En esta ocasión hablaremos de los indicadores de desempeño indispensables (KPI) a monitorear para lograr una ejecución perfecta de tu marca en el punto de venta.
Los indicadores clave de desempeño o KPI (Key Performance Indicators) son métricas enfocada a aquellos aspectos relativos al desempeño de la empresa que resultan clave para lograr el éxito de la misma, tanto hoy como en el futuro, en esta ocasión, nos enfocaremos en los aspectos relativos al desempeño de la ejecución de marca y del personal de campo.
A partir de información confiable, estos indicadores son una manera objetiva de determinar si el desempeño de la marca y las estrategias de punto de venta están siendo exitosas, para así ajustar los esfuerzos, tanto en la planeación como en la ejecución en tienda.
Definir y evaluar los KPIs adecuados a tu marca depende de tu estrategia, tiempo disponible, madurez en las actividades de ejecución y capacidad para el análisis de información. Definirlos correctamente es la clave para alcanzar los objetivos planteados, pero ¿Cómo elegir los KPIs a poner en nuestro scorecard?, ¿Cuáles son los indicadores más útiles y relevantes para evaluar la ejecución?
Un KPI exitoso debe tener las siguientes características:
- Ser accionable – Que te permitan tomar decisiones
- Ser medible – necesita poder medirse de forma cuantitativa
- Ser comparable – poder compararse contra sí mismo en otro periodo
- Alinearse con los objetivos estratégicos – Es indispensable para evaluar si se cumplen los objetivos.
- No monetarios – Son métricas que no se refieren a ganancia económica.
- Se miden frecuentemente – Para ver tendencias y cambios deben medirse de forma regular.
- Necesarios – Se deben medir solo unas cuantas métricas que sean CLAVE para saber si lo hacemos bien, se recomiendan entre 5 a 7 por área.
Lo que no es un KPI
Un KPI no mide los resultados sino el desempeño de la actividad, es decir son cosas que hacen las personas y no los resultados que ocasionan. Por ejemplo, un KPI puede ser la cantidad de exhibiciones adicionales que se consiguieron, pero no puede ser el aumento en las ventas por tener esas exhibiciones.
Es por eso que se deben elegir aquellos indicadores que las personas evaluadas puedan controlar.
Para poder elegir los KPI adecuados, planea y toma en cuenta tus estrategias para determinar aquellos que contribuyan a lograr tus objetivos. Algunas preguntas clave para generar estos indicadores son:
¿Cuáles son las metas y objetivos de tu marca?
¿Es posible medirlos?
¿Con qué herramientas se medirán?
¿Son comparables entre periodos?
¿Qué tanto influyen estos KPI en el alcance de los objetivos planteados?
¿Cómo se organizarán las acciones derivadas de los resultados de los KPI?
Utiliza los KPI como las grandes compañías
Si no sabes por dónde empezar, toma referencias de la industria como alternativa para determinar tus KPIs. Asegúrate de que tus KPI realmente estén ayudando a direccionar los esfuerzos de tu marca, para empezar puedes utilizar como ejemplo las empresas de consumo líderes en la industria que optimizan y vigilan sus estrategias de punto de venta en miles de tiendas.
Por ejemplo, Los expertos de “Supply Chain Innovation” en P&G, utilizan:
- Share Of Shelf (SOS)
- Out of Stock (OOS)
- Shelf Level Quality
- Total Supply Chain Response Time
Otras marcas líderes en la industria de consumo se enfocan en vigilar:
- Cumplimiento de Planograma
- Cumplimiento de precio objetivo
- Disponibilidad en anaquel (OSA)
- Disponibilidad en piso de venta (ISA)
- Participación en exhibiciones adicionales o Share of Display
- Seguimiento de promociones propias y de competencia
- Eficiencia de ruta
Estos son algunos indicadores que te pueden ayudar a mantener el stock ideal en los anaqueles de manera más responsiva y precisa.
Saber cuáles entre todos estos elegir depende mucho de lo que intentas mejorar en tu ejecución del punto de venta, la tecnología de recolección y la madures de tu empresa para poder utilizar esos datos.
Se puede comenzar con algunos KPI básicos que sean sencillos de recolectar y comprender para que con el tiempo puedan recolectarse otros más complejos.
Fuentes consultadas:
Las 7 características que debe tener todo KPI
Procter & Gamble: Delivering Goods
Te invitamos a conocer los 5 indicadores clave en la ejecución del punto de venta para las empresas de artículos de consumo que debes considerar en toda estrategia de ejecución de marca en punto de venta.
