En el mundo del retail actual, donde la competencia es feroz y las expectativas de los consumidores son cada vez más altas, lograr un alto nivel de eficiencia en la ejecución en el punto de venta (PDV) es una necesidad imperante.
Aquí es donde entra en juego el concepto de OSA, o Disponibilidad en Anaquel, como un indicador clave para alcanzar el éxito en ventas y mantener la satisfacción del cliente. Este artículo de la mano de Storecheck, que estudió esta métrica por años, comparte el porcentaje óptimo de OSA y su integración para una tienda perfecta.
¿Qué es OSA y por qué es vital para el retail moderno?
OSA, On Shelf Availability, es una métrica crítica que mide la capacidad de asegurarse de que un producto esté físicamente disponible para el consumidor en el lugar adecuado y en el momento adecuado. Es un reflejo directo de cómo tus marcas se encuentran en sintonía con las demandas de tus clientes y cómo respondes a ellas.
El éxito de una marca no solo radica en la calidad de sus productos, sino también en su disponibilidad.
Relevancia de la disponibilidad en anaquel en el mercado actual
En el competitivo entorno minorista de hoy, el anaquel es la última y más crítica barrera entre una venta realizada y una oportunidad perdida. Un producto no disponible puede llevar a la pérdida de un cliente, quien puede optar por una marca competidora y enamorarse de esta alternativa ajena.
Caso de éxito: Modelo de Tienda Perfecta y OSA
La base de cualquier estrategia efectiva es la definición clara de objetivos.
Este ebook del Modelo de Tienda Perfecta arroja luz sobre la correlación entre OSA y ventas, así como entre otros indicadores clave, y ayuda a definir estrategias efectivas. Con más de 6 años de desarrollo y auditoría continua, Tienda Perfecta tiene la ciencia asentada con datos duros.
Porcentaje óptimo de OSA
En el contexto de la Disponibilidad en Anaquel, el Modelo de Tienda Perfecta ofrece una perspectiva valiosa. Tras evaluar más de 1.400 PDV a nivel nacional y en cada tienda, a lo largo de 13 categorías con más de 2.000 SKUs y durante más de 6 años consecutivos, se observó una tendencia significativa: el porcentaje óptimo de OSA gira en torno al 98%. Este porcentaje, en relación directa a múltiples variables, impulsa las ventas y genera satisfacción del cliente.
Si bien cada categoría y cada marca es diferente, es posible obtener un porcentaje óptimo a medida con la medición y asesoría correcta.
La correlación entre la venta y la exhibición en ubicación primaria
Cada porcentaje adicional de OSA se traduce en un incremento en ventas. Es sencillo: si un producto está disponible, hay más oportunidades de que sea comprado.
Cuando un producto no logra alcanzar el umbral del 98% de OSA, el impacto negativo en las ventas es palpable. Por otro lado, superar el objetivo tampoco garantiza un incremento continuo en la rotación.
Identificación de patrones y porcentajes de impacto al no cumplir la OSA óptima
El análisis de datos se convierte en un aliado crucial en la búsqueda de la excelencia en OSA.
Identificar patrones y porcentajes de impacto cuando no se alcanzan los objetivos trae consigo una valiosa comprensión de los puntos débiles en la ejecución. Esto no solo ayuda a ajustar estrategias, sino que también proporciona una base sólida para la toma de decisiones informadas.
No cumplir con este objetivo puede resultar en pérdida de participación y visibilidad en el anaquel, afectando directamente las ventas y la percepción de la marca.
Entendiendo la Disponibilidad en Anaquel
Desafíos en la implementación de una OSA efectiva
La disponibilidad en anaquel se trata de mucho más que simplemente tener productos en las estanterías. Se trata de garantizar que los productos estén disponibles en el momento y lugar adecuados para satisfacer la demanda del consumidor. La pérdida de oportunidades de venta puede ocurrir debido a desabastos, ubicaciones incorrectas y más.
El enfoque en OSA ayuda a evitar estas pérdidas y maximizar los ingresos, al prevenir:
- Inventario fantasma: Productos que, aunque registrados en sistema, no están físicamente en el anaquel, generando un falso sentido de disponibilidad.
- Desviaciones de producto: Un producto que no se encuentra en su ubicación primaria puede pasar desapercibido para el consumidor.
- Falta de supervisión de la disponibilidad en tiempo real: No permite tomar acciones inmediatas, identificar o corregir problemas antes de que se conviertan en pérdidas.
Herramientas y métodos para mejorar la OSA
La tecnología, como herramientas móviles y sistemas integrados, puede ofrecer una visión detallada y en tiempo real de la OSA, permitiendo intervenciones rápidas y efectivas.
Herramientas y sistemas que brindan indicadores y alertas permiten a los equipos identificar problemas y oportunidades al instante. Esto no solo optimiza la toma de decisiones, sino que también agiliza los procesos de corrección y mejora continua. Field y Autopilot, entre otras soluciones de Storecheck, aseguran alto rendimiento en OSA y en PDV por su capacidad de realizar un forecast correcto: según la demanda proyectada, la fabricación y distribución de los productos se puede sincronizar de forma confiable y constante.
Beneficios claves de medir y gestionar la disponibilidad en anaquel
La inversión en la medición y gestión de la disponibilidad en anaquel trae consigo una serie de beneficios significativos. Desde el aumento de las ventas y la satisfacción del cliente hasta la optimización de procesos y la toma de decisiones más informadas. Además, al evitar pérdidas de venta y mejorar la labor de abasto, se construye una imagen positiva de la marca.
Impacto a largo plazo de una OSA optimizada
- Concretando un número de ventas superior: un producto en anaquel es un producto que puede venderse. Un producto no disponible es imposible de vender.
- Reforzando la lealtad y preferencia del cliente: Una buena experiencia de compra fortalece la conexión entre la marca y el consumidor.
- Evitando el cambio hacia productos de la competencia: Una OSA efectiva reduce la probabilidad de que los clientes busquen alternativas.
- Beneficios en la cadena de suministro y gestión de inventario: Una visión clara de la OSA puede llevar a procesos más eficientes y ahorros en costo
Conclusión: OSA en el futuro del retail
La Disponibilidad en Anaquel es más que un concepto; es una estrategia clave en el mundo del retail moderno. A medida que los consumidores exigen más y las cadenas de suministro se vuelven más complejas, la ejecución perfecta del retail en PDV es la clave y la OSA emerge como el pilar que sustenta el triunfo en el mercado competitivo actual.
El Modelo de Tienda Perfecta, respaldado por herramientas tecnológicas, ofrece el camino claro y preciso hacia un mayor éxito en ventas y una experiencia del cliente excepcional.
