Una estrategia de precios es el método que utilizan las empresas para fijar el valor de sus productos. Casi todas, sean grandes o pequeñas, basan esta cantidad en gastos de producción, mano de obra, trade marketing, entre otros factores para después agregar un cierto porcentaje para que puedan obtener ganancias.
En ocasiones anteriores mencionamos los tipos de estrategias que existen. Por ello, en esta ocasión queremos enfocarnos y profundizar en cómo puedes elegir la mejor alternativa para tu ejecución en Punto de Venta.
¿Por qué es importante tener una estrategia de precios?
Porque a lo largo del tiempo se ha comprobado que este es uno de los factores que determinará el éxito o el fracaso en la ejecución. Para comprender mejor esto, es importante que conozcas algunas de las ventajas principales de implementar una estrategia de precios adecuada:
- Aumento de tus ventas.
- Incremento de tus ganancias.
- Reducción de riesgos.
- Adaptación a tu público objetivo o shopper ideal.
- Comunica el valor del producto.
- La satisfacción del consumidor debido al precio en anaquel.
- Mejora tu competitividad con productos similares de otras marcas.
- Asegura tu supervivencia en el mercado.
Pasos para definir tu estrategia de precios
Si bien la percepción de valor de tu cliente es sumamente importante para desarrollar una estrategia de precios, los emprendedores y comerciantes también deben tener en cuenta otros factores.
Establece objetivos comerciales
¿Qué pretendes lograr con tu estrategia de precios? Para definir tus objetivos, te aconsejamos tomar en cuenta las siguientes consideraciones de objetivos comerciales que te servirán para determinar la base de los precios de tus productos:
- Incrementar la rentabilidad.
- Penetración de mercado.
- Mayor participación de mercado.
- Incrementar los ingresos por cliente.
- Superar a la competencia.
- Introducción de nuevos productos.
- Llega a un nuevo segmento.
- Incrementar la fidelidad con tu marca.
Análisis de los precios de la competencia
Aunque el primer paso se basa en establecer tus objetivos comerciales, el análisis de precio te puede garantizar que tu estrategia considere el contexto del mercado en el que competirá tu producto.
Recuerda que cadenas como Wal-Mart consideran audiencias muy amplias; no se inclinan por algún tipo de shopper. Así que si tu mercado y producto también son amplios con muchos jugadores que ofrecen SKU’s similares, es probable que compitas en precio. Por ello, deberás hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos para garantizar un margen máximo de ganancias.
De lo contrario, si tu producto es de alto valor y se diferencia de otros, tu oferta puede ser más apta para un precio superior, lo que se presta a una forma diferente de marketing más segmentado.
Estudiar al público objetivo
Este paso te permitirá responder por qué, qué y cómo el shopper utilizará el producto en función de sus necesidades específicas y urgentes.
Puedes guiarte con las siguientes preguntas:
- ¿Qué valor percibido y real aporta mi producto al cliente?
- ¿Cuál es la tarea o necesidad a la que se enfrenta el shopper?
- ¿Cómo alivia mi producto el problema asociado con esta tarea?
- ¿Qué gana el shopper con el uso de mi producto o servicio?
La estrategia de precios, campañas promocionales, trade marketing, etc., deben alinearse con el motivo por el cual el cliente comprará el producto.
Costos
Aunque los precios no deben calcularse sobre los costos que implica producir, empaquetar y distribuir, sí es importante establecer un punto de equilibrio para elegir la mejor estrategia de fijación de precios y entender qué condiciones con distintos valores vuelven rentable al producto.
Para hacer esto, puedes seguir la siguiente fórmula:
Equilibrio = gastos fijos / margen de contribución
Gastos fijos: no dependen de las ventas (alquiler, sueldos, luz, etc.).
Margen de contribución: ganancia de cada unidad que se venda. En otras palabras, es la diferencia entre precio y costos variables (insumos, producción, comisiones, tarifas, etc.).
Elige tu estrategia de precios y un plan de ejecución
Hasta este punto, has reunido suficiente información para formular un plan de acción. Anteriormente identificamos 7 estrategias de precios a considerar en función de tu mercado, shopper y análisis de la competencia:
- Estrategia de descremado de precios / precios altos.
- Estrategia de penetración.
- Estrategia de prestigio.
- Estrategia orientada a la competencia.
- Estrategia por áreas geográficas.
- Estrategia de precios dinámicos.
- Estrategia de precio por paquete.
Cuando utilizas una estrategia de precios que se adapta bien a tus objetivos, puedes estar seguro de que estás estableciendo los precios que serán mejor para el shopper. Usar un enfoque lógico para establecer el valor comercial del producto te ayudará a maximizar las ganancias y al mismo tiempo el volumen de ventas.
Al considerar los precios que los consumidores están dispuestos a pagar por la marca, debes recordar que las opiniones pueden cambiar con el tiempo; por ejemplo en este tiempo de pandemia.
Por ello, además de aprender a crear una estrategia de precios, considera la auditoría en Punto de Venta para obtener insights del comercio físico a través de nuestra red de evaluadores de campo con metodologías y la tecnología confiable de Bricks.
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