En nuestro país, de acuerdo con el INEGI (2019) existen 1 millón de tienditas o misceláneas que representan el 6% del PIB, y que se aferran a subsistir. En México, el 1 de agosto se lleva a cabo el día nacional del comerciante,
Pero ¿Cuál es su relevancia y la del canal tradicional en las estrategias de ejecución en PDV? ¿Qué cosas estamos omitiendo al considerarlos? ¿Qué podríamos hacer para mejorar nuestras ventas en este canal?
Estas son algunas de las preguntas que contestaremos en este artículo, de la mano de Orlando Quiterio, supervisor de campo especialista en el canal tradicional de Storecheck.
Ventajas de canal tradicional
“Una de las principales ventajas que ofrece el canal tradicional para las marcas es la inmediatez con la que pagan. Los créditos que se dan a este tipo de canal son de una semana o menos, lo que hace que se tenga acceso al efectivo de forma más ágil que en otros canales”, comenta Quiterio.
En este sentido, la encuesta “Impacto COVID-19: Pequeño comercio”, realizada por ANPEC, destaca que entre el 63% y 64% de los comerciantes tienen necesidad de créditos por parte de los proveedores, una necesidad de siempre, que durante la época de cuarentena se ha intensificado.
“Otra cosa que el canal tradicional ofrece sobre el canal moderno es la atención al cliente, los tenderos conocen a su clientela de nombre, generalmente son vecinos y se conocen de mucho tiempo atrás incluso por generaciones. En ciertas ocasiones los clientes van a una tiendita por la afinidad que sienten con su tendero”
La facilidad para ofrecer productos de forma inmediata, también supera a los demás canales. “Si olvidas algo del supermercado difícilmente regresarás ahí por solo una cosa, las tienditas sí ofrecen esta facilidad”, explica.
Retos de los tenderos y el canal tradicional
“La modernización, definitivamente es el principal reto”, en este aspecto Orlando nos señala que dentro de las tienditas se encuentran aquellos comerciantes que las ven realmente como un negocio, realizan inversiones en ella y se han modernizado, “cuentan con terminales de venta, sus tiendas son más organizadas, tienen una mejor exhibición del producto y la atención al cliente sigue siendo la adecuada.
En segundo lugar están las tienditas de la gente que busca salir día a día con sus gastos y también las de personas que abrieron una tiendita como pasatiempo, este tipo de comercios no tienen la facilidad de invertir en tecnología o no desean hacerlo, pero sería muy útil para ellos, pues muchas veces existen clientes que en su tarjeta tienen alguna cantidad que no pueden retirar del cajero automático -20 pesos o menos- y necesitan comprar algo, por lo que, aunque gasten un poco más deben ir a una tienda de conveniencia o similar”.
Oportunidades para las marcas en el canal tradicional
“Mucho se ha hablado de que las tienditas iban a desaparecer desde hace algunos años tanto con la innovación en diferentes modelos, como con la implementación de algunas tecnologías, pero esto no ha sido así, de una forma u otra estos negocios han visto la manera de adaptarse y de responder a lo que sus clientes necesitan, trayendo los productos que el cliente quiere de forma muy personal, hasta ofreciendo recargas telefónicas, por ejemplo”.
Orlando con más de diez años de experiencia en el campo observa dos principales oportunidades que tienen las marcas para mejorar su relación y al mismo tiempo sus ventas en el canal tradicional, entre ellas se encuentran:
“Número uno: Su fuerza de ventas y de distribución debe estar al pendiente del tendero, muchas veces vemos carteles y promociones de muchos años atrás y eso puede reflejar una mala imagen de la marca. Los tenderos rara vez se preocupan por quitar este tipo de anuncios.
La segunda oportunidad y en forma de conclusión está que las marcas deben ver a las tiendas de una forma más individual entendiendo que dependiendo la región son diferentes -incluso de una cuadra a otra la dinámica de cada negocio es diferente-, su mejor aliado está en entender cómo funcionan, qué tipo de productos están vendiendo más y cómo se manejan, soluciones como Bricks pueden resultarles de gran utilidad”.
