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Por Storecheck
- noviembre 30, 2021

3 formas de usar data para negociar

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Incorporar una nueva marca en los diferentes canales de venta no es tarea sencilla, especialmente si se trata de una pequeña empresa que apenas se está dando a conocer.

Es posible que no tenga claros cuáles son los canales donde su producto tendrá mejor desempeño de acuerdo a análisis previos de comportamiento del mercado.

En entrevista con algunos colaboradores de Storecheck Alfredo Bueno, Gerente de Ventas, mencionó que la etapa de negociación para entrar a un nuevo canal tiende a ser tan difícil por varios factores, por ejemplo, la gran competencia en cada categoría que imposibilita la entrada de nuevos productos 

Por ello, cuando se tratan de marcas pequeñas es una buena estrategia contar con una alternativa de precios bajos, a falta del reconocimiento que ya cuentan las marcas posicionadas.

Además de eso, contar con los datos correctos es de gran ayuda a la hora de justificar el ingreso de una marca o producto a un canal de venta o, en su defecto, expandir la presencia de la marca en anaqueles o promociones. Poder sustentar las propuestas en una negociación con datos representa una ventaja tanto para  la marca como para las cadenas, dado a que ambas partes  pueden beneficiarse de los resultados más óptimos reflejados en ventas.

A continuación revisaremos 3 maneras de usar la data para negociar con tiendas y retailers:

 

1.- Negociar usando estudios cuantitativos

Alfredo Bueno también mencionó que es posible realizar estudios cuantitativos directamente en el PDV para corroborar la rentabilidad de un producto, de acuerdo a varios factores, como el tipo de empaque. “Por ejemplo, una marca introduce un empaque para personas que no pueden ver. Con el estudio es posible calcular el valor del mercado potencial. Esos números son básicos para poder negociar, y es muy complicado obtenerlos”.

 

Por otro lado, Nelly de la Mora, Gerente de Cuenta de Storecheck mencionó que lo ideal es que la recopilación de datos se dé a través de un tercero y no por la propia marca, con el fin de mantener la neutralidad. 

Asimismo, nos habló de los diferentes métodos de recopilación de información: 

  • Auditoría en el PDV por parte de un tercero
  • Información de los propios promotores
  • Comparación de ambos resultados para un panorama más robusto
  • Finalmente, la complementación con la información con portales da como resultado un verdadero Modelo 360. 

 

2.- Negociar de acuerdo a sobreinventario 

Por otro lado, las cadenas pueden penalizar a las marcas por  diversos factores: inclumpliento en entrega de pedidos, pedidos en mal estado, devoluciones, entre otras cosas. A esto, Alfredo Bueno explica que las tiendas proveen la información de ventas e inventarios continuos, con esta es posible hacer un manejo automático de niveles de servicio. 

Es importante tener esta información a la mano todos los días para que cualquier persona que se meta al sistema pueda negociar con el comprador, en caso de que haya un sobreinventario en tienda, pueda desplazar y meter pedidos nuevos donde sea necesario. Cuando no se contaba con esta tecnología, no había otra alternativa que hacer pedido general, sin tomar en cuenta las tiendas que caían en sobreinventario o donde había faltantes. 

Asimismo, los propios promotores de PDV pueden usar la información obtenida para obtener más espacio en el anaquel basado en los datos de sus ventas. O, en su defecto, pueden recibir alertas que les indican que un producto está en existencia, pero no se ha vendido, lo cual podría deberse a que se ha mantenido en bodega. De esta manera, es fácil tomar decisiones antes de perder un porcentaje de venta que podría traducirse en millones de pesos. 

Una data que va desde el nivel promotoría donde se puede negociar directo en el PDV y va escalando a niveles más complejos, podría ayudar a tornar la negociación menos complicada” Nelly de la Mora, Gerente de Cuenta de Storecheck.

  1. Negociar a través de CATMAN

El Category Manager se encarga de las clasificaciones de los productos en los PDV. En el pasado, no había una manera de medir el impacto de las estrategias realizadas por esta área. Sin embargo, con el uso de la data es posible medir si está funcionando o no. 

“Antes todo era a ciegas y al visitar el PDV te dabas cuenta si se estaba implementando o no la estrategia. Con los datos puedes saber con exactitud si está siendo rentable o no”. Alfredo Bueno

 

Retos para 2022

Entre los desafíos más importantes para el sector durante el próximo año es el constante avance tecnológico. Por ejemplo, la implementación de algoritmos predictivos y estrategias Scan and go que han puesto en marcha empresas como Sam’s para conocer mejor a sus clientes y ofrecer experiencias de compra memorables.

 

“La tecnología seguirá avanzando en el sentido de ser más inteligente para que haya más interacción entre el shopper y la tienda. Quienes no inviertan en tecnología se quedarán cortos”.  Añadió Alfredo Bueno. 

Por su parte, Karla Ávila, Ejecutiva de Cuentas de Storecheck, coincidió en que las empresas deben invertir en tecnología para diferenciar lo que pasa online y lo que pasa en la tienda física. 

Soluciones como las ofrecidas por Storecheck ayudarán al CATMAN, Trade Marketing y a todos los involucrados en lograr una mejor ejecución en punto de venta, además de alcanzar negociaciones exitosas con las cadenas, sustentadas en data relevante.

 

Si deseas más información sobre cómo Storecheck puede ayudarte a lograrlo, haz clic aquí.

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