En la industria del retail, la decisión de compra del consumidor es un proceso complejo que depende de múltiples factores. Captar la atención del shopper en el punto de venta (PDV) es una prioridad para las marcas, y lograrlo requiere estrategias bien diseñadas que optimicen la experiencia de compra.
El shopper marketing juega un papel fundamental en este proceso, ya que busca influir en el comportamiento del consumidor justo en el momento en que está por elegir un producto. Para lograrlo, las áreas de marketing y trade marketing deben trabajar en conjunto para desarrollar tácticas efectivas que aseguren que el producto adecuado esté en el lugar correcto y en el momento oportuno.
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En este artículo, exploraremos los principales factores que influyen en la decisión de compra, cómo impactan en la experiencia del shopper y qué estrategias pueden implementar las marcas para maximizar sus ventas en el retail.
La importancia de la experiencia de compra en el punto de venta
El punto de venta sigue siendo un espacio clave en la toma de decisiones del consumidor. A pesar del crecimiento del comercio electrónico, muchas compras siguen realizándose en tiendas físicas, donde los shoppers evalúan productos en persona, comparan precios y consideran distintos factores antes de tomar una decisión.
Un shopper que experimenta un proceso de compra fluido y satisfactorio es más propenso a elegir una marca sobre otra y a convertirse en un comprador recurrente. Por ello, las marcas y los retailers deben centrarse en mejorar la experiencia en tienda para influir positivamente en la decisión de compra.
Marketing y trade marketing: una colaboración estratégica
Para garantizar que los productos estén bien posicionados en el PDV y que la experiencia del shopper sea óptima, marketing y trade marketing deben trabajar en conjunto. Mientras que marketing se encarga del branding, la comunicación y la percepción de la marca, trade marketing se enfoca en la ejecución en el punto de venta, asegurando que los productos sean visibles, accesibles y atractivos para el shopper.
Cuando ambas áreas trabajan alineadas, se logran mejores resultados en la ejecución comercial, impulsando no solo las ventas, sino también la fidelización del consumidor.
El impacto del shopper marketing en la decisión de compra
El shopper marketing tiene como objetivo persuadir al consumidor en el PDV mediante estrategias que generan una conexión entre la marca y el shopper. Esto se puede lograr a través de distintas tácticas, como promociones, activaciones de marca, exhibiciones estratégicas y el uso de tecnología para mejorar la experiencia de compra.
A medida que el comportamiento del consumidor evoluciona, las estrategias de shopper marketing también deben adaptarse para responder a nuevas tendencias y hábitos de compra.
Factores esenciales para mejorar la experiencia del shopper
Compromiso, amabilidad y excelencia en la ejecución
El servicio al cliente es un elemento clave en la experiencia del shopper. La amabilidad, el conocimiento del producto y la disposición para ayudar pueden marcar la diferencia en la percepción del consumidor y en su decisión de compra. Contar con personal capacitado que pueda asesorar al cliente, responder preguntas y agilizar su proceso de compra mejora significativamente la experiencia en el PDV.
Experiencia de marca: más que un producto, una conexión
Hoy en día, el shopper busca más que solo un producto; busca una experiencia con la marca. Esto significa que la calidad del producto debe ser consistente y que la marca debe destacar sus beneficios de manera clara
y atractiva. Además, una estrategia efectiva de branding ayuda a reforzar la identidad de la marca y a conectar emocionalmente con los consumidores.
Agilidad y resolución de problemas en el PDV
El tiempo es un factor crucial en la experiencia del shopper. Un proceso de compra eficiente evita que el consumidor abandone su compra por frustración. Por ello, es fundamental que los retailers optimicen los tiempos en caja, faciliten la búsqueda de productos y resuelvan cualquier problema de manera rápida y efectiva.
El storytelling como estrategia de engagement
El storytelling es una herramienta poderosa para generar una conexión con el consumidor. Una marca que cuenta una historia atractiva y significativa logra mayor impacto en la memoria del shopper, lo que puede influir en su decisión de compra y fomentar la lealtad a largo plazo.
10 Factores que Influyen en la Decisión de Compra
La decisión de compra del shopper está influenciada por múltiples elementos que van desde la calidad del producto hasta la experiencia en el punto de venta. A continuación, presentamos los 10 factores clave que pueden determinar la elección de un producto en el retail.
- El primer factor, y probablemente el más determinante, es la calidad del producto. Los consumidores buscan artículos que cumplan con sus expectativas y necesidades, por lo que las marcas deben asegurarse de ofrecer productos de alto nivel que generen confianza y fidelidad.
- Otro elemento importante es el envío gratis y las políticas de devolución. En el comercio electrónico, estos aspectos pueden definir si un consumidor finaliza su compra o no. En tiendas físicas, la facilidad para hacer devoluciones también juega un papel clave en la percepción del shopper.
- Las opiniones y recomendaciones de otros consumidores son otro factor influyente. Muchos shoppers consultan reseñas antes de comprar, y un producto con buenas valoraciones tiene mayores probabilidades de éxito.
- El uso de tecnología y búsqueda visual en el PDV es cada vez más común. Según estudios, más del 50% de los consumidores utilizan su smartphone mientras compran para comparar precios, leer reseñas y buscar promociones.
- La disponibilidad y facilidad para encontrar los productos dentro de la tienda es otro factor crucial. Si un artículo no está en stock (OOS) o es difícil de localizar, el shopper optará por otra opción o incluso por otra marca.
- La eficiencia en el proceso de pago también impacta la experiencia del consumidor. Largas filas o un sistema de pago lento pueden generar frustración y hacer que el shopper abandone su compra.
- La variedad de opciones y personalización permite a los consumidores elegir productos que se adapten a sus necesidades y preferencias. Contar con una oferta diversa puede ser un diferenciador clave para las marcas.
- El diseño y tamaño del producto influyen en la percepción del shopper. Un empaque atractivo o la disponibilidad de presentaciones especiales pueden hacer que un producto se destaque en el PDV.
- La introducción de nuevos productos y tendencias es otro factor relevante. Los consumidores buscan innovación y productos actualizados, lo que impulsa la compra de novedades en el mercado.
- Por último, la estrategia conjunta entre proveedores y retailers es esencial para una ejecución efectiva en el PDV. Una buena colaboración garantiza que los productos estén bien posicionados y disponibles para los consumidores en el momento adecuado.
La importancia del análisis en el punto de venta
Cómo una auditoría de ejecución mejora la toma de decisiones
Realizar auditorías de ejecución en el PDV permite a las marcas evaluar el desempeño de sus estrategias y optimizar su presencia en el retail. El análisis de datos en tiempo real ayuda a identificar oportunidades de mejora y a tomar decisiones basadas en información precisa.
Herramientas tecnológicas para optimizar la estrategia comercial
El uso de herramientas de inteligencia artificial, análisis de datos y reconocimiento de imagen, como las que poseen las soluciones de Storecheck, permiten a las marcas monitorear la ejecución en el PDV y mejorar la visibilidad de sus productos en el retail.
Shopper marketing como clave para el éxito en retail
El shopper marketing es una herramienta clave para influir en la decisión de compra y mejorar la experiencia del consumidor en el punto de venta. Al implementar estrategias basadas en datos y tecnología, las marcas pueden optimizar su presencia en el retail, incrementar sus ventas y fidelizar a sus shoppers.
Con soluciones innovadoras como las que ofrece Storecheck, las marcas pueden monitorear y mejorar su ejecución en el punto de venta, asegurando que cada estrategia comercial tenga un impacto real en el shopper.
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