Asegurar un abasto adecuado en cada uno de tus puntos de venta es determinante para maximizar tus ventas y posicionar adecuadamente tus marcas frente a la competencia.
Si bien existen factores externos que en ocasiones son difíciles de controlar, un correcto análisis del mercado y ejecución del equipo operativo apoyado de tecnología es posible disminuir el riesgo de anaqueles vacíos.
Este escenario se vivió recientemente luego de que la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) anunciara que algunas sopas instantáneas podrían salir del mercado, al encontrarse que tienen muy bajo aporte de nutrimentos, los mexicanos hicieron compras de pánico de sopas instantáneas, pese al llamado de las autoridades de no hacerlas.
En redes sociales algunos usuarios compartieron fotografías de estantes vacíos en distintas cadenas de supermercados además, varias misceláneas de colonias de la Ciudad de México, reportaron una venta en exceso de estos productos, al grado de vaciar sus inventarios, pues había personas que compraban hasta 10 vasos de “Maruchan” y otras más.
Para los retailers, incluso los líderes, el abasto adecuado a las tiendas continúa siendo un proceso complejo en el que los desabastos o stock-outs pueden llegar a representar millones en oportunidad de ventas perdidas al año, en este sentido, como el caso de las sopas instantáneas, la escasez ocurrió en un par de días como resultado de un anuncio realizado por PROFECO, sin embargo, en la mayoría de las ocasiones es posible anticipar situaciones.
Al mismo tiempo, los consumidores buscan opciones que les ofrezcan un excelente nivel de servicio, la conveniencia es hoy un factor de gran relevancia, por lo que de no encontrar la marca buscada no solo están dispuestos a cambiarla por otra, sino a cambiar de tienda o cadena y brindar su preferencia al punto de venta que les garantice que su compra se hará sin contratiempos y que podrán encontrar siempre lo que buscan.
Por lo anterior, el monitoreo adecuado de los inventarios continúa siendo un factor clave para el éxito de cualquier cadena o fabricante, garantizando que el producto esté en el lugar, en el momento y en las cantidades adecuadas para maximizar sus resultados, retomando el ejemplo de las sopas instantáneas, se pudo observar como algunas tiendas de autoservicio aprovecharon para lanzar promociones especiales impulsando la venta de marcas que contaban con inventario suficiente de este tipo de producto.
Ahora bien, al evaluar la disponibilidad de tus productos en el punto de venta es importante distinguir los conceptos de in-stock en tienda y disponibilidad en anaquel también conocido como On Shelf Availability (OSA por sus siglas en inglés), pues en ocasiones pueden confundirse.
Los dos hablan de la disponibilidad del producto en el punto de venta, sin embargo el primero se refiere a que el producto esté en algún lugar en tienda lo cual puede ir desde el anaquel, exhibiciones especiales en cabeceras, pasillos, zonas de otras categorías, cajas registradoras o en el peor de los casos fuera del alcance del cliente en el almacén; mientras que el segundo se concentra en el análisis de la disponibilidad en tu ubicación primaria, el anaquel.
Cuando un producto no se encuentra hay dos posibilidades, la tienda cuenta con él, pero no en la ubicación primaria (OoS – Out of Shelf) o bien la tienda no cuenta con el producto (OO – Out of Stock).
El primer caso –desabasto en anaquel– puede presentarse por varias causas derivadas sobre todo a problemas en tu ejecución: retrasos en el llenado y acomodo del mueble por parte de tu equipo de ventas, inventarios fantasma derivados de una falta de seguimiento y control, el producto se utilizó para cubrir exhibiciones especiales para las que no se contaba con suficiente producto, etc.
En el segundo caso, es decir, desabasto en tienda, los motivos son derivados sobre todo a fallas en la planeación, por ejemplo: errores en la estimación de ventas, ventas irregulares por factores atípicos, la tienda no ordenó producto debido a inconsistencias en sus inventarios, el resurtido no calculó adecuadamente la demanda del producto, retrasos en los tiempos de entrega por parte del fabricante o por parte del centro de distribución de la propia cadena, etc.
Cuando el producto se encuentra en tienda, pero no en anaquel (OoS) es una situación particularmente frustrante pues son pérdidas para la tienda y el fabricante que podrían evitarse con una adecuada ejecución.
Recuerda que el anaquel es la ubicación a la que de forma natural se dirigirá el cliente en busca de tus productos, por lo que es ahí donde en primer lugar debes asegurar tu posición.
Con el fin de fortalecer tu disponibilidad en anaquel te recomendamos buscar herramientas que te apoyen en estos aspectos de tu estrategia y cuenten con las siguientes características para mejorar tu ejecución y planeación; qué te garanticen contar con un nivel de On Shelf Availability óptimo.
Herramienta móvil de levantamiento de datos en punto de venta
- Gestionada por tu propia fuerza de ventas, promotores / mercaderistas
- Monitoreo eficiente y objetivo de la ejecución en piso de ventas
- Empoderamiento de tu fuerza de ventas, capacitándolos para entender mejor la visión e iniciativas de trade marketing
- Promotores o mercaderistas mejor preparados para las negociaciones y toma de acciones correctivas al contar con analíticos del inventario en tienda
- Revisión objetiva y con evidencias de indicadores clave como el cumplimiento de planogramas, identificando temas como desabastos, invasión de espacios, mermas, etc.
- Un monitoreo constante para contar con inventarios más sanos
- Reduzca el tiempo de visita a cada tienda, facilitando la labor del promotor
- Captura inteligente de información por parte de promotores o mercaderistas, minimizando el envío de datos erróneos, que active candados, rutas forzadas, solicitud de foto-evidencias, etc.
Herramienta de análisis de datos de las ventas
- Análisis del POS data mostrando el pulso a pulso de tu negocio a nivel ventas e inventarios
- Que permita integrar la información de campo ya procesada así como la de los distintos portales de los retailers y visualizarla de forma que permita al negocio evaluar sus resultados e identificar oportunidades sin dedicar equipos especiales y horas de trabajo a la integración de reportes.
- La medición y monitoreo de indicadores de desempeño a fin de identificar desviaciones de forma oportuna que puedan afectar tu disponibilidad y ventas:
- Ventas por SKU
- Fillrate
- Instock
- Días Inventario
- Rotación del inventario
- Inventario en cada punto de la tubería
- Agotamientos por marca, tienda, zona, categoría, etc.
- Generación de alertas en puntos foco para detonar accionables y atender oportunidades en la ejecución que minimicen las pérdidas
Si bien la eficiente gestión de stocks es un tema de gran complejidad que implica contar con procesos, personal, tecnología y controles adecuados, resulta indispensable buscar su constante mejora para brindar al negocio mejores oportunidades y resultados en un mercado cada vez más competido.
Existen ya innovaciones que brindan la posibilidad de controlar y medir la disponibilidad del anaquel. A través de anaqueles inteligentes es posible un monitoreo del mueble en tiempo real al incorporar el uso de sensores electrónicos y etiquetas inteligentes.
Con estas nuevas tecnologías tanto retailers como fabricantes podrían en un futuro contar con información detallada no solo sobre su anaquel para el mejor seguimiento de sus inventarios sino sobre el comportamiento del shopper y su interacción con los artículos.
Sin embargo, hoy en día en Latinoamérica es difícil que las cadenas incorporen en su operación estas tecnologías por lo que aún está por verse cómo serán aplicadas y asimiladas por el mundo del retail y cuál será su relación costo-beneficio.
La adecuada combinación de las tácticas antes mencionadas pueden llevar a tu negocio hacia una ejecución perfecta, permítenos apoyarte.
