“Necesito visibilidad 360º de mi producto en punto de venta”…
Para mejorar la ejecución en punto de venta y conectar efectivamente con los shoppers, es crucial dominar los indicadores clave que permiten tomar decisiones estratégicas informadas.
Al transformar el Big Data en reportes claros y medir métricas esenciales como disponibilidad, Share of Shelf, visibilidad, precios y monitoreo de fuerza de ventas, las marcas pueden optimizar su desempeño en el mercado y asegurar un retorno de inversión favorable.
Utilizar tecnología de auditoría de ejecución en el punto de venta también facilita el seguimiento en tiempo real, lo que permite adaptarse rápidamente a las necesidades del mercado y obtener ventaja sobre la competencia.
Los 5 indicadores clave en punto de venta
Independientemente del giro de tu marca, te presentamos 5 indicadores clave de ejecución que harán eficiente la toma de decisiones estratégicas y de trade marketing, incluyendo las innovaciones en la medición y posibles errores.
Disponibilidad
Saber si los shoppers encuentran tu producto en el punto de venta es fundamental para evitar ventas perdidas.
¿Qué medir?
• Si el producto llega a tiempo al anaquel y está disponible para el cliente
• Agotamientos por marca, estado o región, generando alertas en puntos foco
• Rotación de inventario para asegurar la frescura del producto y evitar obsolescencia
• Tiempos de reposición y eficiencia en la cadena de suministro
Innovación: Utilizar herramientas digitales como IoT y reconocimiento de imágenes para monitorear la disponibilidad en tiempo real
Errores: Falta de coordinación entre el equipo de ventas y el de logística, provocando inconsistencias en el stock
Share of Shelf
El camino hacia dominar tu categoría es seguir detalladamente el porcentaje de share of shelf de tu marca, yendo más allá del nivel nacional o cadena.
¿Qué medir?
• Porcentaje de participación en anaquel por región, estado, cadena y marca
• Implementación adecuada de planogramas y espacios designados
• Marcas con la mayor participación en anaquel
• Cumplimiento de acuerdos comerciales respecto a la ubicación y espacio en anaquel
Innovación: Uso de inteligencia artificial para analizar fotos del anaquel y determinar el share of shelf automáticamente
Errores: No considerar variaciones en el share of shelf por temporadas o promociones
Visibilidad: exhibiciones y material POP
Más del 70% de las decisiones se toman en el punto de venta; medir la correcta ejecución de promociones y material POP te da ventaja sobre la competencia.
¿Qué medir?
• Porcentaje de participación de tu marca en exhibiciones especiales
• Detalle de tu porcentaje de participación en cada uno de los formatos POP
• Ubicación y formato donde tu marca y la competencia tienen mayor presencia con exhibiciones especiales
• Efectividad y retorno de inversión (ROI) de las campañas de material POP y promociones
Innovación: Integración de realidad aumentada y tecnologías interactivas para mejorar la visibilidad y la experiencia del shopper
Errores: No adaptar el material POP a las características específicas del punto de venta, limitando su efectividad
Precios
Los intereses de cadenas y tiendas pueden desviar la estrategia de precios de las marcas; por ello, es crucial tener control de su correcto seguimiento.
¿Qué medir?
• Precio promedio por cadena, formato y producto
• Monitorear indicadores de precio: Precio moda, rango de precio y porcentaje de desviación
• Alertas precisas sobre dónde no se cumple con la estrategia de precios
• Sensibilidad de precios y el impacto de los cambios de precios en la demanda
Innovación: Uso de big data y machine learning para analizar tendencias de precios y optimizar la estrategia de precios en tiempo real
Errores: No actualizar la estrategia de precios en función de las condiciones del mercado y la competencia
Monitoreo de fuerza de ventas
Hasta un 11% de ventas perdidas son generadas por la falta de asistencia del personal de campo. Un monitoreo fiel y en tiempo real te ayuda a asegurar tu inversión.
¿Qué medir?
• Identificar el personal trabajando en punto de venta en tiempo real
• Hora de entrada y salida, tiempos de traslado y rutas de cada uno
• Análisis global de tiempos invertidos en visitas por tipo de PDV, cadena o formato
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas en función de metas establecidas y ventas generadas
Innovación: Implementación de aplicaciones móviles y sistemas de geolocalización para monitorear el rendimiento y la asistencia de la fuerza de ventas en tiempo real
Errores: Falta de comunicación entre el equipo de ventas y la dirección, generando desalineación en las metas y objetivos
En conclusión, el dominio de los indicadores clave en el punto de venta es fundamental para optimizar la ejecución y mejorar la conexión con los shoppers. La realización de auditorías periódicas y el uso de herramientas tecnológicas avanzadas, como las utilizadas por Storecheck, brindan información valiosa y permiten tomar decisiones estratégicas informadas.
Al enfocarse en la disponibilidad, Share of Shelf, visibilidad, precios y monitoreo de fuerza de ventas, las marcas pueden asegurar un retorno de inversión favorable y mantenerse un paso adelante de la competencia. No subestimes la importancia de las auditorías y la experiencia de soluciones como Storecheck para alcanzar el éxito en el punto de venta y fortalecer la presencia de tu marca en el mercado.
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