Sin duda el tener un equipo de promotoría en punto de venta representa un gran valor para las marcas y retailers, porque se encarga de resaltar la presencia de los productos, con el fin de lograr influir en la decisión final de compra del shopper; sin embargo en muchas ocasiones este equipo no cuenta con la información ni con las herramientas adecuadas para llevar a cabo sus tareas y por consecuencia no se obtienen buenos resultados; por esta razón te queremos compartir 4 puntos que harán más eficiente la operación de tu equipo de promotoría.
1.- Capacitación: El objetivo principal de un equipo de campo es implementar de manera correcta la estrategia de marketing estrategia de marketing y potenciar las ventas, por lo que es fundamental que los miembros del equipo estén bien preparados y cuenten con el mejor soporte posible para capitalizar al máximo esta inversión.
Si bien es recomendable contar con personal que cuente con experiencia previa en esta posición, es fundamental que les hagas saber lo que se espera de ellos; entre más claros sean sus objetivos habrá más certeza de que los puedan cumplir. Comunícales los diferenciadores de tu marca y todo aquello que consideres que será útil para llevar a cabo su labor, como la importancia de una buena exhibición y cuáles serán los beneficios que aportarán con su participación; también hazles saber quién es tu competencia y pídeles que te compartan que están haciendo, para evaluar la manera de contrarrestar su impacto.
Actualmente tener comunicación directa e inmediata con tu equipo de promotores es posible gracias a la tecnología, por lo que si detectas alguna incidencia podrás informárselo de inmediato para que se corrija de manera oportuna y no se generen afectaciones en la venta de tus productos.
2.- Elaboración de un plan de ruteo eficiente: Para el desarrollo de este plan, es necesario que se considere el tiempo que le toma al promotor trasladarse a los diferentes puntos de venta que tiene que visitar, con el fin de que invierta el mayor porcentaje de su día en la atención a cada establecimiento y no destinarlo en sus traslados, entendiendo que la prioridad debe ser la presencia del promotor en tienda y no el desplazamiento, incluso es recomendable escuchar los puntos de vista de los promotores, ya que ellos poseen información relevante de lo que sucede en campo, además el involucrarlos los hará sentir más comprometidos con sus tareas.
También es necesario explicar al equipo cuáles son los puntos de venta que requieren de mayor atención y determinar la frecuencia de visita, considerando el formato, la cadena, la temporada o número de shoppers que visitan la tienda.
Al momento de hablar sobre un ruteo más eficiente, no estamos pensando solamente en darle seguimiento al desplazamiento del equipo de promotoría o de su jornada diaria de trabajo, sino en evaluar los indicadores de trade marketing como: participación en anaquel o quiebres de stock que permitirán tener una visión más clara de lo que sucede y cómo accionar.
3.- Control del equipo de campo: Controlar la operación de un número considerable de promotores y asegurarse de que todos lleven a cabo sus funciones, es una tarea compleja, por lo que la tecnología se ha vuelto un aliado importante para tener visibilidad de lo que ocurre en punto de venta y conseguir los objetivos planificados. Algunos datos que se pueden obtener para mejorar tus resultados, gracias a estas herramientas son:
- Conocer el check-in y check-out de cada promotor en tienda.
- Verificar que se hayan realizado todas las visitas planeadas.
- Identificar tiempos de permanencia en PDV y traslado entre tiendas.
- Mantener comunicación bidireccional con el equipo de campo.
- Determinar si el equipo asignado para esa ruta es suficiente.
- Es fundamental tener la certeza de contar con datos reales de manera oportuna, los cuales se convierten en información de valor para la toma de decisiones y proporcionar claridad a las áreas involucradas.
4.- Reconocimiento y buena remuneración
El mantener un equipo bien remunerado mediante un salario justo y un plan de incentivos adecuado, beneficiará a la marca porque el promotor se sentirá motivado, lo que hará que su labor sea más efectiva.
¿Con base en que se deben de otorgar los incentivos? Si bien es fundamental medir la asistencia y el tiempo que permanece el promotor en cada uno de los puntos de venta que visita, el plan de incentivos debe de ir alineado a los objetivos de la marca, estos pueden ser ventas, un número específico de desplazamientos, exhibición, la instalación correcta de material POP o la implementación en tiempo y forma de promociones, además de aspectos de imagen como el uso del uniforme.
Como con conclusión podemos decir que es fundamental dar seguimiento y entender los resultados de estas acciones, para realizar los ajustes necesarios o replicar los aciertos, por lo tanto tienes que considerar quién será el encargado de comunicar al equipo los posibles cambios, como la elaboración de nuevos planes de ruta por la integración de nuevos establecimientos o por la rotación del personal, mantener el control de los promotores y hacer una evaluación del cumplimiento de los objetivos para asegurarte que está acción está siendo rentable.
En Storecheck queremos ayudarte a mantener una buena comunicación con tu equipo, detectar incidencias, generar alertas y solucionarlas de manera oportuna, para que consigas tus objetivos de negocio. Acércate a nosotros, será un placer atenderte.
