Sin duda diciembre y enero son los mejores meses para la venta de juguetes. De acuerdo con las cifras dadas a conocer por la Asociación Mexicana de la Industria del Juguete (AMIJU), el 2017 cerró con 2 mil 800 millones de dólares, un 6% más que el año anterior.
Miguel Ángel Martín González, quien es el presidente de esta asociación, dijo que fue un año histórico no sólo por las ventas alcanzadas, sino también porque México exportó por primera vez 2 mil millones de dólares en juguetes a Estados Unidos, Canadá, Europa y Centroamérica.
En lo que va del presente año, la venta de juguetes ha crecido un 11% gracias a productos relacionados con películas como ‘Avengers: Infinity War’. Los especialistas esperan que esta tendencia continúe hasta finalizar la temporada navideña.
El 64% de las ventas de todo el año, son generadas en el período de Navidad y Reyes, es decir del 10 de diciembre al 6 de enero. El 65% de las ventas totales son captadas por empresas extranjeras como Hasbro, Mattel y Lego, el resto se divide en más de 100 empresas nacionales e internacionales, según datos de la AMIJU.
El canal de autoservicio es el líder en la venta de juguetes, ya que al tener un gran número de sucursales pueden ofrecer un mejor precio al shopper, mientras que las jugueterías cuentan con un menor número de tiendas, por lo tanto su precio está ligeramente por arriba de los supermercados, destacó David Jaime, director ejecutivo de Negocios Retail de la consultora NPD.
Adicionalmente, la industria desarrolla eventos, ferias, tianguis y exposiciones en donde se comercializan alrededor de una quinta parte del total de la temporada, de acuerdo con los datos emitidos por la Canacope.
El comercio electrónico también juega un papel importante; sitios como Amazon, las plataformas de e-commerce de los autoservicios y jugueterías, tienen una buena participación en la venta de este sector.
¿Qué esfuerzos realizan los retailers y las jugueterías para atraer al shopper?
Cadenas como Walmart Supercenter Chedraui o Soriana, abren anexos con los juguetes más solicitados por los niños e invitan al público en general a sus aperturas. En estos espacios, las marcas y los retailers llevan a cabo activaciones con música, botargas de los personajes más populares, dulces y regalos para los niños. Estas acciones se llevan a cabo generalmente en el mes de noviembre, para que los padres de familia planeen sus compras, incluso las tiendas de autoservicio ofrecen planes de apartado y brindan promociones con meses sin intereses para impulsar las ventas.
Por su parte, jugueterías como la británica Hamleys, permite que los niños interactúen con juguetes, peluches gigantes, vendedores vestidos de sus personajes favoritos y escenarios como una pista de autos o una casa de muñecas gigante, para que vivan una grata experiencia y elijan este punto como su mejor opción.
Distroller, empresa mexicana dedicada a la venta de muñecos, joyería, artículos de papelería, entre otros, también apuesta por las experiencias en punto de venta, ya que cuentan con una enfermera en sus tiendas, que recibe y atiende a “muñecos enfermos”, con el objetivo de generar un vínculo entre el juguete y el niño, para después sugerirles que los adopten.
Buenas prácticas para tomar en cuenta en esta temporada.
Te compartimos algunas buenas prácticas que podrás incluir en tu estrategia enfocada en la temporada navideña y que te ayudarán a conseguir tus objetivos. Es importante mencionar que también aplican para otros sectores, no sólo para la industria del juguete.
1.- Analiza los resultados anteriores.
Es fundamental que revises los resultados obtenidos en años y temporadas anteriores, para entender cuáles son las acciones que han funcionado mejor y puedas replicar lo que consideres que agregará valor a tu estrategia; también es importante conocer las nuevas tendencias del mercado y prepararte con el stock suficiente de los productos que consideras que tendrán mayor desplazamiento, para que estén disponibles, no pierdas ventas y puedas satisfacer las necesidades de cada tienda.
2.- Ejecución en PDV.
Haz negociaciones con los retailers antes de que inicie la temporada, para colocar material POP en los puntos por dónde pase el mayor número de visitantes, con el fin de impactarlos y tengan presente tu marca. Implementa un equipo de impulso que asesore al shopper, le hable de los beneficios de tus productos y comunique de manera correcta las promociones; asegúrate que tu estrategia de precios se lleve a cabo de manera correcta, los especialistas comentan que un producto sin precio pierde grades posibilidades de venta, controla y mide las acciones que deben de llevar a cabo tus promotores, mediante herramientas que te permitan comunicarte con ellos para corregir incidencias de manera inmediata, coloca exhibiciones adicionales alusivas a la temporada para aumentar las posibilidades de venta. También te recomendamos poner especial atención en tu competencia, diseña un plan para contrarrestar sus tácticas y si ya conoces las acciones que normalmente llevan a cabo, en la medida de lo posible anticípate a ellos.
3.- Estrategia Omnicanal.
Para realizar una compra, el 28% de los consumidores consultan páginas de internet, el 19% visita las redes sociales de la marca, 18% considera los anuncios de los puntos de venta, 15% pregunta a los vendedores de la tienda sobre algún producto y 13% es impactado por anuncios de TV; por lo tanto es importante desarrollar una estrategia enfocada al mayor número de puntos de contacto posible, con el fin de captar la atención de más personas. Comunica de manera clara y concreta las ofertas, promociones, descuentos o lanzamientos que hayas planeado para esta temporada; sin embargo recuerda que el shopper busca buenos precios, productos de calidad, pero también considera un factor muy importante y que influye en la elección del punto de venta, se trata de la conveniencia, es decir el consumidor de hoy buscar realizar sus compras de manera rápida y segura, por lo que muchos de ellos optarán por plataformas de e-commerce, por esta razón es importante que tus productos estén presentes en ellos y si cuentas con uno, verifica su buen funcionamiento.
4.- Experiencias en PDV.
Brindar una buena experiencia de marca siempre será memorable para el shopper, porque tiene la posibilidad de interactuar con el producto, lo que hace que se genere el deseo de compra; por lo tanto define cuales son los productos que quieres promover y genera un evento de experiencia en torno a ellos, complementa esta estrategia con una buena promoción y personal que asesore al shopper sobre sus diferenciadores; de tal manera que si cuentas con la disponibilidad del producto en el punto de venta, brindas una experiencia memorable, ofreces una promoción atractiva y adicionalmente cuentas con un equipo de impulso que explique los beneficios de tus productos, las posibilidades de venta aumentarán considerablemente. Por otro lado, brinda servicios que el shopper perciba como beneficios adicionales, como envolver los artículos para regalo de manera gratuita o considerar envíos sin costo, esto será una ventaja competitiva.
5.- Refuerza a tu equipo.
Primero que nada es importante realizar un análisis de los establecimientos que generan mayor venta y que por consecuencia requieren de mayor atención, con el fin de determinar el número de promotores, equipo de impulso o vendedores que vas a necesitar para esta temporada. Una vez que tengas definido este plan, contrata y capacita adecuadamente a tu equipo y recompénsalos con incentivos adecuados, recuerda que ellos son el eslabón con el que culminan todos los esfuerzos realizados para vender tus productos.
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