Las trade promotions son una herramienta de marketing indispensable para las empresas de bienes de consumo empaquetados (CPG) y otros fabricantes que operan en el sector minorista. Esto porque estas promociones no solo impulsan las ventas y mejoran la visibilidad de los productos en los puntos de venta (PDV), sino que también fortalecen las relaciones entre fabricantes y minoristas.
En este artículo te decimos qué son las trade promotions, los diferentes tipos que existen y cómo aplicarlas. Además, analizamos cómo la inteligencia artificial y el big data, están revolucionando la gestión de estas promociones.
Qué son las trade promotions
Las trade promotions, o promociones comerciales, son estrategias de marketing que se utilizan en el ámbito de las relaciones comerciales entre fabricantes, mayoristas y minoristas para incentivar la venta de productos.
Estas promociones están dirigidas a los canales de distribución, en contraposición a las promociones dirigidas directamente al consumidor final.
Esencialmente, son una técnica de marketing del sector retail, especialmente valiosa para las empresas de bienes de consumo empaquetados (CPG). Esto porque su enfoque va más allá de simplemente aumentar las ventas, pues también busca transformar la manera en que los productos son percibidos y manejados en los PDV.
Cómo funcionan las trade promotions
Las trade promotions incentivan a los minoristas y distribuidores a dar prioridad a ciertos productos, para crear un escenario de beneficio mutuo en el que fabricantes y retailers encuentran valor.
Esto se logra a través de descuentos por volumen de compra, bonificaciones por cantidad adquirida, programas de incentivos para distribuidores y minoristas, y exhibiciones especiales en tiendas, entre otras tácticas.
Beneficios de las trade promotions
El incremento de ventas y una mayor visibilidad de productos, son algunos de los beneficios, pero hay otros. Analicemos más detalladamente este tema:
- Incremento en ventas: Al destacar productos específicos, estas promociones motivan un incremento notable en las ventas durante el período promocional. Sin embargo, para que esto suceda, la estrategia en el PDV debe ser excelente.
- Mejora de relaciones con retail partners: Al trabajar juntos en promociones que benefician a ambas partes, fabricantes y minoristas fomentan un ambiente de cooperación y confianza mutua.
- Mayor visibilidad de productos: Una de las metas clave es asegurar que los productos se coloquen en ubicaciones privilegiadas dentro de las tiendas, como los extremos de los pasillos o cerca de las cajas, donde la visibilidad es máxima.
- Diferenciación de productos: En un mercado saturado, destacar es fundamental. Las trade promotions permiten a los productos diferenciarse claramente de sus competidores, ofreciendo características o beneficios exclusivos durante la promoción.
Diferentes tipos de trade promotions en el comercio minorista
Las trade promotions se negocian entre fabricantes y retailers y pueden incluir desde condiciones especiales de compra hasta apoyos en marketing y merchandising.
Ahora bien, existen diversas formas de trade promotions que se pueden adaptar según las necesidades específicas del mercado y objetivos de las empresas. Las más comunes son:
- Descuentos y ofertas especiales: Reducciones de precio temporal para estimular la compra.
- Exhibiciones en PDV: Diseños creativos y ubicaciones preferenciales dentro de las tiendas para atraer a los consumidores.
- Bonificaciones por volumen: Incentivos para que los minoristas compren más cantidad.
- Competencias e incentivos: Programas que motivan al personal de ventas a destacar en la venta de productos específicos.
Cómo implementar Trade Promotions
Para que las trade promotions sean efectivas, es crucial adoptar un enfoque estratégico y colaborativo que se centre en tres pilares fundamentales:
Planificación detallada
La implementación exitosa de cualquier promoción comercial comienza con una planificación meticulosa. Es esencial comprender claramente los objetivos de la promoción y alinearlos con las metas y estrategias del minorista. Esto incluye definir el alcance de la promoción, los productos involucrados, la duración, y los recursos disponibles.
Una planificación efectiva también implica establecer métricas claras de éxito para evaluar los resultados.
Colaboración con partners
Trabajar de cerca con los minoristas es crucial para asegurar que las trade promotions se ajusten a sus necesidades y capacidades operativas.
Esto significa mantener una comunicación constante y eficaz para coordinar todos los aspectos de la promoción, desde la logística de entrega y almacenamiento hasta la implementación en el punto de venta.
Análisis y ajustes
Una vez que las promociones están en marcha, es vital monitorear su rendimiento y recopilar datos sobre su efectividad. Esto se hace a través del análisis continuo de ventas, feedback del cliente y desempeño del producto en el punto de venta.
Con estos datos, las empresas pueden hacer ajustes necesarios en tiempo real para maximizar el impacto de la promoción.
Qué tecnologías ayudan a gestionar mejor las Trade Promotions
La tecnología juega un papel decisivo en la gestión eficiente de las trade promotions. Las herramientas avanzadas que incorporan inteligencia artificial (IA) y big data, por ejemplo, no solo simplifican la ejecución de estas promociones, sino que también proporcionan análisis profundos sobre su rendimiento.
Field, un software de Storecheck, es una de estas herramientas. Esta app sirve para optimizar la gestión de puntos de venta (PDV), puede monitorear la exhibición de productos, agilizar la ejecución de los promotores y asegurar el cumplimiento de la estrategia de producto y el desempeño del personal en campo.
Lo último sobre trade promotions
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