Introducción
En el cambiante mundo del retail, las tendencias actuales desafían a las empresas a adoptar roles estratégicos que garanticen el éxito y la sostenibilidad de sus negocios. La Gestión de Categorías (Category Management, CATMAN) y el Key Account Management (KAM) son dos pilares fundamentales en este entorno, enfocándose en maximizar las ventas y mejorar la experiencia del shopper. Ambas posiciones, aunque distintas, son cruciales para el logro de objetivos comerciales, enfrentando desafíos específicos que requieren de estrategias bien definidas.
El año 2024 marca un punto de inflexión para el sector retail, impulsado por tendencias emergentes que están redefiniendo cómo las marcas interactúan con sus consumidores y optimizan sus operaciones. Tendencias como: personalización a través de la inteligencia artificial (IA), sostenibilidad, Virtual Selling o autonomía del cliente, no solo reflejan los avances tecnológicos, sino también un cambio en las expectativas y comportamientos del consumidor.
Frente a este escenario, es imperativo adoptar estrategias innovadoras y basadas en las últimas tendencias tecnológicas y de mercado para superar los obstáculos tradicionales y los emergentes. En este contexto, presentamos un conjunto de estrategias pensadas para CATMAN y KAM, centradas en aprovechar las tendencias actuales que pueden transformar los desafíos en oportunidades, optimizar recursos, mejorar la percepción de valor y, en última instancia, garantizar un crecimiento sostenible y rentable en el sector retail.
Estrategias para la Gestión de Categorías
El CATMAN enfrenta el reto de romper la baja percepción de valor entre la marca y la cadena, optimizar recursos limitados y diseñar estrategias que mejoren la experiencia de compra. Algunas tendencias que podrían ayudar a superar estos desafíos, son:
Uso de Inteligencia Artificial y Análisis Predictivo
Desafío: Optimizar recursos y romper la baja percepción de valor.
Estrategia: Implementar herramientas de inteligencia artificial y análisis predictivo para anticipar tendencias de consumo, optimizar el surtido y personalizar la experiencia del shopper. Esto puede mejorar la percepción de valor al mostrar proactividad y innovación en la gestión de categorías.
Plataformas de Colaboración y Gestión de Proyectos
Desafío: Optimizar tiempos y procesos para integración y análisis de información.
Estrategia: Adoptar plataformas de colaboración en la nube que permitan una mejor gestión de proyectos y trabajo en equipo. Estas herramientas pueden facilitar la comunicación y coordinación de tareas, mejorando la eficiencia del equipo.
Marketing de Experiencia y Realidad Aumentada
Desafío: Diseñar estrategias que atraigan y den valor al shopper.
Estrategia: Implementar soluciones de realidad aumentada en el punto de venta para crear experiencias de compra inmersivas y personalizadas, aumentando el engagement y la percepción de valor hacia la marca y la categoría.
Análisis de Sentimiento y Escucha Activa en Redes Sociales
Desafío: Contar con argumentos sólidos para convencer a otros actores.
Estrategia: Utilizar herramientas de análisis de sentimiento y escucha activa en redes sociales para recoger feedback directo de los consumidores, lo que proporciona datos valiosos para respaldar las propuestas de valor del planograma.
Partnerships con Plataformas Tecnológicas
Desafío: Aprovechar el recurso humano y proveedores especializados.
Estrategia: Formar alianzas con empresas tecnológicas especializadas y líderes en el sector en retail para acceder a innovaciones disruptivas y conocimientos especializados, impulsando la efectividad de las estrategias de categoría.
Estrategias KAM
El KAM debe superar desafíos relacionados con la eficiencia en campo, la optimización de procesos y la mejora de las negociaciones. Las estrategias clave incluyen:
Big Data e Inteligencia Comercial para Análisis de Venta
Desafío: Evaluar y accionar rápidamente en campo y mejorar procesos de análisis y negociación.
Estrategia: Implementar soluciones de Big Data e inteligencia comercial que permitan un análisis en tiempo real del desempeño de ventas, identificando rápidamente áreas de mejora o oportunidades de negociación.
Automatización de Reportes y Dashboards en Tiempo Real
Desafío: Acceso a indicadores correctos para negociaciones efectivas.
Estrategia: Utilizar software de automatización para generar reportes y dashboards actualizados en tiempo real, proporcionando indicadores clave de desempeño que respalden las decisiones y negociaciones.
Gamificación para Motivación de Equipos
Desafío: Motivar e incentivar a los KAE’s.
Estrategia: Implementar estrategias de gamificación en los procesos de trabajo para aumentar la motivación y el compromiso del equipo, reconociendo logros y promoviendo un ambiente competitivo saludable.
Herramientas de CRM Avanzadas para Gestión de Relaciones
Desafío: Mejorar las negociaciones con compradores y cadenas.
Estrategia: Adoptar herramientas de CRM avanzadas que faciliten un seguimiento detallado de las relaciones con los clientes, permitiendo personalizar las interacciones y mejorar las estrategias de negociación basadas en el historial y preferencias del cliente.
Conclusión
La Optimización de la Colaboración entre CATMAN y KAM es un pilar crucial en el marco de las estrategias para maximizar las ventas en 2024. La conexión es más que una mera colaboración; es una estrategia integrada que reconoce la interdependencia entre conocer profundamente al consumidor y cultivar relaciones sólidas y estratégicas con los clientes clave, la capacidad para entrelazar estas disciplinas no solo es una ventaja competitiva, sino una necesidad para aquellos que buscan liderar en eficacia y crecimiento.
Herramientas como Storecheck pueden ser claves para implementar estas estrategias avanzadas. Permiten una visión 360° del rendimiento de las categorías y las cuentas clave, facilitando una gestión basada en datos y una colaboración efectiva entre CATMAN y KAM.
