Punto de Venta: Metodología del Category Management

Conoce qué impacto tiene en el punto de venta la metodología del Category Management 

¿Conoces cuál es la metodología que sigue el Category Management y cómo impacta en el punto de venta?

El término Category Management fue acuñado en la década de los noventas por The Partnering Group (TPG). 

La clave del Category Management es entender que las categorías son unidades independientes de negocio y que estas cubren ciertas necesidades del consumidor.

La metodología TPG que sigue el Category Management consta de 8 pasos, te presentamos aquí cada uno de ellos:

1. Definición de la categoría
   1. Aquí se determinan los productos que van a conformar la categoría y su segmentación desde el punto de vista del consumidor.

2. Rol de la categoría
   1. Asignación de un rol para la categoría, tomando en cuenta información del consumidor, del mercado y del minorista.
   2. Los roles se dividen en cuatro:
      • Destino
      • Rutina
      • Ocasional
      • Conveniencia

3. Análisis de la categoría
   1. El análisis de datos es de vital en este paso. Los tres principales aspectos a considerar en este punto son:
      • Información de consumidores: cómo, cuando y porqué nos compran.
      • Información del mercado: situación de la marca en el mercado y la competencia.
      • Información del punto de venta: precios, márgenes y rotación.
      • Información del fabricante: elasticidad de precios y sensibilidad de las promociones.

4. Scorecard / reportes
   1. Aquí se establecen los objetivos de la categoría y las métricas de control. Algunos parámetros comunes son: frecuencia de compra, ventas por metro cuadrado, márgenes brutos y netos, rotación, ROI, etc.

5. Estrategias
   1. El desarrollo de las estrategias nos ayudan a alcanzar los objetivos que se fijaron para la categoría. Los puntos que se pueden cubrir en este paso son: incrementar el tráfico de la categoría y alcanzar un mayor gasto del consumidor.

6. Tácticas
   1. Las tácticas deben de ser óptimas en los siguientes puntos: surtido, precio, exhibición del producto en el anaquel y promociones.

7. Implementación
   1. Aquí se implementa el plan para la categoría por medio de una agenda específica.

8. Evaluación de la categoría
   1. En esta parte se mide, se verifica y se monitorea el plan de negocios.

El proceso completo de Category Management debe de ser llevado a cabo con gran detalle y debe de ser un trabajo en conjunto con el minorista y el proveedor.

El área de trade marketing se ve impactada directamente por los planes elaborados por category management. Para lograr un proceso exitoso es importante que otras áreas de la empresa entiendan el porqué y cómo funciona la metodología de category management.

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