Blog Storecheck
InicioAI SolutionsCómo negociar en el retail: 3 formas de usar data y adaptarse...

Cómo negociar en el retail: 3 formas de usar data y adaptarse a las nuevas tendencias

- Publicado:

- Tiempo de lectura:

- Actualizado:

- Vistas:

- Comentarios:

Incorporar una nueva marca en los diferentes canales de venta no es una tarea sencilla, especialmente si se trata de una pequeña empresa que apenas se está dando a conocer. Es posible que no tenga claros cuáles son los canales donde su producto tendrá mejor desempeño si no cuenta con análisis previos de comportamiento del mercado.

En una entrevista con Storecheck, Alfredo Bueno, Gerente de Ventas, mencionó que la etapa de negociación para entrar a un nuevo canal puede ser difícil por varios factores, uno de ellos es la gran competencia en cada categoría, lo que puede impedir la entrada de nuevos productos. Para las marcas pequeñas, una buena estrategia es contar con una alternativa de precios bajos, a falta del reconocimiento que ya tienen las marcas posicionadas.

Negociar en el retail a través de estrategias de precios

Contar con los datos correctos es de gran ayuda a la hora de justificar el ingreso de una marca o producto a un canal de venta, o en su defecto, expandir la presencia de la marca en anaqueles o promociones. Poder sustentar las propuestas en una negociación con datos representa una ventaja tanto para la marca como para las cadenas, ya que ambas partes pueden beneficiarse de los resultados óptimos reflejados en ventas.

A continuación tres maneras de usar la data para negociar con tiendas y minoristas:

1.- Negociar usando estudios cuantitativos

Alfredo Bueno también mencionó que es posible realizar estudios cuantitativos directamente en el punto de venta (PDV) para corroborar la rentabilidad de un producto, de acuerdo con varios factores, como el tipo de empaque. Por ejemplo, una marca introduce un empaque para personas con discapacidad visual. Con el estudio es posible calcular el valor del mercado potencial. Estos números son fundamentales para poder negociar.

Nelly de la Mora, Gerente de Cuenta de Storecheck, destacó que la recopilación de datos debe ser a través de un tercero para mantener la neutralidad, y mencionó los métodos de recopilación de información, como: Auditoría en el PDV por parte de un tercero, información de los propios promotores y comparación de ambos resultados para un panorama más robusto. Finalmente, complementar esta información con portales da como resultado un verdadero Modelo 360.

2.- Negociar de acuerdo al sobreinventario

Las cadenas pueden penalizar a las marcas por diversos factores: incumplimiento en la entrega de pedidos, pedidos en mal estado, devoluciones, entre otros. Alfredo Bueno, explica que las tiendas proveen información de ventas e inventarios continuos, y con estos datos, es posible realizar un manejo automático de niveles de servicio.

Es crucial para las marcas entender la dinámica de inventario en cada tienda y adaptar su producción y estrategia de entrega de acuerdo con ello. Este entendimiento preciso del inventario también puede ayudar a evitar penalizaciones innecesarias y mantener una relación fluida con los minoristas. 

Además, con esta información en la mano, cualquier persona dentro del sistema puede negociar eficazmente con el comprador en caso de que haya un sobreinventario en la tienda. De esta forma, es posible reubicar y colocar nuevos pedidos donde sea necesario. Cuando no se contaba con esta tecnología, no había otra alternativa que hacer pedidos generales, sin tomar en cuenta las tiendas con exceso de inventario o las que presentaban escasez.

3.- Negociar a través de CATMAN

El Category Manager, o gestor de categoría, se encarga de las clasificaciones de los productos en los puntos de venta (PDV). Esta posición es vital para la implementación de estrategias de producto y puede tener un impacto significativo en las ventas y la visibilidad de la marca.

Gracias a los avances en la recopilación y análisis de datos, ahora es posible medir la eficacia de la estrategia del Category Manager de manera precisa. “Antes, se operaba a ciegas, solo al visitar el PDV te dabas cuenta si se estaba implementando o no la estrategia. Con los datos, puedes saber con exactitud si está siendo rentable o no”, enfatiza, Bueno.

Este acceso a los datos puede ser una herramienta valiosa durante la negociación con minoristas, ya que puede ayudar a demostrar el valor de su producto y su impacto en las ventas generales de una categoría. Los datos también pueden ayudar a las marcas a entender mejor su posición en el mercado y a diseñar estrategias más eficaces para mejorar su presencia en los anaqueles.

Desafíos para 2024

Entre los desafíos más importantes para el sector durante el próximo año es el constante avance tecnológico. Por ejemplo, la implementación de algoritmos predictivos y estrategias Scan and Go que han puesto en marcha empresas como Sam’s para conocer mejor a sus clientes y ofrecer experiencias de compra memorables. 

Karla Ávila, Ejecutiva de Cuentas de Storecheck, coincidió en que las empresas deben invertir en tecnología para diferenciar lo que pasa online y lo que pasa en la tienda física.

Caso: El auge de la tecnología Scan and Go

La tecnología “Scan and Go” está cobrando impulso en el comercio minorista. Las empresas están adoptando rápidamente este método para mejorar la experiencia del cliente, ofreciendo comodidad y rapidez en el proceso de pago.

La implementación de la tecnología Scan and Go puede generar oportunidades para las marcas en su negociación con los minoristas. De acuerdo con LS Retail, las tecnologías de Scan and Go tienen el potencial de aumentar el valor promedio de las compras, ya que los clientes pueden llevar un seguimiento en tiempo real de sus gastos y están más inclinados a añadir más artículos a su carrito virtual.

En conclusión, la tecnología Scan and Go está cambiando la forma en que los minoristas y las marcas interactúan con los consumidores y entre sí. Aunque esta tendencia plantea desafíos, también ofrece nuevas oportunidades para mejorar las negociaciones y el posicionamiento de la marca.

Scan and go es una forma de usar data en el retail
Soluciones como las ofrecidas por Storecheck ayudarán al CATMAN, Trade Marketing y a todos los involucrados en lograr una mejor ejecución en punto de venta, además de alcanzar negociaciones exitosas con las cadenas, sustentadas en data relevante.
Redacción Storecheck
Redacción Storecheck
Storecheck es una empresa mexicana con más de 20 años de experiencia en el mercado, especializada en ayudar a las marcas a asegurar la ejecución perfecta de sus estrategias en el punto de venta. A través de tecnología innovadora, ofrecemos soluciones que permiten a las marcas monitorear, optimizar y mejorar continuamente su presencia en tiendas, garantizando el cumplimiento de objetivos y la maximización de resultados.Con nuestra plataforma, las marcas logran una visibilidad total de su operación en tiempo real, optimizando su toma de decisiones y asegurando una ejecución impecable en cada punto de venta.Storecheck: Smart Insights That Work

Más leído

el-importante-papel-del-mayorista-en-mexico

El importante papel del canal mayorista en México

0
El canal mayorista desempeña un papel fundamental en la distribución y comercialización de productos de consumo masivo (CPGs) en México. Gracias a su capacidad...