Go to Market (GTM) es un término que ha ganado terreno en el mundo del marketing comercial. Esencialmente, es un enfoque que las empresas emplean cuando lanzan un producto o servicio al mercado.
Normalmente implica una planificación estratégica, una intensa actividad de marketing y una ejecución eficaz en todas las fases. Los planes de lanzamiento al mercado ayudan a guiar a los interesados en el proceso de llevar un producto o servicio de la idea a la realidad.
El objetivo es maximizar las ventas y la eficiencia lo antes posible mediante una ejecución lo más eficaz posible. La creación de una estrategia de lanzamiento al mercado permite a cada parte interesada centrarse en sus respectivas funciones para lograr un mayor éxito general.
Utilizando las mejores prácticas de Go to Market, las empresas pueden aprovechar los conocimientos basados en la investigación para captar la atención del cliente en mercados competitivos, aumentar la rentabilidad, acelerar las ganancias de cuota de mercado y minimizar el tiempo de comercialización. Además de estos beneficios clave, las estrategias Go to Market también pueden conducir a una mayor eficiencia operativa al proporcionar una mejor visibilidad de los resultados financieros, así como de las preferencias de los clientes.
¿Cuál es el objetivo del Go To Market (G2M)?
Con la estrategia del G2M se busca mejorar los resultados de venta con base en experiencias de compra favorables para el shopper. La ventaja competitiva que se busca con el G2M es crear valor en la ejecución en punto de venta, esto quiere decir, que el producto debe de ser el adecuado al canal, formato de tienda, región y misión de compra.
¿Cuáles son los componentes de una estrategia Go To Market?
En esta estrategia hay cuatro partes esenciales:
- Ajuste del producto al mercado: ¿Qué problema (s) resuelve tu producto?
- Público objetivo: ¿Quién está experimentando el problema que resuelve tu producto?
- Competencia y demanda: ¿Quién ya ofrece lo que está lanzando?
- Distribución: ¿A través de qué medios venderá el producto o servicio?
Un Go to Market exitoso
Para crear un G2M exitoso, este debe contestar las siguientes preguntas:
- ¿Qué vendes?
- ¿Quién compra tu producto?
- ¿Cómo alcanzarás tu mercado objetivo?
- ¿Dónde vendes tu producto?
La estrategia del Go to Market debe de contar con la participación de diversas áreas de la empresa tales como ventas, mercadotecnia, trade marketing, R&D, IT, finanzas, cadena de suministro, entre otras.
La preparación del plan estratégico del G2M se hace con base en los diferentes formatos de tienda en los que el producto se vende, tal es el caso del hipermercado, bodega, club de precios, farmacias, entre otros. Asimismo, se deben de considerar el canal tradicional y el online si es el caso.
Desventajas del Go to Market
Como cualquier estrategia o método pueden presentarse retos en el camino, y en este caso no es la excepción. En este caso, cumplir la propuesta de valor prometida puede resultar complicado, sobre todo, en mercados maduros con soluciones ya existentes y competidores arraigados. Las estrategias de salida al mercado también requieren un esfuerzo muy coordinado entre los equipos de producto, marketing y ventas, lo que puede crear entornos operativamente complejos que reduzcan la agilidad de respuesta a las necesidades de los clientes o a los cambios del mercado.
Así, las estrategias de penetración en el mercado requieren una planificación y ejecución cuidadosas si las empresas aspiran al éxito a largo plazo.
En conclusión, una correcta planeación y ejecución de la estrategia G2M tiene un impacto directo en el comportamiento y desarrollo de nuevos productos, nuevas presentaciones, tamaños y precios adecuados.
