Contar con un equipo de promotoría eficaz es fundamental para la gestión de marcas y la ejecución de estrategias en el punto de venta (PDV). Este equipo, un conjunto de personas dedicadas no solo a tareas de mercadeo y visibilidad para los productos, sino también a ser una fuente importante de información para la marca, juega un papel crucial en la toma de decisiones empresariales. Sin embargo, surge una pregunta clave: ¿Cuál es el valor y objetivo de una auditoría en este contexto?
Para profundizar en este tema, recurrimos al equipo de expertos de Storecheck, quienes han coordinado la implementación de diferentes tipos de auditorías, internas y externas, y hoy nos comparten su experiencia para saber cuándo es el momento de llevar a cabo una auditoría y cómo obtener el mejor resultado posible.
Definiendo el Concepto de Auditoría
Una auditoría es una revisión detallada y profunda de la ejecución en el PDV. Su objetivo común es obtener insights de valor, información accionable que, como resultado final, genere un proceso de perfeccionamiento de las estrategias, asegurando que estas sean implementables y rentables.
Importancia de Definir Objetivos en la Auditoría de PDV
Antes de emprender cualquier auditoría en el punto de venta, es crucial establecer objetivos claros y definidos. Estos objetivos no solo guían el proceso de auditoría, sino que también aseguran que los resultados obtenidos sean relevantes y valiosos para la estrategia comercial de la empresa. A continuación, detallamos por qué es esencial definir estos objetivos y cómo pueden variar según las necesidades de la empresa.
1. Afinar el Esquema de Incentivos para el Equipo de Promotoría:
Uno de los objetivos primordiales puede ser revisar y mejorar el esquema de incentivos del equipo de promotoría. Esta auditoría busca evaluar la eficacia de los incentivos actuales en términos de motivación y rendimiento del equipo. Al entender mejor qué incentivos funcionan y cuáles no, la empresa puede ajustar su estrategia para aumentar la productividad y la satisfacción de los miembros del equipo, lo que a su vez puede llevar a mejores resultados en el PDV.
2. Detectar Oportunidades en Estrategias de CATMAN, Trade y Marketing:
Otro objetivo importante de la auditoría es identificar oportunidades de mejora en las estrategias de Category Management (CATMAN), Trade Marketing y Marketing general. Esto incluye analizar cómo se presentan y promocionan los productos en el PDV, cómo interactúan los clientes con ellos y qué estrategias de marketing están dando mejores resultados. Esta información de valor es crucial para ajustar las tácticas de marketing y maximizar la eficacia de las campañas.
3. Generar y Sustentar Argumentos de Negociación con los Retailers:
La auditoría también puede tener como objetivo proporcionar datos sólidos y argumentos convincentes para usar en negociaciones con retailers. Este objetivo implica recopilar información detallada sobre el desempeño de los productos, las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado, lo que puede fortalecer la posición de la empresa en discusiones sobre posicionamiento del producto, precios y promociones en las tiendas.
4. Objetivos Personalizados según las Necesidades Específicas:
Además de los objetivos mencionados anteriormente, cada empresa puede tener necesidades únicas y específicas que requieran atención en una auditoría. Estos pueden incluir evaluar el cumplimiento de las normativas del sector, entender mejor las dinámicas de competencia en el PDV o analizar el impacto de cambios recientes en la estrategia de producto o servicio.
La Evaluación del Desempeño del Equipo de Promotoría
Uno de los principales focos de una auditoría es entender cómo varían los resultados en PDV cuando el equipo de promotoría está presente. ¿Cuáles son las áreas de oportunidad del equipo al realizar sus tareas diarias? ¿Hasta qué punto las actividades del equipo de promotoría logran aumentar la productividad y cumplir con las fechas de entrega establecidas?
Momento Ideal para Implementar una Auditoría
Como sugiere Storecheck, el momento ideal para implementar una auditoría es cuando se requiere conocer hasta qué grado los esfuerzos de las diferentes áreas están siendo efectivos y rentables. Esta evaluación puede ayudar a las cadenas y retailers a auditar la ejecución y mantener un control perfecto sobre todos los jugadores, respetando el layout y los espacios asignados.
Alternativas para Realizar una Auditoría
Existen varias alternativas para llevar a cabo una auditoría, como agencias de promotoría, plataformas de crowdsourcing, y empresas especializadas en estudios de mercado. Es importante validar puntos como la metodología y eficiencia de los procesos, las herramientas utilizadas, la experiencia y los casos de éxito de la empresa auditora, y la capacidad de análisis y visibilidad en el entregable final.
Conclusión
La auditoría en PDV no debe ser un esfuerzo aislado. Los resultados e insights generados pueden complementar los indicadores existentes, ofreciendo una visión clara y precisa de lo que está sucediendo en campo. Con la correcta implementación de una auditoría, utilizando las mejores tecnologías y metodologías, se puede asegurar tener mejores estrategias y mantener ventajas sobre la competencia.
Como pudimos notar, la importancia de una auditoría eficiente en el punto de venta es indispensable para lograr los objetivos de marketing y de tu equipo de campo. Te invitamos a descubrir cómo Storecheck puede ayudarte a realizar auditorías de calidad y alcanzar tus objetivos.
