Sin duda el Back to School es un momento que genera grandes utilidades para las empresas que se dedican al sector escolar, en este artículo te daremos a conocer las cifras del 2018, el comportamiento del shopper y algunas buenas prácticas para que las consideres en tu siguiente temporada alta.
En el inicio del ciclo escolar 2018 – 2019, se espera que ingresen 25 millones 537 mil estudiantes, esto generará una derrama económica de 79 mil millones de pesos en el país, lo que representa un incremento de 4.1% más que en la misma temporada del año anterior, es decir 3 mil 113 millones de pesos.
Los padres de familia gastarán entre 3 y 5 mil pesos en la compra de útiles, uniformes y zapatos por cada niño que curse preescolar, primaria o secundaria; sin embargo este monto podría incrementarse un 40% si adquieren artículos electrónicos, como computadoras, tabletas y calculadoras, de acuerdo con La Concanaco (Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio).
Por su parte Nielsen aseguró que los supermercados obtienen el 23% de las ventas anuales de productos escolares y que el 67.8% de los shoppers aprovechan las ofertas lanzadas por las cadenas de autoservicio. En una entrevista, Ana Michelle Moncayo, gerente de marca de Walmart Supercenter, afirmó que esta temporada les ha permitido crecer a doble dígito, por ello cada año desarrollan campañas de marketing enfocadas a este tema.
¿CÓMO SE COMPORTA EL SHOPPER EN ESTA TEMPORADA?
De acuerdo con un estudio realizado por el área de Retail Service de Nielsen México y otro desarrollado por InformaBTL, el shopper mostró los siguientes comportamientos:
ANTES DEL REGRESO A CLASES: Las mamás esperan la emisión de la lista por parte de la institución, para tener claridad de lo que se tiene que comprar y los gastos que esto implica, posteriormente llevan a cabo una investigación por internet, antes de acudir a los puntos de venta, para evaluar precios, promociones y la calidad de los productos. El 55% de la madres de familia se enfocan en la calidad, el 42% en el mejor precio y sólo el 3% en la marca.
Algunas semanas previas al regreso a clases, las ceras para calzado realizan el 14.7% de sus ventas anuales, de los cuales el 67% corresponden al color negro por los zapatos de los estudiantes.
LUGARES DE COMPRA: El 29% de los shoppers prefieren comprar los útiles de sus hijos en papelerías convencionales, mientras que un 32% en tiendas como Office Depot o Lumen, 18% en la escuela, 16% en tiendas de autoservicio y el 5% en otros establecimientos. La mayoría de las compras se realizan dos semanas antes del regreso a clases.
FORMAS DE PAGO: El 34% de los consumidores realizan sus compras para el regreso a clases con tarjeta de crédito y el 66% ahorran para solventar estos gastos, de los cuales 75% pagan en efectivo, 20% con vales y un 5% con puntos recompensa de su cuenta bancaria.
EL LUNCH Y CUIDADO PERSONAL: El 50% de la madres compran los productos para el lunch en tiendas de autoservicio y el 78% del total de los alimentos que se incluyen son preparados en casa. Las familias con niños pequeños incrementan su gasto en mayonesa, pan, jamón, galletas, agua, leche líquida, jugos, bebidas refrescantes y servilletas. También los productos de cuidado personal como geles para el cabello y pastas dentales cobran relevancia en hogares con niños que asisten a la primaria.
MEJORES PRÁCTICAS PARA IMPULSAR TU MARCA EN TEMPORADA ALTA
DISPONIBILIDAD: El primer punto que debes considerar es el inventario que vas a destinar a los diferentes canales de distribución, para lo cual es recomendable analizar las ventas de años anteriores y hacer una proyección, tomando en cuenta nuevos puntos de venta, competencia, los espacios asignados en el anaquel y todo aquello que te permita definir la cantidad ideal de producto, para no sufrir un desabasto ni un exceso de inventario. Por otro lado, debes asegurar el arribo de mercancía en tiempo y forma a los puntos de venta y concientizar a tu equipo de promotores sobre la importancia de llevar a cabo todos los esfuerzos estratégicos que planeaste, para lograr la rentabilidad que estás esperando.
PROMOCIONES Y DESCUENTOS: Si esta temporada es la más relevante para tu marca o producto, debes diseñar un plan que contemple promociones o descuentos que pueden ir desde un 10 hasta un 30% para diferenciarte de tu competencia o bien puedes negociar precios bajos que te permitan estar dentro del mercado, ya que hoy en día los consumidores mexicanos buscan estar mejor informados con respecto a calidad y precio, por lo que prefieren acudir a establecimientos donde les ofrecen mayores beneficios, como recompensas u obsequios en la compra de un producto, los cuales no necesariamente deben estar relacionados, pero sí enfocados a brindarle una experiencia al shopper, quien lo percibirá como un valor adicional.
EXHIBICIONES ADICIONALES: Es recomendable implementar Exhibiciones no sólo en el anaquel de la categoría, sino también adicionales que impacten de manera directa al shopper, como en el caso de Office Depot que cada año colocan material promocional en las zonas de mayor tráfico para atraer al consumidor y despertar su interés de compra.
BENEFICIOS PARA EL SHOPPER: También es viable negociar con las cadenas comerciales para que incluyan tus productos en su sistema de apartado o brindar la posibilidad de pagar a meses sin intereses, ya que como vimos, uno de los comportamientos del consumidor es comprar gradualmente en temporadas como el regreso a clases.
PLAN DE COMUNICACIÓN: Para comunicar los nuevos modelos de tu producto, ofertas o las promociones destinadas a la temporada, es necesario tener presencia en medios off line y on line, con el fin de maximizar tu mensaje hacia el target adecuado. Lo ideal es que los consumidores recomienden tus productos, porque hoy en día creen más en las experiencias de sus allegados como familiares, amigos y compañeros de trabajo que lo que comuniquen las marcas, para lo cual te puedes apoyar de un contenido interesante y que aporte valor en medios sociales.
En Storecheck contamos con las herramientas necesarias, para que tengas la visibilidad de lo que ocurre en el punto de venta y puedas tener la certeza de que la estrategia se está llevando a cabo tal y como la planeaste, acércate a nosotros, con gusto te asesoramos.
