El canal mayorista es conocido por fungir como un intermediario entre el fabricante (o marca) y el minorista, quien sería el encargado de colocar en manos del shopper cualquier producto.
Cuando la cantidad de clientes minoristas de una empresa crece o se encuentra desplegado en un espacio geográfico muy amplio, aumenta el costo de la distribución y la complejidad de la logística. Es aquí cuando un mayorista o distribuidor cobra mucho sentido, ya que ambos se encargan de atender a los detallistas, al contar con la estructura adecuada (fuerza de venta, sistema de distribución y control de crédito) para garantizar que los productos lleguen al anaquel. Aunque parece ser una ecuación muy clara, la realidad es que en la actualidad el papel del mayorista evolucionó.
Uno de los cambios más relevantes podría ser que hoy sus clientes se dividen en minoristas y consumidor final algo que hasta hace unos años no ocurría, para el 2018 Kantar hablaba de que 46 millones de hogares latinoamericanos realizan sus compras directamente en estas tiendas. La Asociación Nacional de Abarrotes Mayoristas (ANAM) de la mano de ISCAM realizaron un estudio del sector en el 2019 donde se evidenció que el comercio mayorista representa un 46,9% – distribuidores 42,7%, cash and carry 35,9% y mostradores 21,3% – luego tenemos los autoservicios 44,9%, clubes de precio 8% e eCommerce 0,02% que luego de la pandemia aumentó importantemente.
Eduardo Velázquez, Socio Director de la División de Abarrotes de ISCAM explicó que el canal mayorista tiene tres grandes segmentos en México:
– Abarrotes con ventas mayores a 216 mil millones en el 2020.
– Vinos y licores con más de 38 mil millones de pesos.
– Confitería, que logró vender más de 35 mil millones de pesos.
Al sumarlos es posible observar que el canal representa un 1.3% del PIB nacional y 7.2% del PIB del sector comercio, Velázquez lo resalta como un canal extremadamente representativo.
También señala que desde el 2011 hasta el año pasado, el canal no ha dejado de crecer, recordemos que el 2020 cerró con un crecimiento de 8.5% vs. 2019. Para el inicio de la pandemia, se desataron las compras de pánico en las que destacan: Alimentos, Granos, Cereales, Limpieza, Cremería, Salchichonería, Bebidas y Hogar. Solo en alimentos se vendieron 216 mil millones de pesos, donde 10 mil 293 millones pertenecían a la categoría de alimentos, representando un 41.9% de todo lo que se vende en el canal.
El mayoreo puro como lo llamó Velásquez creció un 9%, autoservicio 12.8% y cash and carry un 1.4% a nivel de categoría el crecimiento fue así:
En uno de nuestro artículos te compartimos comparativas interesantes sobre en el sector retail entre 2020 y 2021 tanto del shopper como de las marcas.
Durante el 2021 se ha observado una desaceleración en las ventas, lo que ha llevado a los expertos a proyectar un crecimiento de un 4% para al año en curso. Como se indica anteriormente el crecimiento atípico del 2020 no se espera sea repetido, Ronaldo Contreras, Director del Segmento de abarrotes de ISCAM, explica que veremos un crecimiento con tendencia positiva afortunadamente, pero no mayor al 4%.
Es relevante mencionar que además de las ventas de pánico y las compras por cercanía la entrada de remesas favoreció a la base de la pirámide socioeconómica que se abastece de las tienditas. En 2020 ingresaron 40,607 millones de dólares en forma de remesa, un 11.4% más que el año anterior.
Con la importancia que representa este canal mayorista es importante conocerlo a detalle desde dentro, para así aumentar las posibilidades de incorporarlo en una estrategia inteligente que colabore con las ventas y el desarrollo de la marca o producto. Rodolfo Aguilar Landía, Director de Clientes y Marketing de Grupo Scorpion nos acompañará próximamente en una entrevista, te invitamos a suscribirte para que no te la pierdas.
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