El canal tradicional sigue siendo un pilar clave para las empresas de consumo masivo (CPGs), a pesar del crecimiento de las grandes cadenas de retail. En este contexto, el papel de los Key Account Managers (KAM) es crucial para optimizar la ejecución en el punto de venta, fortalecer las relaciones con los clientes y maximizar los resultados comerciales.
En este artículo, basado en la experiencia de Luis Felipe Jiménez, ex KAM y Gerente Regional de Ventas, así como en el conocimiento experto de Storecheck, te presentamos cinco estrategias efectivas para incrementar las ventas en el canal tradicional.
1. Desarrollo de Equipos de Alto Desempeño
¿Qué es un equipo de alto desempeño?
Los equipos de alto desempeño están alineados en un propósito común, con objetivos claros y métricas definidas que guían sus acciones. Este enfoque colaborativo asegura una ejecución consistente de las estrategias comerciales.
Claves para desarrollar equipos efectivos
- Comunicación clara y respetuosa: Desde las expectativas de desempeño hasta la retroalimentación, mantener un diálogo abierto es esencial para identificar fortalezas y áreas de mejora.
- Capacitación constante: La formación y el desarrollo de habilidades son claves para mantener al equipo actualizado y eficiente.
- Evaluación de desempeño: Utiliza métricas individuales y de equipo para medir el progreso hacia los objetivos comunes.
Herramientas tecnológicas para la gestión de equipos
Storecheck ofrece soluciones tecnológicas basadas en IA, IR, ML, Geolocalización y más, que permiten monitorear la ejecución de los promotores y la ajecució en PDV, asegurando que las estrategias se implementen correctamente. También facilita la asignación de incentivos de manera objetiva, basada en datos reales.
2. Desarrollo de Clientes en el Canal Tradicional
Construir relaciones comerciales sólidas
Un vínculo de confianza con los clientes es fundamental para asegurar su compromiso. Comprender sus necesidades específicas y ofrecer soluciones personalizadas fomenta relaciones a largo plazo.
Estrategias win-win: Beneficios para todos
Presentar argumentos sólidos como proyecciones de rotación, márgenes de utilidad y análisis de la competencia son herramientas efectivas para convencer a los clientes de integrar nuevos productos en su portafolio. Esto puede generar oportunidades de up-selling y cross-selling, incrementando gradualmente las ventas.
3. Creación del Portafolio Ideal de Productos
Cómo identificar el perfil del shopper y las necesidades del PDV
Al diseñar un portafolio para el canal tradicional, es fundamental conocer:
- ¿Qué busca el shopper?
- ¿Cuál es el espacio disponible en el punto de venta?
- ¿Qué productos son los más vendidos en esa categoría?
Herramientas para diseñar un portafolio estratégico
Storecheck cuenta con tecnologías avanzadas que permiten analizar estos factores y construir un portafolio adaptado al canal tradicional. Una estrategia bien diseñada puede incrementar las ventas hasta en un 30%.
4. Aprovechando el Valor de la Información
Cómo la información impulsa la toma de decisiones
La información es un recurso valioso para identificar tendencias, evaluar el desempeño de las marcas y optimizar las estrategias comerciales. Sin embargo, en el canal tradicional, aún existen retos como la falta de datos específicos y actualizados.
Superando las limitaciones del canal tradicional con datos
- Portales de mayoristas: Accede a información sobre rotación, sell-in y sell-out para desarrollar planes personalizados.
- Herramientas de Storecheck: Estas soluciones proporcionan insights accionables y en tiempo real para tomar decisiones informadas y mejorar el desempeño en el mercado.
5. Esfuerzos en el Punto de Venta (PDV)
Introducción de nuevos productos: Retos y estrategias
Convencer a los tenderos de incluir nuevos productos en su inventario puede ser un desafío. Actividades promocionales y estrategias como ofrecer muestras gratuitas son fundamentales para generar confianza en el producto y fomentar su compra.
Por ejemplo, Luis Felipe Jiménez implementó una promoción en la que se ofrecía un producto nuevo junto con uno de alta rotación. Esta estrategia demostró ser efectiva para ganar terreno frente a la competencia.
Uso efectivo del material POP
El material publicitario (POP) puede influir significativamente en las decisiones de compra del shopper. Sin embargo, debe colocarse estratégicamente para que los tenderos lo perciban como un beneficio y no como una imposición.
Monitoreo y análisis de impacto en el PDV
Realizar visitas periódicas a los puntos de venta permite evaluar la efectividad de las promociones y ajustar las estrategias según las reacciones de los tenderos y los consumidores.
Futuro del Canal Tradicional: Evolución y Digitalización
El canal tradicional ha demostrado una notable capacidad de adaptación. A pesar del auge de las cadenas de proximidad como OXXO y Bodega Aurrera Express, este canal ha evolucionado mediante la segmentación por clústeres, asociaciones como ANAM, y la integración de herramientas digitales.
La pandemia aceleró esta transformación, obligando a los tenderos y mayoristas a digitalizar sus operaciones para mantenerse competitivos. Según Jiménez, el acceso a información en tiempo real será un diferenciador clave para el crecimiento del canal tradicional.
Conclusión
Incrementar las ventas en el canal tradicional requiere una combinación de estrategias bien diseñadas, relaciones sólidas con los clientes, uso eficiente de la información y esfuerzos consistentes en el punto de venta. La evolución y digitalización de este canal ofrecen oportunidades únicas para los KAM y las marcas que sepan adaptarse a estos cambios.
Soluciones de Storecheck para KAM y el Canal Tradicional
Storecheck, con más de 20 años de experiencia, se especializa en ayudar a las marcas a maximizar su presencia en el punto de venta. Nuestras herramientas innovadoras proporcionan datos en tiempo real, insights accionables y soporte para ejecutar estrategias exitosas en el canal tradicional.
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