Aunque aún falta tiempo para la llegada del Buen Fin, muchas de las marcas participantes con más experiencia en la iniciativa ya tienen delineadas sus estrategias comerciales.
El evento ideado para incentivar el consumo entre la población, que este año se celebrará del 10 al 16 de noviembre, es sin duda una gran oportunidad para consumidores y retailers. No obstante, en el caso de las marcas, esta coyuntura solo es redituable si cuentan con una buena estrategia comercial, entre otras variables.
Existen diversos factores que inciden en el desarrollo de un buen plan para potenciar las ventas; no obstante, uno de los más importantes y sobre el cual se tiene que construir la estrategia, tiene que ver con la investigación de mercado, herramienta que, entre otras cosas, es crucial para conocer y entender los hábitos de los consumidores.
Una investigación de mercado es igualmente útil para estudiar las estrategias de los competidores e incluso se utiliza para probar la rentabilidad de un producto antes de llevarlo a su punto de venta.
La investigación de mercado también se enfoca en estudiar todo lo relacionado a los canales de venta. En esta variable en particular hay que recordar que, con la pandemia, los hábitos de consumo cambiaron. Por ello, es vital contar con información actualizada, pues sólo a través de ella se podrá tomar decisiones informadas.
Existen dos tipos de investigaciones de mercado. La primera, conocida como investigación primaria, se elabora con información obtenida por la empresa, ya sea a través de encuestas privadas, entrevistas o grupos de enfoque (entre otros canales). También, para la elaboración de este tipo de investigación, existen marcas que utilizan soluciones tecnológicas (basadas en inteligencia artificial y metodologías específicas) que sirven para realizar estudios de mercado sumamente personalizados.
Por su parte, la investigación secundaria se desarrolla a partir de datos públicos, como los obtenidos en informes de consultoras, revistas o periódicos. En el caso de esta, la desventaja es que la compañía no tiene control sobre la información y, además, se trabaja con datos del dominio público.
Además de la forma de obtención de la información, las investigaciones de mercado también se catalogan por el tipo de información, la cual puede ser cualitativa o cuantitativa. Los datos cualitativos ayudan a comprender mejor las emociones y opiniones de los consumidores respecto a un producto o servicio; mientras que la información cuantitativa es útil para proyecciones financieras o estrategias más estructuradas y basadas en datos duros.
Auditorías de puntos de venta
Si bien una estrategia comercial exitosa se teje a partir de un buen estudio de mercado, este, sin una planeación que incluya auditorias de puntos de venta (PDV), estaría incompleto.
La auditoría a un PDV es un proceso de certificación utilizado por las marcas para optimizar los anaqueles, lo que sin duda es crucial para asegurar la venta. Tradicionalmente, este tipo de auditoría es realizada por el personal de campo, quienes, con la ayuda de formularios impresos y fotografías que ellos toman, califican el punto de venta, para después optimizarlo.
Además de la forma tradicional, existen soluciones más avanzadas que se valen de tecnologías como la inteligencia artificial y el manejo de datos, para ir aún más allá. Una de estas soluciones es Bricks, un servicio brindado por la empresa Storecheck que, basándose en los requerimientos de la marca y con sus propias metodologías, desarrolla y ejecuta estudios de mercado y auditorías de PDV hechos a la medida.
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Al final, el objetivo es que las marcas cuenten con la información necesaria para tomar sus decisiones estratégicas. Por fortuna, a diferencia de hace no muchos años, actualmente existen soluciones sumamente avanzadas como Bricks, la cual sin duda le otorga a los retailers la información necesaria para alcanzar el éxito.
Estrategias destacadas para el Buen Fin
La próxima edición del Buen Fin contará con la participación de al menos 95 mil empresas, según datos de los organizadores. Asimismo, se espera que se supere la derrama económica registrada el año pasado por el evento, que fue de 238 mil 900 millones de pesos, según datos de la Secretaría de Economía.
El Buen Fin, sin duda, es una iniciativa que despierta el apetito de los consumidores mexicanos. Sin embargo, la competencia es férrea y, para sobresalir, es necesario que las marcas cuenten con estrategias comerciales sólidas basadas en estudios de mercado bien delineados, así como con estrategias para la optimización de los PDV y campañas de marketing bien diseñadas.
Sobre este último punto, el del marketing, hay acciones que definitivamente se tienen que contemplar, si se quiere sobresalir. A continuación, se enlistan los tres más importantes:
- Pensar en digital
Las búsquedas y las compras por internet continúan creciendo y la pandemia elevó aún más esta tendencia, por ello, es vital contar con campañas de marketing digital diseñadas para acercarle al consumidor la experiencia de la marca o el producto.
- Conocer los tiempos
Un mes antes del Buen Fin, es una fecha ideal para comenzar a despertar la curiosidad de los consumidores a través de campañas de marketing bien segmentadas. Mantenerse en el top of mind del público es clave para elevar las ventas durante el Buen Fin.
- Retención
Aunque el Buen Fin haya terminado, las oportunidades continúan. Contar con una estrategia de post venta ayuda a mantenerse conectado con los clientes. Para hacerlo, se pueden diseñar anuncios para crear y extender las ofertas.
