El canal mayorista desempeña un papel fundamental en la distribución y comercialización de productos de consumo masivo (CPGs) en México. Gracias a su capacidad para conectar a fabricantes con minoristas, garantiza que los productos lleguen a los consumidores de manera eficiente y a precios competitivos. En un mercado tan diverso y extendido como el mexicano, la relevancia del canal mayorista ha crecido significativamente, convirtiéndose en un aliado estratégico para muchas marcas y retailers.
¿Qué es el Canal Mayorista y por qué es Fundamental en la Distribución de CPGs?
Definición del Canal Mayorista y su Función Principal
El canal mayorista, también conocido como el canal de distribución mayorista, actúa como un intermediario entre los fabricantes de productos y los puntos de venta minoristas mediante el Sell In. Su principal función es adquirir productos en grandes volúmenes directamente de los fabricantes para distribuirlos en cantidades más manejables a los minoristas. Esto permite a los pequeños comercios acceder a una amplia variedad de productos sin necesidad de realizar compras al por mayor, facilitando el abastecimiento constante y la disponibilidad de productos en puntos de venta.
Una de las razones por las que el canal mayorista es fundamental es porque permite que los fabricantes lleguen a una gran cantidad de tiendas minoristas dispersas geográficamente, reduciendo la complejidad logística y los costos asociados a la distribución directa.
Ventajas al Mayoreo en la Estrategia de Distribución
El canal mayorista ofrece diversas ventajas para la estrategia de distribución de las empresas de CPGs:
- Cobertura geográfica: Los mayoristas cuentan con una red de distribución que abarca un gran número de localidades, lo que facilita el acceso a mercados remotos y rurales donde la distribución directa sería costosa y complicada.
- Eficiencia en costos: Al manejar grandes volúmenes de compra, los mayoristas pueden ofrecer precios competitivos, lo que resulta atractivo tanto para los minoristas como para los consumidores finales.
- Contacto directo: Los mayoristas mantienen una relación cercana con los minoristas, lo que les permite entender las necesidades del mercado y ofrecer soluciones personalizadas, contribuyendo a una mayor efectividad en la cadena de distribución.
Con estas ventajas, el canal mayorista se convierte en un aliado estratégico para cualquier fabricante que busque expandir su presencia en el mercado de forma rentable y eficiente.
La Evolución del Canal Mayorista en México
Crecimiento y Transformación del Canal Mayorista en los Últimos Años
El canal mayorista ha experimentado un importante crecimiento y transformación en México durante los últimos años, adaptándose a los cambios en el perfil del consumidor y las tendencias del mercado. Anteriormente, su función principal era abastecer a las tiendas minoristas, pero hoy en día ha evolucionado para atender también al consumidor final. Esto representa un cambio significativo, ya que el canal mayorista se ha convertido en un punto de compra directa para los consumidores que buscan precios competitivos y productos al mayoreo.
De acuerdo con Kantar, para el 2018, aproximadamente 46 millones de hogares latinoamericanos ya realizaban sus compras directamente en tiendas mayoristas, una tendencia que ha seguido en aumento en los últimos años.
El informe de la Asociación Nacional de Abarrotes Mayoristas (ANAM) en colaboración con ISCAM reveló que en 2019, el comercio mayorista representaba un 46.9% de las ventas totales, con los distribuidores abarcando un 42.7%, cash and carry un 35.9% y mostradores un 21.3%. Estas cifras demuestran la relevancia creciente del canal mayorista en el sector de ventas al mayoreo en México.
Si quieres saber más acerca del crecimiento del canal mayorista, te invitamos a ver nuestra exclusiva entrevista con Rodolfo Aguilar Landín, Dir. de Clientes y Marketing en Grupo Scorpion
Participación del Consumidor Final en el Canal Mayorista
Un cambio notable en el comportamiento del canal mayorista es el incremento de su participación como punto de compra para el consumidor final. Las tiendas mayoristas han empezado a atender a un público más amplio, convirtiéndose en un canal de distribución directo para aquellos consumidores que buscan adquirir productos en mayores cantidades, aprovechando los precios competitivos.
La pandemia de COVID-19 aceleró este proceso, ya que muchos consumidores buscaron formas más eficientes y económicas de abastecerse de productos de primera necesidad, incrementando las compras al mayoreo en el canal mayorista.
Principales Segmentos del Canal Mayorista Según ISCAM y Eduardo Velázquez
Según Eduardo Velázquez, Socio Director de la División de Abarrotes de ISCAM, el canal mayorista en México se divide en tres grandes segmentos, que generan ventas millonarias:
- Abarrotes: Con ventas superiores a 216 mil millones de pesos en 2020, este segmento es el más importante dentro del canal mayorista.
- Vinos y licores: Con ventas de más de 38 mil millones de pesos, los productos de este segmento son una categoría de gran relevancia para el canal mayorista.
- Confitería: Con más de 35 mil millones de pesos en ventas, este segmento es otro pilar fundamental del canal.
Estos segmentos en conjunto representan el 1.3% del Producto Interno Bruto (PIB) nacional y el 7.2% del PIB del sector comercio, lo que destaca el impacto económico del canal mayorista en México.
Según los datos de Eduardo Velázquez, se observa que el canal mayorista ha mantenido un crecimiento constante desde 2011 hasta 2020, cerrando el último año con un incremento del 8.5% en comparación con 2019. Este crecimiento fue impulsado en gran parte por las compras de pánico y el aumento de la demanda de productos esenciales durante la pandemia de COVID-19.
Importancia y Desempeño del Canal Mayorista en el Mercado Mexicano
Contribución al PIB Nacional y del Sector Comercio
El canal mayorista juega un papel esencial en la economía mexicana, ya que representa una parte significativa tanto del Producto Interno Bruto (PIB) nacional como del PIB del sector comercio. Según Eduardo Velázquez, el canal mayorista contribuye con un 1.3% al PIB nacional y un 7.2% al PIB del sector comercio, lo que evidencia su gran relevancia como motor económico y su papel estratégico en la cadena de distribución de productos de consumo masivo.
Durante el 2020, el canal mayorista demostró su capacidad para adaptarse y crecer incluso en tiempos de incertidumbre, cerrando el año con un aumento del 8.5% en ventas comparado con el 2019, a pesar de los desafíos presentados por la pandemia. Este crecimiento demuestra que, ante la necesidad de abastecerse durante tiempos difíciles, el canal mayorista se convirtió en una opción crucial tanto para los minoristas como para los consumidores finales.
Los datos de la gráfica muestran cómo el “mayoreo puro”, como lo llamó Velázquez, experimentó un crecimiento del 9%, mientras que el autoservicio creció un 12.8% y el cash and carry un 1.4%. Estos resultados reflejan la solidez y adaptabilidad del canal mayorista para satisfacer la demanda en un entorno cambiante.
El Papel del Canal Mayorista en la Estrategia de Ventas al Mayoreo
Cómo Incorporar el Canal Mayorista en una Estrategia de Distribución Efectiva
El canal mayorista es un componente esencial para una estrategia de ventas al mayoreo efectiva, ya que permite a las marcas y fabricantes expandir su presencia en múltiples puntos de venta y acceder a una amplia red de minoristas y consumidores finales. Para aprovechar al máximo este canal, es importante que las empresas consideren los siguientes aspectos:
- Construir relaciones sólidas con los mayoristas: Los fabricantes deben establecer relaciones de confianza y cooperación con los distribuidores mayoristas, ya que ellos son los encargados de hacer llegar los productos a una gran cantidad de puntos de venta. Ofrecer incentivos, condiciones de pago flexibles y apoyo en la promoción de productos son prácticas que pueden fortalecer estas relaciones.
- Adaptar la oferta de productos al canal: Es fundamental que las empresas ajusten su catálogo de productos y presentaciones para que se adapten a las necesidades del canal mayorista y su base de clientes, tanto minoristas como consumidores finales. Esto implica considerar tamaños de empaque, precios competitivos y promociones especiales que sean atractivas para los compradores del canal.
- Implementar estrategias de precios competitivos: El canal mayorista se caracteriza por su enfoque en el volumen de ventas, por lo que es importante ofrecer precios competitivos que permitan a los minoristas y consumidores finales obtener beneficios al comprar en grandes cantidades.
- Utilizar herramientas tecnológicas para la toma de decisiones: La tecnología es un aliado clave para optimizar la estrategia de distribución en el canal mayorista. Contar con herramientas de análisis de datos, inteligencia de mercado y sistemas de monitoreo de inventarios permite identificar tendencias y oportunidades, así como ajustar la estrategia de manera eficiente.
La importancia de integrar el canal mayorista en la estrategia de distribución de CPGs radica en su capacidad de ofrecer un alcance masivo y en su potencial para adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado. En un país como México, donde las compras al mayoreo juegan un papel fundamental en la economía, contar con una estrategia sólida en este canal puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de una marca.
Storecheck: Tu Aliado en la Optimización del Canal Mayorista
Cómo Storecheck Ayuda a Mejorar la Estrategia de Distribución en el Canal Mayorista
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A través de Storecheck, los fabricantes y marcas pueden:
- Monitorear y analizar la visibilidad de sus productos en los canales mayoristas, identificando oportunidades de mejora y ajustando su estrategia de distribución en tiempo real.
- Obtener datos precisos y actualizados sobre la disponibilidad de productos, precios, promociones y competidores en los puntos de venta, permitiendo a los equipos de ventas y marketing reaccionar de manera oportuna ante los cambios del mercado.
- Ajustar su estrategia de distribución y ventas en función de la información recolectada, logrando una mayor eficiencia y rentabilidad en el canal mayorista.
En un mercado tan dinámico y competitivo, contar con herramientas que permitan tomar decisiones basadas en datos es fundamental para mantenerse un paso adelante. En Storecheck, estamos comprometidos en apoyar a las empresas de CPGs para que alcancen sus objetivos y maximicen su presencia en el canal mayorista.
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