La gestión por categorías es un modelo de colaboración entre fabricantes y distribuidores, que se enfoca a eficientar los procesos de la cadena de suministro, para llevar beneficios directos y tangibles al consumidor. Juega un papel tan importante, que se debe considerar en todos los esfuerzos que se lleven a cabo en el punto de venta, desde la implementación de los planogramas, hasta las estrategias de Trade Marketing.
En este artículo te compartimos 4 roles en los que puede jugar una categoría y su importancia en la rentabilidad del negocio.
1.- Categorías destino
Es la que tiene mayor relevancia, ya que considera los productos con mayor rotación en el PDV e influyen en la decisión del shopper para acudir a un retail, por lo que se le debe poner especial cuidado, ya que un mal manejo podría significar la pérdida de shoppers y por consecuencia de ventas. Detergentes, refrescos, aceites y lácteos, son algunos ejemplos de productos que pertenecen a esta categoría.
2.- Categorías habituales o de rutina:
Estas se encargan de satisfacer las necesidades habituales del comprador y se adquieren por comodidad y costumbre. Una buena selección de surtido y relación calidad-precio, le aportan valor al shopper.
Algunos ejemplos son:
- Perecederos.
- Papel higiénico.
- Alimento de mascotas.
- Entre otras.
3.- Categorías de compra ocasional
Son aquellas que ofrecen artículos que sólo se adquieren en temporadas o fechas especiales y no son comprados de forma premeditada. Aportan un gran valor en facturación al retailer en periodos específicos como vacaciones, la celebración del de Día de Muertos o Navidad. Cómo ejemplo podemos mencionar bronceadores, decoración navideña o artículos escolares.
4.- Categorías de conveniencia
Van más allá de la oferta principal, satisfacen necesidades menos planificadas o de sustitución. El impulso es un motivador importante, como es el caso de los juguetes, pilas, artículos de cocina o fiestas. La presencia de esta categoría, refuerzan la imagen del retailer como un punto de venta donde el shopper puede encontrar todo lo que necesita o “One Stop Shopping”.
Importancia de los planogramas
El uso de planogramas es importante porque responde a dos cuestiones fundamentales:
- En qué lugar se debe encontrar tu marca en el PDV.
- Si la comunicación de tu estrategia se está llevando a cabo de forma eficiente entre los miembros de tu equipo.
Los planogramas hacen más sencilla la compra debido a la organización adecuada de los productos. Además aumenta el nivel de satisfacción del shopper y mejora el atractivo visual del anaquel facilitando la reposición de productos.
Para las marcas, estos gráficos a escala son un facilitador del desempeño ya que impacta directamente en el impulso de la compra, de acuerdo con los expertos en el tema. Por lo tanto, el planograma tiene que ser un reflejo de cómo tu empresa quiere que sea expuesto su producto en el Punto de Venta.
Recuerda que una ejecución correcta en punto de venta, garantiza un boost en las ventas de distribuidores y marcas. La correcta implementación de planogramas orientada a una gestión por categorías, es una estrategia de la que los más grandes retailers alrededor del mundo sacan el mayor provecho.
Por ejemplo, desde el surgimiento de la gestión por categorías empresas como Walmart desde la década de los 90 ‘s han ido implementando modelos más certeros y enfocados a las necesidades del shopper.
Conoce como Storecheck ha ayudado a marcas líderes en México como P&G, Unilever, FEMSA, Danone o Mars a medir y optimizar su ejecución en punto de venta dentro de diversas categorías con soluciones tecnológicas como HUB para armonizar datos en retail y lograr el inventario óptimo, evitando roturas de stock; o bien con BRICKS, Insights del comercio físico mediante auditorías de ejecución en Punto de Venta.
