Las áreas de marketing y ventas son esenciales para cualquier empresa, por lo que deben trabajar coordinadamente. Y en el dinámico entorno del retail, estas áreas deben integrarse a la perfección para asegurar el éxito.
En este artículo analizamos la importancia de estas áreas, sus funciones y cómo se interrelacionan. Y también profundizamos en los desafíos enfrentados por estas áreas y en cómo solucionarlos.
Marketing y ventas en retail
En el retail, el área de marketing no solo se dedica al desarrollo de productos que satisfagan necesidades específicas de los clientes. De hecho, también determina los precios, selecciona los canales de distribución más eficientes y diseña estrategias promocionales basándose en diversos datos e insights.
Estas tareas son de suma importancia en el retail moderno, pues según un estudio reciente de Deloitte, 6 de cada 10 consumidores espera que las marcas ofrezcan experiencias personalizadas basadas en sus comportamientos y preferencias, lo que subraya la importancia de un marketing bien dirigido y fundamentado en datos .
Por otro lado, el área de ventas de las empresas de este sector se enfoca en el proceso de compra directa por parte de los clientes. Concretamente, el equipo de ventas utiliza la información y las herramientas que el equipo de marketing les proporciona para convertir a los clientes potenciales en compras reales, optimizando así los ingresos.
¿Cómo se complementan estas áreas en el retail?
La complementariedad entre marketing y ventas es esencial en el retail. Prueba de ello es que, de acuerdo con McKinsey, las empresas de este sector que alinean estrechamente estos departamentos reportan un aumento del 20% en sus ingresos anuales.
Esto es así porque, como lo dijimos brevemente con anterioridad, el área de marketing realiza estudios de mercado para identificar las necesidades de los consumidores, desarrolla productos, establece precios, elige canales de distribución y diseña campañas promocionales.
Por otro lado, el área de ventas se enfoca en convertir el interés generado por el marketing en compras reales, utilizando herramientas y estrategias para interactuar directamente con los clientes.
Sin embargo, la colaboración efectiva enfrenta desafíos como la falta de comunicación y desalineación de objetivos. Analicemos más detalladamente estos desafíos.
Desafíos comunes entre estas áreas
De acuerdo con un informe de Forrester, el 43% de los profesionales cree que la desalineación entre las áreas de marketing y ventas es el mayor obstáculo para alcanzar el éxito financiero empresarial. Esto es aplicable al sector retail.
En este sector, los equipos de marketing y ventas suelen enfrentar desafíos significativos que pueden obstaculizar su interacción armónica. La falta de comunicación y una coordinación inadecuada son dos de los más comunes. Analicemos más detalladamente estos problemas:
Falta de comunicación
La falta de comunicación efectiva entre marketing y ventas puede resultar en estrategias incongruentes y esfuerzos duplicados. En muchas empresas, estos departamentos operan en silos, utilizando diferentes métricas y objetivos que no siempre se alinean. Esto puede llevar a malentendidos sobre las necesidades del cliente y a una implementación ineficaz de estrategias.
Por ejemplo, mientras el equipo de marketing puede estar enfocado en atraer a un público amplio a través de campañas digitales, el equipo de ventas podría estar centrado en cerrar acuerdos con clientes específicos, generando un desajuste en las prioridades.
Coordinación inadecuada
La coordinación inadecuada es otro desafío crítico. Las actividades de marketing, como campañas promocionales y lanzamientos de productos, deben estar sincronizadas con las estrategias de ventas para maximizar su impacto.
Sin una coordinación adecuada, es posible que las promociones no coincidan con las capacidades del equipo de ventas para manejar el aumento de la demanda, o que los vendedores no tengan la información necesaria sobre las campañas actuales para cerrar ventas de manera efectiva.
Cómo fortalecer la relación marketing-ventas en el retail
La tecnología juega un papel crucial en la mejora de la relación entre marketing y ventas. Y también en la mejora de la relación entre los equipos de campo y oficina.
Actualmente, existen aplicaciones que ayudan a sincronizar la información y estrategias entre equipos. Estas soluciones permiten una comunicación bidireccional y en tiempo real, lo que facilita ajustes rápidos y efectivos en las estrategias y en la ejecución.
De hecho, hay herramientas no solo mantienen al personal de campo informado, sino que también permite al equipo de oficina monitorizar y evaluar las actividades en el terreno de manera más efectiva. Esto asegura que cada paso en el proceso de ventas sea ejecutado correctamente y en consonancia con la estrategia trazada.
Lo último sobre marketing y ventas en el retail
En resumen, las campañas de marketing efectivas y las ventas no son producto del azar, sino el resultado de una colaboración estratégica y bien ejecutada que comienza con una investigación de mercado profunda y culmina con una ejecución de punto de venta perfecta.
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