El conocimiento es poder y en la industria del comercio al detalle esto nunca ha sido tan cierto. El compartir información entre el fabricante y retailer ha traído grandes beneficios para ambas partes.
La información compartida usualmente son los datos de venta o POS Data (Point of Sale Data). La mayoría de las tiendas cuentan con un sistema de registro de transacciones que almacena el detalle de cada transacción de venta a nivel tienda y producto. Esta información en manos del fabricante le permite analizar con detalle sus resultados así como el conocer estatus diario del nivel de inventario y cumplimiento de precios, entre otros muchos usos.
La tendencia de compartir los datos de Sell Out con los fabricantes es relativamente nueva, y aun cuando hay algunos retailers que prefieren mantener esta información un secreto o venderla a sus proveedores, esto cambia rápidamente con el paso del tiempo.
De acuerdo a un estudio realizado por Consumer Goods Technologies en 2015 a empresas estadounidenses, el 100% de los fabricantes dicen recibir POS Data de al menos un retailer y el 79% recibieron esta información de forma diaria. Lo cual representa una oportunidad para evitar problemas de abasto, de precio e inclusive evolucionar el modelo de servicio actual de un modelo reactivo a un modelo preventivo.
El estudio también menciona que de acuerdo a los fabricantes la cadena que comparte los datos de una mejor manera es Wal-Mart proveyendo estos datos través de la plataforma Retail Link.
Un ejemplo de cómo el compartir los datos de Sell Out puede generar grandes beneficios, es lo que está ocurriendo con algunos fabricantes en Latinoamérica que han logrado incrementos en sus ventas a pesar de las condiciones adversas económicas de la región.
Según el artículo “Lessons from Latin America’s leading consumer-goods companies” publicado en junio 2016 por McKinsey & Company”. Algunas prácticas de esos CPG’s “ganadores” son:
- Analizar su participación a nivel de tienda
- Mucha atención a los indicadores fundamentesles de ejecución en tienda
- Analisis de cumplimiento de planograma
- Monitoreo de disponibilidad a nivel de tienda
- Control de inventario a nivel de tienda y producto
- Análisis de precios al menos una vez por mes
- Análisis avanzado para definir precio y hacer simulaciones
- Promociones más específicas a nivel producto en lugar de nivel categoría
- Implementación de tecnología y big data para el personal de campo y sus procesos de venta y ejecución, como GPS para control de personal, toma de fotografías en tienda, levantamiento de inventario a nivel producto.
El POS Data es una fuente de datos propiedad de cada retailer y hasta hace poco, su disponibilidad estaba limitada a uso interno. Afortunadamente, esto ha cambiado y la práctica de compartir esta información con proveedores se extiende rápidamente, creando un virtuoso proceso de colaboración que genera ventajas para ambas partes, tales como:
Retailer:
- Pronóstico preciso de la demanda
- Disminución del inventario de seguridad
- Mejora la disponibilidad
- Mejora el proceso de introducción de nuevos productos
Proveedor:
- Pronósticos de venta más precisos.
- Reducción de inventarios y niveles de seguridad.
- Mejora la disponibilidad en tienda y piso de venta.
- Sensibilidad respecto a la aceptación de sus lanzamientos.
- Mayor rentabilidad de la inversión en personal de campo.
- Precios alineados a la estrategia comercial.
- Mejor administración de sus reportes.
- Mejor análisis de la demanda.
- Mejor diseño de promociones.
- Identificación oportuna de inventario fantasma.
Es indispensable que para querer sobresalir en un entorno tan competido y en una economia tan cambiante las empresas hagan uso de todas las herramientas a su disposición.
Fuentes consultadas:
Lessons from Latin America’s leading consumer-goods companies
Bridging the Data Divide: 2015 Retailer/Supplier Shared Data Study
