En el retail, medir el Retorno de la Inversión (ROI) de las promociones es un factor clave para optimizar la rentabilidad y eficiencia de las estrategias comerciales. Además, los responsables de Trade Marketing deben adoptar enfoques más inteligentes y basados en datos para asegurar que las promociones generen un impacto tangible en el desempeño financiero de la empresa.
En este artículo hablamos de estos dos temas. Y te decimos cómo puedes aprovechar ambas estrategias, para optimizar tus promociones y mejorar tu ROI en este año 2025.
La Importancia del ROI en las Promociones
El ROI es un indicador esencial para medir el éxito financiero de cualquier estrategia comercial. En el contexto del retail, evaluar la eficacia de una campaña publicitaria o de acciones de marketing específicas con precisión permite a las empresas determinar si sus esfuerzos están realmente generando valor.
Calcular el ROI implica una fórmula sencilla pero poderosa: dividir el beneficio neto obtenido entre la inversión realizada, expresado como porcentaje. Este cálculo ofrece una visión clara de qué tan rentables son las campañas de marketing y dónde es más eficiente asignar recursos.
Para las empresas del sector retail, un ROI positivo no solo representa que las promociones generan ingresos mayores que los costos, sino también que están cumpliendo con objetivos estratégicos, como aumentar la participación de mercado, mejorar el posicionamiento de marca o fortalecer relaciones con el cliente. En otras palabras, lo están haciendo bien.
Por estas razones, comprender y optimizar el ROI es fundamental para mejorar la eficiencia operativa y contribuir a la estabilidad financiera del negocio, maximizando así los beneficios a largo plazo.
Más allá de la cantidad: Calidad en las exhibiciones
Durante mucho tiempo, las estrategias de promoción se han basado en la idea de que “más es mejor”. Sin embargo, en el panorama actual, donde los consumidores son más selectivos y los espacios en los puntos de venta están saturados, la calidad y la inteligencia detrás de las exhibiciones tienen un impacto mucho más significativo en las ventas que la cantidad.
Una exhibición efectiva no es solo un espacio para colocar productos; es una herramienta para captar la atención del público objetivo y crear una experiencia atractiva. Elementos clave como la ubicación estratégica, un diseño visual atractivo y mensajes claros pueden transformar una simple exhibición en un punto de interacción que impulse la compra impulsiva o reforzada. Aquí, la venta cruzada juega un papel fundamental: al combinar productos complementarios en una misma exhibición, se facilita al shopper la decisión de compra y se incrementa el ticket promedio.
Por otro lado, la ubicación inteligente es crucial para maximizar el impacto. Colocar exhibiciones en zonas de alto tráfico o cercanas a categorías relacionadas no solo mejora la visibilidad, sino que también aprovecha los momentos clave del recorrido del consumidor, aumentando la probabilidad de conversión.
En este contexto, los KAMs y responsables de Trade Marketing deben salir del paradigma tradicional de simplemente “llenar los anaqueles” y centrarse en construir exhibiciones relevantes y estratégicas, alineadas con las necesidades del consumidor y los objetivos del negocio.
Este enfoque no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también garantiza un uso más inteligente de los recursos y permite medir con mayor precisión el ROI.
El poder de los datos en la toma de decisiones
Para tener mejores resultados en las exhibiciones, las empresas también pueden utilizar la gran cantidad de datos que generan.
Por ejemplo, el análisis del comportamiento del consumidor permite entender qué impulsa las compras en diferentes puntos de contacto, mientras que el estudio de las tendencias de ventas identifica patrones que ayudan a anticipar la demanda. Evaluar la efectividad de promociones anteriores, por otro lado, revela qué estrategias funcionaron mejor y cuáles necesitan ajustes.
Los KAMs que aprovechan estos datos pueden ir un paso más allá al personalizar sus estrategias. Por ejemplo, al identificar qué productos o servicios tienen mejor aceptación en una región o durante una temporada específica, pueden desarrollar promociones altamente segmentadas, optimizando los recursos y asegurando un mayor impacto.
Además, los datos permiten evaluar aspectos más específicos, como la calidad de las exhibiciones en lugar de centrarse únicamente en la cantidad, mejorando la experiencia del cliente y aumentando las posibilidades de conversión.
La clave está en combinar insights sobre el público objetivo con métricas de negocio para crear campañas promocionales más estratégicas y rentables.
Estrategias para medir el éxito de las promociones en 2024
Para que aproveches al máximo los aprendizajes del 2024 y lo datos generados, debes medir el éxito de las promociones siguiendo un proceso estructurado y basado en estos pasos fundamentales. Aquí te los dejamos:
- Definir objetivos claros: Establece metas específicas y medibles, como incrementar las ventas en un porcentaje concreto, aumentar el alcance de la promoción o mejorar la participación de mercado.
- Seleccionar KPIs Relevantes: Elige indicadores clave de desempeño que realmente reflejen el éxito de la promoción, como la tasa de conversión, el ROI o el aumento en el tráfico al punto de venta.
- Implementar Herramientas de Monitoreo: Invierte en tecnologías que permitan recopilar y analizar datos en tiempo real, desde la visibilidad de los productos en anaquel hasta el desempeño de los promotores.
- Analizar los Resultados: Compara los resultados obtenidos con los objetivos iniciales para detectar fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora en las estrategias promocionales.
- Aplicar los Aprendizajes: Utiliza los datos recopilados para ajustar futuras campañas, haciendo énfasis en la calidad de las exhibiciones y la personalización de las promociones para maximizar el impacto y la rentabilidad.
Al combinar estas estrategias con un análisis de datos sólido, las empresas no solo pueden medir el éxito de sus promociones actuales, sino también construir bases más sólidas para los retos del próximo año.
Evaluación eficaz de promociones
Por último, para facilitar la evaluación y monitoreo de las promociones en el punto de venta, en Storecheck ofrecemos distintas soluciones para alcanzar tus objetivos.
Mediante nuestras soluciones, las empresas logran monitorear la exhibición de productos, agilizar la ejecución de los promotores y asegurar el cumplimiento de la estrategia de producto en tiempo real.
Con funcionalidades como geolocalización del equipo, reportes inmediatos de actividad y comunicación bidireccional, Storecheck empodera a los equipos de campo y proporciona datos precisos para tomar decisiones informadas.
Al implementar nuestras soluciones, los KAMs pueden optimizar la calidad de las exhibiciones y maximizar el ROI de sus promociones.
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