Como ya sabemos, el área de Trade Marketing se encarga de realizar las estrategias necesarias para transformar el punto de venta, atraer al shopper y mejorar su experiencia de compra, pero ¿Cuáles son los fundamentales en los que se debe enfocar? En este artículo te compartiremos 3 pilares que el área de Trade debe considerar, para lograr una ejecución perfecta en punto de venta.
1.- Asignación correcta de los recursos hacia PDV
La información de lo que sucede en campo tiene un gran valor, gracias a ella es posible entender cuáles son los puntos de venta que requieren de acciones tácticas para destinar los recursos adecuados y lograr mejores resultados; como la implementación de activaciones para que el shopper viva una experiencia con la marca, la colocación de material POP, el apoyo de un equipo de impulso que estimule la venta o negociar exhibiciones adicionales que generen mayor impacto. Para capitalizar la información recabada, es fundamental contar con reportes que aporten los indicadores prioritarios, para no perderse en un mundo de datos e incluso; programar fechas determinadas para accionar de manera oportuna.
2.- Ejecución de marca
Dentro de este rubro es fundamental que el equipo de Trade Marketing proporcione claramente las guías y lineamientos de ejecución al equipo en campo, con el fin de enfocar los esfuerzos y garantizar la correcta operación en PDV. Para tener la certeza y confiabilidad de que el plan estratégico se está realizando como se planeó, es viable apoyarse de la tecnología, con la cual se pueden obtener evidencias fotográficas y datos reales de manera segura. Adicionalmente contar con la posibilidad de mantener una comunicación ágil y bilateral entre el equipo de campo y de Trade, para informar de forma inmediata sobre cambios o particularidades en determinados puntos de venta.
Trade Marketing tiene que estar al pendiente de la disponibilidad del producto en PDV para no sufrir un desabasto, el cual se traducirá en una pérdida de ventas, como lo planteamos en nuestro artículo ¿Sabes cómo dejar de perder ventas controlando la disponibilidad de tus productos en PDV?
También se encarga de implementar las campañas desarrolladas por Marketing en punto de venta. El objetivo principal es atraer la atención del shopper, impulsar la compra y fomentar su fidelidad; para lograrlo es indispensable considerar todos los factores que intervienen alrededor de la ejecución cómo saber ¿Qué está haciendo la competencia?, entender el comportamiento de los puntos de venta donde tiene presencia el producto, ¿Cuál es el momento de compra?, conocer el perfil del shopper, entre otros. Tomando en cuenta todos estos elementos, es indispensable planear con anticipación la distribución del presupuesto y mantener una evaluación de cada una de las acciones realizadas, con el fin de obtener el retorno de inversión esperado.
3.- Disciplina operativa
Las marcas han tomado cada vez más en serio la contratación de agencias que más que proveedores se han vuelto aliados estratégicos, los cuales son capaces de ejecutar los esfuerzos en tiempo y forma, reportando cada movimiento del personal que representa a la marca. En este sentido, es importante enfocar todos los esfuerzos del equipo de campo hacia un mismo objetivo, con indicadores claros y oportunos que generan más valor para la compañía y que resuelvan preguntas cómo:
- ¿Cuáles son las metas y objetivos comerciales a las que debemos llegar?
- ¿En cuánto tiempo?
- ¿Qué Retorno sobre la Inversión (ROI) deseamos alcanzar?
Si quieres conocer más acerca de este tema, te invitamos a ver la entrevista que le realizamos a José Luis Reyes, Gerente Nacional de Trade Marketing, quien cuenta con 22 años de experiencia y ha colaborado con marcas globales como Kellogg´s, Mars, Phillip Morris y Pernod Ricard.
En este video conocerás los retos que vive un Trade Marketing Manager y cómo los resuelve.
