Elegir estrategias de promoción adecuadas dentro del retail puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de un producto e incluso de una marca. En este artículo te decimos qué tipos de promociones son las que mejor funcionan. Y también analizamos cómo ejecutarlas, medirlas y optimizarlas. ¡Vamos a ello!
¿Qué promociones son las más comunes en el retail mexicano?
6 de cada 10 consumidores consideran que es más probable comprar productos de marcas que ofrecen promociones, según un estudio de Nielsen. Esto sin duda refleja el potencial de esta estrategia, para mejorar las ventas.
¿Pero qué tipo de promociones son las más comunes en México y por qué? Analicemos una por una:
Descuento directo
El descuento directo es una estrategia popular en el retail mexicano, que consiste en reducir inmediatamente el precio original de un producto, haciéndolo más asequible para los consumidores. Este método es eficaz para incentivar compras rápidas y aumentar las ventas a corto plazo.
Sin embargo, es crucial evaluar si la promoción generará un volumen de ventas mayor al esperado, ya que podría poner en riesgo los márgenes si no se logra. Un ejemplo común es ofrecer un 20% de descuento en todos los artículos de una tienda durante un fin de semana, lo que puede aumentar significativamente el tráfico y las ventas.
Ofertas de 2×1
La oferta de 2×1 es rentable para liquidar inventario excedente o lanzar nuevos productos, ya que ofrece más por el mismo precio, atrayendo a más clientes y aumentando el volumen de ventas. Esta estrategia también puede fomentar la lealtad del cliente al proporcionar mayor valor por su dinero.
Sin embargo, puede ser contraproducente si los clientes adelantan sus compras recurrentes en lugar de atraer nuevos consumidores. Esta estrategia es ideal para categorías de productos perecederos, donde es preferible una reducción de la utilidad frente a la merma del producto, que daría como resultado una pérdida total de utilidad.
Cupones
Los cupones son sumamente efectivos para incentivar las ventas. Hay físicos (cada vez menos) y también digitales. Y existen cupones de diversos tipos, como:
- Cupones de descuento
- Cupones para la primera compra
- Cupones por acumular cierto volumen de compra
El objetivo principal de esta estrategia es generar fidelidad y una recurrencia en las compras. Por ejemplo, un cupón de 10% de descuento en la próxima compra puede alentar a los clientes a regresar a la tienda para aprovechar el ahorro.
Programas de lealtad
Los programas de lealtad recompensan a los clientes recurrentes con puntos que se acumulan con cada compra, canjeables por descuentos, productos gratuitos u otros beneficios. Estos programas no solo aumentan las ventas, sino que también fomentan la fidelidad del cliente, haciéndolos sentir valorados.
Un ejemplo exitoso es el programa de Starbucks, que ofrece puntos por cada compra que pueden ser canjeados por bebidas gratuitas, descuentos y beneficios exclusivos. Este tipo de promociones está dirigido a los clientes habituales para aumentar el ticket promedio y contrarrestar estrategias de la competencia.
Otras promociones comunes
Además de las promociones mencionadas, existen otras estrategias que las tiendas utilizan para atraer clientes y aumentar las ventas. Estas incluyen:
- Ofertas por tiempo limitado: Descuentos o promociones válidas solo por un corto periodo, creando un sentido de urgencia entre los consumidores.
- Regalos con compra: Ofrecer un producto gratuito o adicional al realizar una compra específica.
- Promociones en redes sociales: Descuentos o sorteos exclusivos para seguidores en redes sociales, incentivando la interacción y el compromiso digital.
Consideraciones para lanzar una promoción en una tienda física
Antes de lanzar una promoción, es crucial definir claramente los objetivos. Estos pueden incluir:
- Aumentar las ventas: Incrementar el volumen de productos vendidos durante el periodo promocional.
- Liquidar inventario: Deshacerse de productos excedentes o de temporada.
- Atraer nuevos clientes: Captar la atención de consumidores que aún no han probado los productos de la marca.
- Fidelizar a los clientes existentes: Fortalecer la relación con los clientes recurrentes mediante incentivos adicionales
Tener objetivos bien definidos y garantizar una medición efectiva de las promociones son esenciales para diseñar estrategias alineadas con las metas comerciales y facilitar la evaluación de su éxito. Esta visibilidad permite tomar decisiones estratégicas, apoyándose en tecnologías adaptadas a las necesidades operativas de las marcas.
Selección del tipo de promoción
Elegir el tipo de promoción adecuado depende de los objetivos y del público objetivo. Algunas opciones incluyen:
| Promoción | Objetivo |
| Descuento directo | Reducción inmediata del precio original del producto, aumentando la rotación de inventario |
| Ofertas 2×1 | Compra dos productos por el precio de uno, ideal para mover grandes volúmenes de inventario. |
| Cupones | Descuentos aplicables mediante un código o cupón físico, que pueden incentivar visitas repetidas. |
| Programas de lealtad | Recompensas a clientes recurrentes, fomentando la fidelidad a largo plazo. |
Planificación y timing
La planificación es clave para el éxito de una promoción. Determina el momento adecuado para lanzar la promoción para maximizar su impacto. Considera:
- Temporadas de alta demanda: Por ejemplo, el Buen Fin, el Día del Niño o la temporada navideña.
- Duración de la promoción: Mantén el interés de los clientes sin saturar el mercado.
- Coordinación con campañas de marketing: Asegúrate de que todos los elementos de la promoción estén alineados y coordinados.
Elementos visuales y punto de venta
La forma en que comunicas la promoción es crucial para su éxito. Utiliza elementos visuales, atractivos y mensajes claros para captar la atención de los clientes.
También debes asegurar que la promoción esté bien destacada en todos tus puntos de venta (PDV). Esto incluye:
- Ubicación del producto: Coloca los productos promocionados en lugares de alta visibilidad dentro de la tienda.
- Capacitación del personal: Asegúrate de que el personal de la tienda esté bien informado sobre la promoción para que puedan asistir a los clientes y resolver sus dudas.
- Uso de materiales POP: Incrementan la visibilidad y garantizan que la información que se quiere comunicar al consumidor sea visible. Lograr una ubicación estratégica de estos materiales es clave.
Logística y disponibilidad de Stock
Asegúrate de tener suficiente stock disponible durante la promoción para evitar frustrar a los clientes y dañar la reputación de tu marca. Afortunadamente, existen soluciones tecnológicas que permiten detectar oportunidades y problemas de inventario de forma automatizada, monitoreando la disponibilidad, inventario fantasma y preagotamiento, lo que ayuda a mantener un control eficiente.
Evaluación y ajuste de estrategias
Finalmente, es importante evaluar el desempeño de la promoción después de su finalización. Analiza los indicadores clave de rendimiento (KPIs) como:
- Incremento en las ventas: Compara las ventas durante la promoción con periodos anteriores.
- Tasa de conversión: Mide el porcentaje de visitantes que realizaron una compra durante la promoción.
- Rentabilidad: Calcula si las ganancias generadas superaron los costos de la promoción.
- Comportamiento del consumidor: Examina cómo reaccionaron los clientes a la promoción, incluyendo qué productos se vendieron más y qué tipos de clientes participaron.
- Feedback del cliente: Recopila opiniones y comentarios de los clientes para identificar áreas de mejora y entender mejor sus necesidades y preferencias.
Durante la evaluación de resultados, es crucial considerar la calidad del proceso de implementación de la promoción, revisando si se cumplió con la estrategia en tiempo y forma: colocación del material POP, comunicación del precio promocional en anaquel, aplicación de la promoción en el periodo establecido y visibilidad en tiempo real de las implementaciones. Analizar estos factores ayudará a detectar áreas de oportunidad para futuras estrategias.
Soluciones para medir la efectividad de las promociones
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