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Por Storecheck
- octubre 20, 2021

KAM ¿Cómo incrementar las ventas en el canal tradicional?

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Entrevista a Luis Felipe Jiménez, quien se ha desempeñado como KAM y Gerente Regional de Ventas, en empresas cómo Quala y Henkel, En este artículo te compartimos 5 puntos clave que te permitirán mejorar los resultados en ventas y ejecución.

De acuerdo a la experiencia compartida por nuestro entrevistado y el conocimiento adquirido por Storecheck.

1.- Desarrollo de equipos de alto desempeño: 

Los equipos de alto desempeño están alineados en su enfoque, propósito y prioridades. Establecer métricas individuales y de equipo que respaldan una visión única y compartida.

Por otro lado, también es necesario mantener una comunicación efectiva y respetuosa con cada uno de los miembros de tu equipo esto importante en todo el proceso desde cómo deberán trabajar hasta la forma en la que serán evaluados, dar y recibir retroalimentación y entender cuáles son sus fortalezas y debilidades, con el fin de desarrollar las áreas de oportunidad y fortalecer aún más sus competencias, apoyándose con capacitación cuando es necesario.

En Storecheck, contamos con metodologías y herramientas cómo Storecheck Field para promotores, que te permitirá mantener comunicación con tu equipo y verificar de manera imparcial que se está cumpliendo cabalmente con la estrategia que diseñaste, para otorgar incentivos de manera eficiente y oportuna.

 

2.- Desarrollo de clientes:

Para iniciar o mantener una buena relación comercial con los clientes, es necesario generar un vínculo de confianza y entender sus necesidades, con lo que será posible generar estrategias win to win, no sólo de las marcas, sino de categorías y formatos de venta.

Por otro lado, para convencerlos de que integren nuevos productos en su portafolio, no sólo es importante hablarles sobre las cualidades de los artículos, es mucho más relevante y convincente presentar argumentos sólidos, cómo la proyección de la rotación, el margen de utilidad, con qué productos puede competir y todo aquello que sea percibido cómo un beneficio.

Una relación correctamente cuidada con el cliente hará que gradualmente incrementen tus ventas generando up-selling o cross-selling.

 

3.- Definir el portafolio ideal de productos:

En muchas ocasiones, al llevar a cabo un plan estratégico para que la marca esté presente en el canal tradicional, se dejan de lado puntos valiosos, cómo entender ¿Cuál es el perfil del shopper que visita la tienda?, ¿Cuál es el espacio del PDV? y ¿Cuáles son los productos más vendidos?, entre más información tengas sobre el punto de venta, contarás con más elementos para diseñar una estrategia efectiva y exitosa. Un portafolio correcto de productos y el personal capacitado pueden lograr un incremento de hasta el 30% de tus ventas con los tenderos. 

Para obtener información valiosa, Storecheck cuenta con diversas herramientas que facilitan la identificación de indicadores, que te permitirán elaborar planes estratégicos bien segmentados y accionables, lo que se traduce en mejores resultados.

 

4.- El Valor de la información:

La información tiene un gran valor, ya que gracias a ella se pueden tomar decisiones, sin embargo actualmente es algo de lo que el canal tradicional aún adolece. Si bien hay proveedores de información y herramientas que se utilizan para conocer el mercado y su comportamiento en diferentes regiones, la información tiene áreas de oportunidad importantes, cómo el desfase y cobertura, pues no abarca el 100% del canal tradicional y en muchas ocasiones no está 100% enfocada en las necesidades de la marca, pues son estudios sindicados o predefinidos.

Actualmente muchos clientes mayoristas, ya cuentan con portales donde los proveedores pueden acceder, para evaluar el desempeño de las marcas y tener un mejor preámbulo para la toma de decisiones sobre:

  • El desarrollo de marcas por cluster y por presentación.
  • Manejo de sell in y sell out.
  • Actividades a desarrollar por cluster o formato de negocio.
  • Feedback con clientes para desarrollar planes y negociaciones win to win.
  • Desarrollo de equipos multidisciplinarios.

Te invitamos a consultar otro de nuestros artículos donde hablamos más a detalle sobre cómo obtener información valiosa e insights para aplicarlos en tu estrategia e incrementar tus ventas y presencia de marca

 

5.- Esfuerzos en PDV:

En ocasiones introducir nuevos productos en los puntos de venta del canal tradicional no es tarea fácil, ya que los propietarios o encargados, prefieren comprar productos de los que ya tienen clara la rotación y demanda del shopper, por lo que es necesario contemplar actividades promocionales y de impulso, para dar a conocer el producto y hacerle ganar terreno ante la competencia. 

Por ejemplo, Luis nos comparte que implementó una promoción en la que el tendero podía comprar 5 bolsas de detergente que tenía buen desplazamiento y le dio sin costo 1 bolsa de una marca nueva, para que empezará a tener presencia y notará cómo se vendía; una vez que demostró que sí tenía demanda por parte del shopper, el tendero accedió a incrementar la compra del producto.

En estos casos, hacer estudios o monitoreos que aseguren que estos esfuerzos llegan al tendero, son claves. Si bien este tipo de acciones son titánicas, porque se tienen que hacer visitas periódicas a los establecimientos, dan mucha sensibilidad de lo está pasando en campo, cuál es la reacción de los tenderos con el lanzamiento de un nuevo producto y qué estrategias son factibles para lograr tus objetivos.

Por otro lado, el material POP es muy relevante porque está presente en el PDV y puede llegar a influir en el shopper para la compra de algún producto, sin embargo para que tenga un buen impacto, es necesario conocer los espacios de los PDV, para que el tendero no lo vea cómo una imposición o cómo algo que le estorba, en lugar de que lo tome cómo un beneficio.

 

Cómo conclusión le preguntamos a Luis Felipe, hacia dónde evolucionará el canal tradicional para mantenerse vigente, compitiendo con las grandes cadenas de proximidad, cómo OXXO, Bodega Aurrera Express, etc. A lo que nos respondió que considera que el Canal Tradicional sí está evolucionando y comenta que hace 10 años se decía que iba a desaparecer por las grandes inversiones de las cadenas, a 10 años de esto, el resultado es un crecimiento del canal debido a varios factores y principalmente en el tema de la evolución, tanto en los formatos, clústers y la manera de distribuir los productos por parte de los mayoristas, asociaciones cómo ANAM (Asociación Nacional de Mayoristas) que es un apoyo fundamental que mantiene unido al grupo más grande de mayoristas, para apoyar este crecimiento y desarrollo del canal. No perder de vista que el paso de la pandemia ha revolucionado todos los canales y al shopper radicalmente y es importante considerar que la digitalización es una realidad que no puede pasar desapercibida por las marcas al canal tradicional, esto pudo observarse en el cierre de establecimientos pero por otro lado la rápida adaptación genero incremento de ventas. 

El entrevistado finalizó compartiendo: “Un punto fundamental en el que se debe evolucionar, es el tema de la obtención de información con mayor agilidad. Empresas cómo Storecheck, se están preocupando por este tema por lo que han desarrollado una app para promotores y es de esperarse que tanto clientes, mayoristas cómo cadenas regionales y tenderos, empiecen a contar con las herramientas adecuadas para satisfacer sus necesidades”.    

Si eres KAM, estamos seguros que nuestras soluciones te ayudarán a generar las oportunidades para negociar con las cadenas, marcas, y promotores proveyendo datos duros y argumentos contundentes, con reportes de tendencias y forecasts de los puntos en los que puede haber contratiempos y cómo generar este incremento de ventas del que hablamos.

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