Introducción
La promotoría de ventas es una de las áreas más importantes para el éxito de una marca en el punto de venta. Los promotores de ventas son los profesionales encargados de promover los productos o servicios de una marca en el punto de venta, con el objetivo de aumentar las ventas y mejorar la visibilidad de la marca. Sin embargo, el trabajo del promotor de ventas puede resultar complicado en un entorno cada vez más regulado y competitivo. No debes dejar de considerar al equipo de promotoría de ventas dentro de tu estrategia ya que con su trabajo culminan los esfuerzos realizados por las áreas involucradas como Supply Chain, Marketing, Catman y Trade Marketing, por lo tanto, es de suma importancia que no sólo las áreas estratégicas cuenten con información y visibilidad sobre los resultados.
En este artículo, presentaremos 3 claves para asegurar el éxito del promotor de ventas en el punto de venta, desde proporcionar información clave hasta establecer indicadores de desempeño. Siguiendo estas claves, se puede mejorar la eficacia del promotor de ventas en el punto de venta y lograr el éxito de la marca.
¿Qué es un promotor de ventas?
Un promotor de ventas es un profesional encargado de promover los productos o servicios de una marca en el punto de venta, con el objetivo de aumentar las ventas y mejorar la visibilidad de la marca. El trabajo de un promotor de ventas es fundamental para la ejecución de la estrategia de marketing de una empresa, ya que es el enlace directo entre la marca y el cliente en el punto de venta.
Ejemplos de promotoría de ventas
La promotoría de ventas puede ser muy diversa, dependiendo del tipo de producto o servicio, la estrategia de marketing y las características del punto de venta. Aquí presentamos algunos ejemplos de promotoría de ventas en diferentes sectores:
Alimentos y bebidas
En el sector de alimentos y bebidas, los promotores de ventas suelen ser responsables de la promoción de nuevos productos en la tienda física, la exhibición de productos en el punto de venta y la realización de degustaciones para los clientes. Por ejemplo, un promotor de ventas de una marca de bebidas energéticas puede visitar las tiendas para promover su producto, exhibirlo de manera atractiva y ofrecer degustaciones para que los clientes puedan probarlo, conocer sus beneficios y eventualmente, convertirse en un potencial cliente.
Belleza y cuidado personal
En el sector de belleza y cuidado personal, los promotores de ventas suelen ser responsables de la promoción de nuevos productos, la exhibición de productos en el punto de venta y la realización de demostraciones para los clientes. Por ejemplo, un promotor de ventas de una marca de maquillaje puede visitar las tiendas para promover su producto, exhibirlo de manera atractiva y ofrecer demostraciones para que los clientes puedan conocer cómo se aplica el producto y los resultados que puede obtener.
Tecnología
En el sector de tecnología, los promotores de ventas suelen ser responsables de la promoción de nuevos productos, la exhibición de productos en el punto de venta y la realización de demostraciones para los clientes. Por ejemplo, un promotor de ventas de una marca de dispositivos móviles puede visitar las tiendas para promover su producto, exhibirlo de manera atractiva y ofrecer demostraciones para que los clientes puedan conocer sus características y beneficios.
En todos estos casos, es fundamental que el promotor de ventas tenga acceso a información clave, como días de inventario, rotación promedio y margen del producto para la tienda, para tomar decisiones rápidas y eficaces en el punto de venta y lograr el éxito de la marca.
Claves para el éxito del promotor de ventas en el punto de venta
El éxito del promotor de ventas en el punto de venta es clave para el éxito de la marca. Aquí te presentamos 3 claves para asegurar su eficacia en el punto de venta:
1. Información clave en la mano del promotor de ventas
Es fundamental que el promotor de ventas tenga acceso a información clave como días de inventario, rotación promedio y margen del producto para la tienda, ya que esto le permite tomar decisiones rápidas y eficaces en el punto de venta. Una herramienta como el software de Storecheck puede proporcionar información accionable y reportes de fácil acceso para todo el equipo, incluyendo al promotor de ventas.
2. Tiempo, valor y plan de visitas a tiendas
El promotor de ventas es el profesional con mayor sensibilidad del punto de venta, por lo que es importante que tenga información sobre el valor de su ruta, las tiendas y las categorías que visita. Además, es fundamental que conozca la frecuencia, los objetivos y los resultados de sus tiempos, así como las posibles llegadas de producto a la tienda. Todo esto asegura que el promotor de ventas tenga claro cómo y por qué se evalúa su trabajo, cuáles son los puntos de optimización y cómo mejorar su eficacia en el punto de venta.
Si tu marca sigue esta dinámica, es importante que el promotor sepa algunos otros datos como:
• Valor de su ruta, tiendas y categorías.
• Frecuencia, objetivos y resultados de sus tiempos (apego a ruta, estancia en PDV y traslados).
• Posibles llegadas de producto a PDV, para surtir el piso de venta.
Con esto aseguras que tu promotoría tenga claro, cómo y por qué aspectos está siendo evaluado, qué está siendo monitoreado y, sobre todo, cuáles son sus puntos de optimización.
3. Indicadores de desempeño del promotor de ventas
Es fundamental establecer un set de indicadores o KPIs básicos para evaluar el desempeño del promotor de ventas en el punto de venta. Algunos indicadores pueden ser
• Disponibilidad, visibilidad y espacio de infaltables en anaquel
• Respeto y acomodo por bloques de marca, secuencia y adyacencias
• Visibilidad y homogeneidad del precio en piso de venta
• Negociación de exhibiciones o espacios adicionales al anaquel
• Alertas o incidencias que detonen pérdidas por venta cero
Establecer una calificación para el promotor de ventas, zonas y tiendas, tiene como objetivo facilitar la identificación de los puntos de mejora y desviaciones, y tomar acciones para mejorar la eficacia en el punto de venta.
Conclusión
El trabajo del promotor de ventas es clave para el éxito de la marca en el punto de venta. Proporcionar al promotor de ventas información clave, valor y plan de visitas a tiendas, e indicadores de desempeño, son claves para asegurar su eficacia en el punto de venta. Aprovecha herramientas como el software de Storecheck para obtener información accionable y reportes para tomar decisiones. Con una evaluación continua del desempeño del promotor de ventas, se pueden identificar oportunidades de mejora y tomar acciones para mejorar la eficacia en el punto de venta.
Para tener una mejor visibilidad de la ejecución de tu equipo de promotoría y controlar de manera efectiva tus operaciones en el punto de venta, te recomendamos apoyarte en Storecheck. Obtendrás reportes y datos accionables para tomar decisiones informadas y mejorar la eficacia de tus promotores de ventas. Además, nuestro equipo de expertos te asesorará para que puedas cumplir tus objetivos y lograr el éxito de tu marca en el punto de venta.
Storecheck tiene más de 15 años de experiencia siendo aliados estratégicos de marcas líderes como Unilever, Pernod Ricard y Reckitt Benckiser. Contáctanos para conocer más acerca de cómo podemos ayudarte a mejorar la eficacia de tu promotoría de ventas y lograr el éxito en el punto de venta.
