El objetivo principal de un Key Account Manager en una empresa de consumo, es generar negocio tanto para la marca que representa como para la cadena donde se distribuyen los productos que comercializa.
Para cumplir objetivos, es necesario mantener una relación de colaboración con el comprador del retail y en conjunto generar tráfico al anaquel, impulsar el sell out y garantizan el retorno de la inversión.
En esta ocasión te compartimos 3 puntos un KAM debe considerar para desarrollar una estrategia exitosa:
1. Análisis
Si bien las cadenas de supermercado ya cuentan con un sistema que genera órdenes de compra con base en la demanda, es necesario que el KAM tenga la visibilidad del desempeño de sus productos a nivel cadena, formato y tienda, para detectar oportunidades y no perder ventas.
En ocasiones se generan inventarios fantasmas que no solo afectan a los fabricantes y retailers, sino también al shopper, porque no encuentra el producto de su preferencia y esto ocasiona que consuma algún artículo de la competencia, aplace su compra o experimente otro canal.
Por esta razón, hoy más que nunca las cadenas y las marcas centran sus esfuerzos en el cliente y buscan optimizar sus procesos para obtener datos confiables y oportunos, que les permitan tomar mejores decisiones y asegurar la experiencia del shopper.
Un factor clave para cumplir objetivos, es la tecnología. Hoy ya hay plataformas que extraen datos de fuentes como los portales de los retailers de manera automatizada, homogeneizan la información y generan alertas e indicadores que permiten planificar el inventario de manera inteligente, con base en un análisis predictivo de los datos de consumo y patrones de la demanda. De esta manera se reducen las posibilidades de caer en un sobre inventario o en agotamientos que afectan los objetivos comerciales.
2. Estrategia
Como todos sabemos, a mayor sell out, mayor sell in para el fabricante, por lo tanto es fundamental que el KAM conozca muy bien los puntos de venta donde se comercializan sus productos, ya que cada uno tiene un target distinto, momentos de consumo diferentes y necesidades muy particulares. Con base en estos requerimientos, es posible generar las estrategias adecuadas para cumplir con sus metas de venta.
Por otro lado, es fundamental mantener una buena comunicación entre todos los involucrados y asegurar que tengan la misma información, para poder tomar decisiones y establecer planes estratégicos enfocados en los puntos de venta que requieren de mayor atención. En este rubro, la tecnología vuelve a ser una gran aliada, porque les permite a las marcas homogeneizar la información para que todos “hablen el mismo idioma”.
3. Implementación
La ejecución juega un papel fundamental. Como lo hemos mencionado en artículos anteriores si la estrategia no se implementa de manera correcta, los resultados no serán los esperados. Por ejemplo, los recursos y esfuerzos asignados para llevar a cabo una promoción que debería impulsar el crecimiento del sell out, se verían mermados si no se realizan en tiempo y forma.
Para lograr una implementación eficiente, es necesario ligarla con el cumplimiento de objetivos, de esta manera se tendrá visibilidad y certeza de que se está haciendo correctamente, con la posibilidad de hacer correcciones oportunamente.
En Storecheck podemos ayudarte a conseguir tus objetivos comerciales. Con nuestras plataformas podrás automatizar el proceso de obtención de información de sell out e inventarios y obtener indicadores clave para no perder ventas.
