De acuerdo con datos de la AMIPCI, la penetración del Internet en México supera el 70%. Por otro lado, el valor del comercio electrónico se ha ido incrementado año con año; al cierre del 2018 llegó a 491 mil millones de pesos.
El canal digital está obligando a marcas y retailers a entender con mayor profundidad al shopper que compra en línea, para determinar cuáles son los patrones que siguen, tanto en la búsqueda de un producto, como en la compra del mismo, y con base en ello generar las estrategias adecuadas para cumplir con sus expectativas y lograr sus objetivos de negocio.
Como todos sabemos, una buena ejecución en piso de venta permite mejorar el desempeño de marcas y productos; en el canal online también es necesario realizar esfuerzos para destacar de la competencia; por lo que te recomendamos seguir estos 5 puntos, que te permitirán mejorar tus resultados en el comercio electrónico.
1.- Personalización: en la actualidad, gracias a la tecnología con la que se desarrollan las plataformas de eCommerce, es posible que los consumidores entren a una tienda virtual adecuada a sus necesidades, por lo tanto la información sobre las compras que ha realizado previamente, sus gustos y preferencias, además de datos demográficos como sexo, edad y el número de miembros de su familia, son de mucho valor para brindarle una experiencia personalizada y de mayor impacto; sin embargo hoy los clientes no buscan comprar, lo que les interesa es escuchar qué les están ayudando a solucionar un problema, en este sentido lo más recomendable es enfocar la comunicación y estrategias hacia ese camino.
2.- Medición: otra acción fundamental, es medir cada etapa del shopper journey, para entender cuál es la tasa de conversión que se genera durante el proceso y con base en ello, definir las acciones estratégicas de atracción, que se implementarán para evitar el abandono de carritos de compra.
3.- Verificación: hoy, tanto marcas como retailers pueden tener visibilidad y certeza de lo que sucede en el canal digital, gracias a las plataformas de eCommerce tracking. En Storecheck contamos con un modelo, con el que es posible verificar que la oferta (precios y surtido) y estrategias (promociones) son comunicadas correctamente y están alineadas, tanto en las tiendas físicas como en las plataformas de eCommerce. También es posible monitorear los precios y promociones de la competencia, para impactar de forma positiva en la experiencia y decisión de compra del shopper.
4.- Storytelling: en muchas ocasiones los shoppers emiten opiniones sobre la experiencia de compra y consumo que tuvieron con determinada marca o retailer. Estas calificaciones son evaluadas por otros consumidores antes de tomar una decisión, por lo tanto, el storytelling que se genere alrededor de una tienda, marca o producto, puede ser determinante para detonar una compra o causar el efecto contrario.
5.- Portafolio correcto: es importante analizar qué productos valen la pena vender en línea y cuáles no, porque hay categorías que el shopper prefiere comprar en una tienda física. Sobre todo aquellos que se relacionen con los sentidos, como las frutas y verduras, que el consumidor gusta de oler, tocar, ver y en algunos casos degustar. Es aquí donde la figura del Category Manager toma mayor relevancia.
¿Cómo ha evolucionado el Category Management con el crecimiento del eCommerce?
Desde que surgió el concepto “Category Management”, el valor de las categorías se ha incrementado. La colaboración entre marcas y retailers, ha permitido ofrecer al shopper el producto que realmente demanda y los espacios de los retailers son más rentables; sin embargo ahora su reto es mayor, porque también tiene que considerar el canal online. De hecho, recientemente surgió el término eCatMan, el cual se refiere a llevar la experiencia del Category Management al eCommerce.
Evidentemente, este nuevo concepto aplica de forma distinta, ya que, si bien hay un catálogo electrónico en las tiendas en línea, no existe un anaquel a través del que se pueda desarrollar un planograma; sin embargo, el objetivo sigue siendo el mismo: poner en las manos del shopper el producto adecuado, en el momento y lugar indicado y en la cantidad necesaria.
Rita Palos, fundadora de Digital Business Academy, comentó al respecto:
“El objetivo final del negocio del eCatMan en eCommerce, es satisfacer las necesidades del consumidor resumidos en 5D’s”
- Definir cuáles son las categorías y cómo trabajar con cada una de ellas
- Descubrir cuáles son los retailers dispuestos a trabajar con eCatMan
- Diseñar las categorías y comunicar las soluciones que aporta cada producto de cada categoría al consumidor
- Desarrollar la estrategia, para entender cómo es posible categorizar en eCommerce
- Deliver (entregar) soluciones y resultados, tanto de productos o servicios al consumidor, como resultados de ventas para marcas y retailers.
La combinación de una estrategia de SEO, Shopper Marketing, Investigación de Mercados y Category Management, podrá influir en la decisión de compra del shopper digital. Un catálogo de productos eficiente, así como la mejor manera de visualizarlos en las plataformas de eCommerce, serán parte de un proceso que deberá evolucionar a este nuevo concepto de eCatMan.
Sin duda, el comercio electrónico seguirá creciendo, por lo que es fundamental que cuentes con herramientas que te permitan mejorar el desempeño de tus productos, tanto en las tiendas físicas como en las plataformas de eCommerce.
En Storecheck, contamos con una serie de soluciones que te permitirán obtener información de valor de ambos canales, para que puedas tomar decisiones estratégicas y cumplas tus objetivos de negocio.
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