El Trade Marketing Manager es una pieza clave en la estrategia de comercialización de cualquier empresa de productos de consumo (CPG). Su labor principal es optimizar la ejecución de marca en el punto de venta (PDV), asegurando que el shopper tenga una experiencia positiva y se impulse la decisión de compra.
Para lograrlo, es fundamental enfocarse en tres pilares estratégicos que garantizan una ejecución efectiva y alineada con los objetivos comerciales. A continuación, exploramos estos fundamentos esenciales.
La importancia del Trade Marketing en el punto de venta
El canal de distribución tradicional sigue siendo un actor clave en la comercialización de productos, y la ejecución en el PDV es determinante para el éxito de una estrategia de marketing. Un Trade Marketing Manager debe asegurarse de que cada punto de venta refleje correctamente la identidad de la marca, garantizando la disponibilidad del producto y maximizando las oportunidades de compra.
El reto es claro: no solo se trata de llevar productos a las tiendas, sino de crear estrategias efectivas que generen impacto en el shopper y fortalezcan la relación con el consumidor.
Los 3 pilares fundamentales para una ejecución exitosa
1. Asignación correcta de los recursos hacia el punto de venta
Para que una estrategia de Trade Marketing sea efectiva, es imprescindible asignar correctamente los recursos disponibles. La información obtenida en campo es un activo valioso que permite identificar qué puntos de venta requieren mayor atención y qué tácticas pueden optimizarse para mejorar la conversión.
Algunas acciones clave en este proceso incluyen:
- Implementación de activaciones para que el shopper interactúe con la marca.
- Colocación estratégica de material POP para aumentar la visibilidad del producto.
- Apoyo de equipos de impulso para incentivar la compra.
- Negociación de exhibiciones adicionales para mejorar la presencia en PDV.
Además, contar con reportes detallados y herramientas de análisis es fundamental para evitar la sobrecarga de datos y garantizar que las decisiones sean oportunas. Programar acciones con base en insights reales permite optimizar la inversión y mejorar la ejecución en el punto de venta.
2. Ejecución de marca con estrategia y tecnología
La correcta ejecución de marca en el PDV depende de que cada estrategia sea implementada con precisión. Para ello, el equipo de Trade Marketing debe proporcionar guías claras a los equipos en campo, asegurando que cada punto de venta siga los lineamientos establecidos.
El uso de tecnología es un aliado clave en este proceso. Gracias a herramientas innovadoras como la inteligencia artificial (IA) y el reconocimiento de imágenes (IR), es posible obtener datos en tiempo real, evidencias fotográficas y reportes confiables que garantizan el cumplimiento de la estrategia.
Además, la disponibilidad del producto es un factor determinante. Un Trade Marketing Manager debe monitorear constantemente el inventario en cada PDV para evitar quiebres de stock que puedan traducirse en pérdidas de ventas.
Otros elementos esenciales para una ejecución efectiva incluyen:
- Implementación de campañas desarrolladas por el equipo de marketing.
- Análisis de la competencia para entender cómo se posiciona en el PDV.
- Estudio del comportamiento del shopper para adaptar estrategias de compra.
- Evaluación del retorno de inversión (ROI) de cada acción ejecutada.
Planificar con anticipación y mantener una evaluación constante de los resultados permite optimizar la distribución del presupuesto y maximizar el impacto de cada estrategia.
3. Disciplina operativa para una estrategia efectiva
Las marcas han entendido la importancia de contar con agencias que no solo sean proveedores, sino aliados estratégicos que aseguren una ejecución impecable. La disciplina operativa es clave para garantizar que cada esfuerzo en el punto de venta se realice en tiempo y forma, siguiendo estándares de calidad que maximicen el impacto de la marca.
Para lograrlo, es fundamental establecer indicadores de desempeño (KPIs) claros que permitan medir el éxito de cada estrategia, respondiendo preguntas como:
- ¿Cuáles son los objetivos comerciales y de ejecución?
- ¿En cuánto tiempo se deben alcanzar los resultados esperados?
- ¿Qué nivel de retorno sobre la inversión (ROI) se busca obtener?
El seguimiento y análisis de estos indicadores permite ajustar estrategias en tiempo real y mejorar continuamente la ejecución en el PDV.
Retos y aprendizajes de un Trade Marketing Manager
Los Trade Marketing Managers enfrentan desafíos constantes en su labor, desde la optimización del presupuesto hasta la adaptación a las nuevas tecnologías y tendencias del mercado. Para profundizar en estos retos y conocer estrategias efectivas para superarlos, te invitamos a ver la entrevista con José Luis Reyes, Gerente Nacional de Trade Marketing.
Con más de 22 años de experiencia en la industria y trayectoria en marcas globales como Kellogg’s, Mars, Phillip Morris y Pernod Ricard, José Luis comparte su visión sobre cómo afrontar los principales desafíos del Trade Marketing y maximizar su impacto en el punto de venta.
Conclusión
El Trade Marketing Manager juega un papel clave en la ejecución de marca dentro del punto de venta. Para garantizar una estrategia exitosa, es fundamental enfocarse en la correcta asignación de recursos, la ejecución de marca con apoyo tecnológico y una disciplina operativa basada en KPIs claros.
Aprovechar la data y la tecnología permite optimizar la experiencia del shopper y mejorar la toma de decisiones en el canal de distribución. Al final del día, una ejecución efectiva no solo impulsa las ventas, sino que también fortalece la relación entre la marca y el consumidor.
Siguiendo estos pilares estratégicos, cualquier equipo de Trade Marketing puede maximizar su impacto y lograr un retorno de inversión óptimo.
