El objetivo principal de las marcas que se promocionan durante El Buen Fin es, sin duda, vender más. Sin embargo, las marcas más experimentadas no sólo se enfocan en aumentar sus ingresos, pues saben que El Buen Fin es también una oportunidad para mover inventario, aumentar la presencia de marca e incluso posicionar nuevos productos.
Para lograr lo antes descrito, además de la reducción de precios, existen diversas estrategias complementarias de índole comercial y de marketing que, al ejecutarse correctamente, aumentan las ventas durante este periodo de alta demanda.
El Buen Fin en números
Antes de ahondar en las estrategias es necesario conocer el contexto. El Buen Fin 2021 se celebrará del 11 al 17 de noviembre y, a diferencia del año pasado, durante esta edición el 97% de los potenciales compradores planean utilizar canales de venta físicos y digitales para adquirir productos, según datos revelados por los organizadores de la misma iniciativa comercial.
Sobre la intención de compra por categoría, la mitad de las personas con interés de compra tiene pensado adquirir productos de moda y electrónicos. No obstante, existe un creciente interés de compra por productos como: electrodomésticos, muebles, decoración del hogar y celulares, de acuerdo con el ‘Reporte Expectativas de Compra El Buen Fin 2021’ de la Asociación Mexicana de Ventas Online (amvo).
También, en el mismo informe se señala que el usuario final de las compras será mayoritariamente el mismo comprador; empero, 60% de los productos o servicios adquiridos serán destinados a miembros de la familia (hijos(as), hermanos(as), abuelos(as), etc.).
Además, las razones más comunes para no adquirir algún producto o servicios son: las ofertas y promociones no son tan atractivas; falta de presupuesto e incertidumbre de los ingresos debido a la pandemia.
Estrategias para ofertarse
Una vez conocido el contexto, a continuación se enumeran 8 estrategias que, sin duda, deben considerarse para la configuración final de la estrategia comercial a seguir durante El Buen Fin.
- Misma calidad, menor precio
Rebajar el precio de un producto o servicio puede ser un arma de doble filo. Si bien es un incentivo para aumentar ventas, el hacerlo también puede ensuciar la imagen del producto.
En pocas palabras, hay que poner especial atención en el mensaje enviado al posible comprador, pues algo indeseable para la marca es que estos crean que los productos pueden venderse más baratos, debido a que su calidad no es tan buena.
- Más, sí es mejor
Ofrecer más producto, por el mismo precio, es otra forma de incentivar las ventas. Esta estrategia es especialmente adecuada cuando existe la necesidad de mover el inventario debido a la desactualización del anaquel o a su pronta caducidad.
Para el desarrollo de esta estrategia es necesario equilibrar las necesidades del almacén con los objetivos del área comercial, pues de este balance dependerá el éxito de la estrategia.
- Menos también es más
Resulta contradictorio, pero el ofrecer productos caros en tamaños más asequibles permite que un posible comprador que no habría adquirido el producto en su tamaño normal debido a su precio, termine probando uno más pequeño.
Incluso, algunos de estos compradores terminan convirtiéndose en clientes leales de la marca y comprando los productos de tamaño normal.
- Agregar valor
Reducir el precio de un producto en 50% o más es muchas veces inviable. Sin embargo, reducirlo en 20% y además agregarle valor, puede ser más factible.
Por ejemplo, dependiendo del tipo de producto comercializado, se pueden ofrecer recetas gratuitas para la elaboración de platillos; opciones de maridaje; tips para el cuidado del cabello o piel o lecciones de maquillaje, por nombrar algunos incentivos que le agregan valor al producto.
- Planes de pago
Sobre todo en servicios o productos de alto costo, los planes de pago a largo plazo continúan siendo una buena opción para aumentar las ventas.
Al ofrecer planes de pago a largo plazo es importante analizar el flujo de efectivo (sobre todo si se trata de productos costosos fabricados por empresas pequeñas) pues se corre el riesgo de quedarse sin el flujo de dinero necesario para la operación de la empresa.
- PDV optimizado
Contar con un Punto de Venta (PDV) que comunique de forma inmediata y asertiva la oferta en cuestión es crucial para aprovechar El Buen Fin.
Concretamente, las marcas que compiten en comercio físico deben poner especial atención en la conquista del PDV, pues El Buen Fin es una iniciativa en la que compiten muchas marcas dispuestas a acaparar el mercado.
- Comunicación omnicanal
Si bien la pandemia aceleró el comercio netamente digital, las matemáticas no fallan y, de acuerdo con el ‘Reporte Expectativas de Compra El Buen Fin 2021’, 9 de cada 10 potenciales compradores de la próxima edición de la iniciativa comercial están pensando en adquirir productos combinando el canal físico y digital.
Dado el contexto, es vital contar con estrategias de comunicación omnicanal, pues solo así se podrá estar en contacto con los clientes y posibles compradores, pese a que la venta se haga, al final, en el comercio físico.
- Conocer las debilidades
Finalmente, en la actualidad existen softwares basados en Inteligencia Artificial, Big Data y Machine Learning que sirven para identificar problemas en el PDV. Lo mejor es que son sumamente fáciles de usar y complementan, a la perfección, el trabajo hecho por el equipo de campo.
Estos softwares, como los desarrollados por Storecheck, se han convertido en una poderosa herramienta utilizada cada vez más por las marcas que están en busca de aprovechar al máximo las oportunidades comerciales presentadas en eventos como el de El Buen Fin.
