El acuerdo de espacio en anaquel es uno de los aspectos más cruciales para cualquier empresa de productos de consumo masivo (CPG, por sus siglas en inglés). No solo porque éste asegura un espacio en los estantes de los retailers, sino también porque en este acuerdo se delimitan términos contractuales.
En este artículo te decimos qué estrategias puedes emplear para asegurar el cumplimiento de estos acuerdos, sus posibles fallas y cómo darles seguimiento.
¿Qué es un acuerdo de espacio en anaquel?
Un acuerdo de espacio en anaquel es un contrato entre un fabricante y un retailer que define las condiciones bajo las cuales se exhibirán los productos en los puntos de venta (PDV) del retailer.
Estos acuerdos suelen incluir aspectos como:
- El tamaño del espacio
- La ubicación dentro de la tienda
- La duración de la exposición
- La rotación de productos.
El objetivo es maximizar la visibilidad del producto, influir en las decisiones de compra del consumidor y, en última instancia, aumentar las ventas.
¿Cuándo se firman los acuerdos de espacio en el anaquel?
Estos acuerdos generalmente se firman durante las negociaciones anuales entre los fabricantes y los retailers, aunque también pueden hacerse de manera trimestral o para promociones específicas.
Es en estas negociaciones donde se definen los términos clave, como el espacio disponible en los anaqueles y las exhibiciones especiales que se podrán utilizar para atraer la atención del consumidor.
La importancia de estos acuerdos es tal que pueden tener un impacto directo en el rendimiento de toda la cadena de suministro.
Principales fallas en el cumplimiento de los acuerdos
A pesar de la importancia de estos acuerdos, en la práctica, no siempre se cumplen al 100%. Existen diversas razones por las cuales las cadenas de retail pueden no cumplir con los términos acordados:
- Cambios en la distribución del espacio: Los retailers, en ocasiones, reestructuran sus puntos de venta, lo que puede implicar cambios en la ubicación o el tamaño del espacio asignado originalmente. Esto afecta la visibilidad del producto y, por ende, sus ventas.
- Exhibiciones móviles o temporales: Aunque un acuerdo establezca que un producto debe estar en un espacio determinado, no es raro que se cambie de lugar o se remueva temporalmente para dar espacio a promociones más recientes o productos de temporada.
- Falta de supervisión: La falta de seguimiento constante por parte de los fabricantes puede resultar en incumplimientos que pasan desapercibidos hasta que es demasiado tarde para corregirlos.
- Rotación de productos: La rotación de productos es común en el retail. Si un producto no se vende rápidamente, puede ser movido a un espacio menos visible, lo cual va en contra de los términos del acuerdo.
Estrategias para asegurar el cumplimiento del acuerdo
Para minimizar el riesgo de incumplimiento y maximizar los beneficios de un acuerdo de espacio en anaquel, es fundamental implementar estrategias de seguimiento y control. Aquí algunas de las más efectivas:
- Monitoreo constante: Utilizar herramientas de monitoreo en tiempo real para verificar que los términos del acuerdo se estén cumpliendo. Esto incluye verificar que el espacio asignado se mantenga y que los productos estén dispuestos como se acordó.
- Auditorías regulares: Realizar auditorías periódicas en los puntos de venta para obtener datos precisos sobre la ejecución de los acuerdos. Esto no solo permite detectar incumplimientos, sino también identificar áreas de mejora.
- Capacitación del personal: Es importante que tanto el personal del retailer como el equipo de campo del fabricante estén bien capacitados en los términos del acuerdo. Un personal bien informado es menos propenso a cometer errores que lleven al incumplimiento.
- Comunicación constante: Mantener una comunicación fluida y constante con los retailers es clave. Esto permite resolver rápidamente cualquier problema que surja y ajustar los términos si es necesario.
- Uso de tecnología avanzada: Implementar soluciones tecnológicas que permitan hacer un seguimiento detallado de cada punto de venta, así como la recopilación y análisis de datos en tiempo real.
¿Cumplen los retailers con los acuerdos?
La realidad es que, aunque los retailers se esfuerzan por cumplir con los acuerdos de espacio en anaquel, existen factores externos que pueden impedirlo.
Por ejemplo, las cadenas de retail a menudo se ven en la necesidad de priorizar ciertos productos o promociones según la temporada, las tendencias de consumo o decisiones corporativas que van más allá de un acuerdo específico.
Esto significa que, en la práctica, lo que se establece en un contrato no siempre se refleja en el día a día del punto de venta.
Por otro lado, uno de los desafíos más grandes es que las exhibiciones, aunque acordadas previamente, no siempre están visibles todos los días. De hecho, a veces, se cambian o se mueven a otros lugares dentro de la tienda, afectando el impacto del producto en los consumidores.
Esta discrepancia entre lo acordado y lo ejecutado no solo afecta las ventas y la percepción de la marca, sino que también representa una pérdida significativa de la inversión realizada por la empresa. Cuando los términos del acuerdo no se cumplen al 100%, el retorno de la inversión en promoción y posicionamiento de producto se ve comprometido.
Esto es especialmente preocupante en el punto de venta, donde los retailers pueden mover las exhibiciones día a día, sin respetar las ubicaciones pactadas previamente. Como resultado, los recursos destinados a asegurar la visibilidad y el éxito del producto se desperdician, afectando directamente los ingresos esperados.
La importancia del seguimiento
Dado que las condiciones pueden cambiar y que los acuerdos no siempre se respetan al pie de la letra, es crucial que los fabricantes realicen un seguimiento constante. Esto no solo permite corregir cualquier desvío a tiempo, sino también obtener datos valiosos para futuras negociaciones.
Además, un seguimiento adecuado puede ayudar a identificar patrones de incumplimiento y tomar decisiones de compra más informadas en el futuro.
Soluciones tecnológicas para asegurar el cumplimiento
Para las empresas de CPG, contar con herramientas que faciliten el seguimiento y la supervisión en tiempo real es fundamental. Aquí entran en jugo soluciones como las de Storecheck.
En Storecheck ofrecemos soluciones tecnológicas que permiten monitorear y reportar el cumplimiento de los acuerdos de espacio en anaquel en tiempo real. Con estas herramientas, los fabricantes pueden asegurarse de que sus productos estén en el lugar correcto, en el momento adecuado, maximizando así su impacto en los puntos de venta.
En resumen, aunque los acuerdos de espacio en anaquel son fundamentales para el éxito de los productos en el retail, su cumplimiento no siempre está garantizado. La buena noticia es que a través de estrategias de monitoreo, auditoría y el uso de tecnología avanzada, las empresas de CPG pueden asegurar que sus productos reciban la visibilidad que necesitan para triunfar en el mercado mexicano.
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