asegura las relaciones con sus clientes a largo plazo.
Continúa leyendo para saber más sobre las funciones y el papel que juegan dentro del sector minorista, así como también de las herramientas que te ayudarán a lograr tus objetivos comerciales y a generar negocio.
Key Account Manager, significado
El concepto de Key Account Manager (KAM) hace referencia a la persona que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, es decir, los clientes. Podría decirse que el Key Account es un consejero estratégico, cuyo objetivo principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre un cliente y una empresa a largo plazo.
¿Qué hace un Key Account Manager o KAM en una empresa?
La principal labor de un Key Account Manager es generar negocio a través de la venta de los productos de la marca, esto lo logran básicamente a través de las siguientes funciones:
Funciones de un Key Account Manager
- Desarrollar y mantener relaciones sólidas con clientes clave que generen mayores ingresos para la empresa.
- Atender y resolver las quejas de clientes clave.
- Actuar como el principal punto de contacto entre clientes clave y equipos internos.
- Supervisar los equipos de cuentas asignados a cada cliente clave.
- Comunicarse y colaborar con los departamentos de publicidad, diseño, marketing, ventas y logística para garantizar que se satisfagan las necesidades clave de los clientes.
- Recopilación de informes sobre el progreso, los objetivos y las previsiones de la cuenta para los equipos de cuentas y las partes interesadas.
- Desarrollar un conocimiento profundo de las necesidades y requisitos de los clientes clave y preparar soluciones personalizadas.
- Negociar contratos con clientes clave y cumplir con los plazos establecidos para el cumplimiento de los objetivos a largo plazo de cada cliente.
Estas funciones y, en general, la figura del Key Account Manager son de vital importancia para muchas compañías y marcas ya que las grandes cuentas pueden influir en el desarrollo de negocio de la empresa.
Por ello, el Key Account Manager tiene que llevar a cabo su trabajo de la forma más efectiva posible, conociendo todos las estrategias, los procesos y la toma de decisiones para asegurar el éxito entre las empresas y las cuentas.
Si quieres saber más sobre este puesto y su relación con el sector retail te invitamos a escuchar la siguiente entrevista al Key Account Manager del Grupo Industrial La Italiana sobre los alcances y el valor estratégico de este personaje:
¿Cómo mejorar el desempeño de un KAM?
Como puedes observar, El KAM es un elemento clave en las industrias y marcas de consumo. Por ello es importante que para que un Key Account Manager pueda cumplir con sus objetivos, es fundamental que conozca los puntos de venta donde están presentes los productos de la empresa para la que trabaja.
Así también debe obtener información sobre el desempeño de los SKU’s de manera ágil, oportuna y confiable para así mejorar sus estrategias.
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