Los encargados de compras en una cadena –especialmente las grandes-, seguramente cuentan con sofisticadas herramamientas para la planeación y abasto a tus tiendas.
Sin embargo, aun con sistemas de resurtido sofisticados, los agotados o excedentes en los inventarios continuan siendo un dolor de cabeza para los fabricantes y cadenas comerciales.
En los mercados tan competidos de hoy, la batalla por ganar clientes es feroz, los crecimientos son limitados y la presión por alcanzar los objetivos crece año con año.
El enfoque de muchas cadenas es un estricto control de sus costos lo cual se traduce en comprar cada vez menos, vendiendo cada vez más.
¿Cómo lograrlo?
Con presupuestos de compras limitados, se debe asegurar que las tiendas reciban el producto indicado y en las cantidades correctas por lo que el resurtido es un factor determinante para tu éxito.
La clave para lograrlo no solo está en una operación más eficiente, sino en una adecuada inteligencia de negocios.
Lo anterior aplica para cualquier sector, considera por ejemplo el caso de Volvo.
A medidados de los 90’s Volvo encontró que tenía un excedente importante en su producción de autos color verde. Con el fin de resolverlo, los departamentos de marketing y ventas desarrollaron una gran campaña de promoción que resultó muy exitosa entre sus distribuidores y concesionarios. El problema fue que nadie notificó la estrategia al departamento de manufactura el cual interpretó los datos como un cambio en el gusto de los consumidores quienes ahora preferían el color verde, disparando con esto fuertes volumenes de producción y regresando al estado inicial de excedentes.
Toma en cuenta que un producto con buenas ventas puede ser destruído ante un resurtido equivocado, perdiendo con esto cualquier ventaja competitiva que se hayan logrado con iniciativas de mercado.
Como comprador de una cadena, tu principal foco debe estar dirigido hacia la parte comercial. Sin embargo, la realidad es que tu tiempo en el día a día se ve consumido en gran medida por cuestiones operativas.
Estas tienen que ver con problemas de inventarios en tiendas como lo son los desabastos, excedentes, mermas o productos caducos. Todos los anteriores son puntos críticos y por supuesto necesitan solución, pero también desperdician el tiempo que puedes dedicar a la planeación y al desarrollo del negocio.
Es por eso que te damos 5 puntos clave para apoyar tu gestión y fortalecer el resurtido y desempeño de las marcas a tu cargo.
1. Audita tus puntos de venta más importantes.
Apoya tu gestión con auditorías externas que te den una visibilidad clara de tus principales tiendas y mantenlas en el TOP de ventas.
Como comprador sabes que hay tiendas que NO puedes perder de vista (80-20), a través de una revisión objetiva y eficiente puedes fortalecer su operación y resultados así como facilitar la toma de decisiones oportuna.
Al focalizar tus acciones a las tiendas de mayor participación, las mejoras tendrán mayor impacto en el negocio.
2. Asegura información confiable.
Quizá uno de los puntos en los que hay que hacer mayor énfasis y que desafortunadamente se descuida muchas veces es la confiabilidad de la información.
Aún cuando tu cadena cuente con sistemas de resurtido sofisticados, si la información alimentada es incorrecta, el resultado será pérdidas de ventas y un caos en tus pedidos.
Los sistemas de resurtido operan con la información de promedios de ventas e inventarios teóricos sin embargo, es recomendable tener una inteligencia de mercado que te permita detectar desviaciones que desvirtuen el abasto de tus productos (ej: efecto de inventarios fantasmas o mermas no conciliadas).
En este punto de nuevo un apoyo externo con auditorías bien dirigidas puede ser de gran utilidad aún cuando en tu operación ya se tengan protocolos de revisión de inventarios.
3. Capitaliza tu inteligencia de mercado.
El resurtido de productos en tus puntos de venta es un proceso que debe de ir más allá de solo compensar los artículos que se vayan vendiendo o mermando.
A través de herramientas de información puedes conocer al día no solo el nivel de abasto de tus productos sino también quiebres de precios en tiendas afectando tus utilidades, falta de cumplimiento a planogramas, promociones en otras cadenas que te colocan en desventaja, conocer más sobre el comportamiento de tu shopper, etc.
Considera que no necesitas representar a una cadena con enormes plataformas de información para conocer tu punto de venta, hoy día existen soluciones simples que pueden generar un enorme valor a tu operación y mejorar tu toma de decisiones.
4. Construye relaciones a largo plazo con tus proveedores.
Sin duda en las últimas décadas el tema de trabajo colaborativo ha tomado más y más fuerza en un intento de los sectores para hacer cada vez más eficientes y rentables sus operaciones.
Si bien conoces tu operación, tu proveedor es el experto en su producto.
En muchas ocasiones cuando un producto ha sufrido pérdidas de venta por agotados, puede ser difícil estimar adecuadamente el volumen necesario para reactivar su desempeño.
Tu tienda y proveedor son los más indicados para brindarte este apoyo, motiva a tus proveedores para trabajar de la mano con tu área de resurtido.
Al mismo tiempo, no subestimes la importancia de tener reuniones periódicas con tus proveedores. Hazlo con agendas previamente definidas para sean eficientes y productivas. Este punto muchas veces se ve sacrificado por el cúmulo de actividades operativas y la relación comercial puede verse afectada.
5. Atiende las oportunidades y reacciona a tiempo.
El gran problema de áreas tan saturadas de actividades como la de compras es que aún con todas las plataformas y sistemas inteligencias de información con que puedan contar, no tienen el tiempo suficiente para su análisis y oportuna toma de decisiones.
Genera valor para tu negocio a través de plataformas sencillas que te permitan visualizar las oportunidades y una vez hecho ¡Actúa a tiempo!
Muchas veces para cuando se genera un pedido urgente, la tienda ya ha caído en desabastos o bien el volumen generado en la orden de compra ya es insuficiente por el tiempo que tomó su proceso. Además de reaccionar a tiempo es importante tener un enfoque proactivo.
No basta solo con generar ordenes urgentes o activar promociones para limpiar excedentes, es importante garantizar que tus sistemas de abasto queden debidamente actualizados y operen eficientemente.
Genera ahorros para tu compañía mediante soluciones que se adecúen a tus necesidades y economía. El aporte de los sistemas de información no es simplemente el manejo de la mercancía, es una herramienta de alto valor para conocer mejor a tus consumidores y puntos de venta.
Fuentes consultadas
