Como compradores, nuestros hábitos de compra han cambiado drásticamente, sobretodo, en la última década.
Debido a factores como el ritmo de vida cada vez más acelerado, situación económica, avances tecnológicos, etc. los retailers enfrentan hoy a consumidores cada vez más activos e informados, que conocen sus opciones y no dudan en buscar la mejor opción de compra en el mercado.
El canal moderno en México sin duda alguna aún es liderado por los grandes Hipermercados, sin embargo en los últimos años éstos han visto reducida su cuota de mercado y tamaño ante la evolución de formatos más pequeños como las tiendas de conveniencia, pequeños supermercados e incluso el comercio electrónico.
En términos de valor, los grandes formatos de supermercados e hipermercados representan poco más de la mitad (51%) de las ventas globales, pero los formatos más pequeños como tradicional, farmacias y conveniencia crecieron a un ritmo más rápido en los últimos 12 meses. El crecimiento año tras año de las ventas en las farmacias (+ 6%), pequeños supermercados (+ 5%) y las tiendas tradicionales (+ 4%), se duplicaron versus el crecimiento de los supermercados e hipermercados, que creció un modesto 2%.
El repunte de los formatos pequeños se entiende cuando observamos que la experiencia de consumir en establecimientos masivos es cada vez menos atractiva para un consumidor con tiempo y recursos limitados.
Si bien, hasta hace poco el formato de supermercados pequeños era la opción más cara a ojos del consumidor, esta concepción ha ido cambiado.
Las grandes superficies requieren un volumen de compra importante para justificar los ahorros que ofrecen, y en una economía difícil como la nuestra -en la que el grueso de la población vive al día-, el consumidor ve más atractivo optimizar sus recursos y diferir su compra en 2 o 3 transacciones a lo largo de la semana pero en formatos que le representen poca inversión de tiempo, en puntos cercanos al trabajo o el hogar y con una buena oferta de productos y servicio personalizado.
Al mismo tiempo, cambios poblacionales como: grupos de adultos mayores que aún son activos en sus compras, familias cada vez más pequeñas o el creciente número de personas viviendo solas, ha favorecido el crecimiento de formatos pequeños que logran atender las nuevas preferencias de consumo a través de un ajuste en los modelos tradicionales de atención al cliente.
Conscientes de ello, vemos como formatos exitosos como Superama fortalecen y basan su propuesta de valor en pilares como la Calidad, Conveniencia y Servicio, variando su surtido, estética y hasta sus canales de venta con el comercio en línea y servicios especiales como la entrega a domicilio.
La decisión de compra del shopper se distingue hoy sobretodo por la conveniencia y comodidad, y esto está inclinando la balanza hacia puntos de venta accesibles y flexibles como los formatos pequeños cuyo tipo de operación les permite estar más cerca de sus clientes-consumidores y adaptarse relativamente más rápido a las nuevas tendencias y necesidades.
En los formatos pequeños, las marcas pueden distribuir mejor sus productos e innovar nuevas formas de hacer negocios que a veces la complejidad de las tiendas grandes no les permite.
Sin embargo, el formato pequeño presenta limitantes de espacio y un catálogo de productos reducido. Las grandes exhibiciones que te ofrecen los Hipermercados –y en las que Trade Marketing muchas veces basa su estrategia– aquí se ven reducidas significativamente o incluso desaparecen.
El desafío para las marcas es el reconocer las fortalezas de cada formato y definir la mejor forma de presentar y diferenciar sus productos en cada uno.
Las marcas que logren adaptar sus propuestas a los nuevos formatos y/o canales, serán el nuevo punto de referencia en el mercado para lo cual será determinante el saber anticipar y entender los hábitos de un consumidor cada vez más selectivo así como responder con estrategias adecuadas para posicionarse como la mejor opción para tu consumidor.
Fuentes consultadas:
