El entorno de la industria retail antes de la pandemia ya era competitivo y en los últimos años tanto para Colombia como el mundo se ha incrementado exponencialmente , por ello, es necesario que las compañías logren sus objetivos de ventas a través de nuevas estrategias, fórmulas, herramientas así como la consideración de la omnicanalidad.
Dentro de este ambiente surge la figura del KAM o Key Account Manager, un activo valioso para las empresas que asegura las relaciones con sus clientes a largo plazo.
Continúa leyendo para saber más sobre las funciones y el papel que juegan dentro del sector minorista, así como también de las herramientas que te ayudarán a lograr tus objetivos comerciales y a generar negocio.
Key Account Manager, significado
El concepto de Key Account Manager (KAM) hace referencia a la persona que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, es decir, los clientes. Podría decirse que el Key Account es un consejero estratégico, cuyo objetivo principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre un cliente y una empresa a largo plazo.
¿Qué hace un Key Account Manager o KAM en una empresa?
La principal labor de un Key Account Manager es generar negocio a través de la venta de los productos de la marca, esto lo logran básicamente a través de las siguientes funciones.
Funciones de un Key Account Manager:
- Desarrollar y mantener relaciones sólidas con clientes clave que generen mayores ingresos para la empresa.
- Atender y resolver las quejas de clientes clave.
- Actuar como el principal punto de contacto entre clientes clave y equipos internos.
- Supervisar los equipos de cuentas asignados a cada cliente clave.
- Comunicarse y colaborar con los departamentos de publicidad, diseño, marketing, ventas y logística para garantizar que se satisfagan las necesidades clave de los clientes.
- Recopilación de informes sobre el progreso, los objetivos y las previsiones de la cuenta para los equipos de cuentas y las partes interesadas.
- Desarrollar un conocimiento profundo de las necesidades y requisitos de los clientes clave y preparar soluciones personalizadas.
- Negociar contratos con clientes clave y cumplir con los plazos establecidos para el cumplimiento de los objetivos a largo plazo de cada cliente.
A todo lo anterior se suman los cambios de conducta de los consumidores por lo que se considera el involucramiento del KAM en planeación logística, y foco en canales digitales principalmente para atención a clientes.
Estas funciones y, en general, la figura del Key Account Manager son de vital importancia para muchas compañías y marcas ya que las grandes cuentas pueden influir en el desarrollo de negocio de la empresa.
Por ello, el Key Account Manager tiene que llevar a cabo su trabajo de la forma más efectiva posible, conociendo todos las estrategias, los procesos y la toma de decisiones para asegurar el éxito entre las empresas y las cuentas.
¿Cómo mejorar el desempeño de un KAM?
Como puedes observar, El KAM es un elemento clave en las industrias y marcas de consumo. Por ello es que para que un Key Account Manager pueda cumplir con sus objetivos, es fundamental que conozca los puntos de venta donde están presentes los productos de la empresa para la que trabaja.
Así también debe obtener información sobre el desempeño de los SKU’s de manera ágil, oportuna y confiable para así mejorar sus estrategias.
En Storecheck contamos con las soluciones tecnológicas que te ayudarán a conocer el comportamiento de tu marca. Así podrás mejorar la toma de decisiones y alcanzar los objetivos comerciales para seguir generando negocio, teniendo un inventario óptimo, evitando roturas de stock entre otros grandes beneficios para tu equipo.
