En México, el crecimiento de las compras mayoristas ha marcado una tendencia ascendente significativa, siendo Costco y Sam’s Club dos de los jugadores más destacados en este segmento.
En este artículo analizamos las estrategias de Costco y Sam’s Club. Y revisamos cómo éstas están mejorando su rentabilidad.
El modelo de negocio de Costco y Sam’s Club
Los clubes de precio, también conocidos como clubes de compra o clubes de membresía, son una forma de distribución minorista donde los consumidores pagan una tarifa de membresía para acceder a productos a precios reducidos o a una variedad de productos exclusivos. Sus fuentes principales de ingreso son la venta y renovación de membresías y venta de mercancías aprovechando las economías de escala.
Sin embargo, tienen algunas diferencias clave. Costco se enfoca en la calidad y en una selección exclusiva de marcas. Por otro lado, Sam’s Club ofrece un rango más amplio de productos.
En lo que sí coinciden es en que ambos modelos fomentan la lealtad del cliente y promueven un consumo regular, gracias a los beneficios que ofrecen a sus miembros.
La importancia del club de precio para el tendero
Al Costco y Sam’s operar mediante el modelo de membresía, su única fuente de ingresos no es la compra y venta de mercancías, lo que ocasiona que puedan tener márgenes de utilidad más flexibles al ofrecer precios más económicos que un mayorista tradicional, sin poner en riesgo su operación.
Lo anterior permite que abarroteros mexicanos puedan acudir a los clubes de precio, de los cuales sean miembros, y comprar grandes cantidades de productos a un costo asequible, ofrecerlos en sus tiendas y obtener ganancias mayores a si realizaran el mismo proceso en un mayorista tradicional.
Adicionalmente, dan la oportunidad a los abarroteros de agregar a su catálogo los productos exclusivos de los clubes de precio, que por lo general suelen ser de mejor calidad o más económicos que las marcas tradicionales. Ejemplo de lo anterior son los pasteles de Costco, tema polémico en los últimos meses y productos de la marca Member’s mark de Sam’s.
Ventajas para los fabricantes
La importancia de estos modelos no solo radica en el tendero, sino también en los fabricantes, ya que también tienen muchas ventajas al ofrecer sus productos en estos establecimientos, algunas de ellas son las siguientes:
- Venta en volumen: Los clubes de precios suelen atraer a consumidores que compran en grandes cantidades, lo que puede generar ventas significativas para los fabricantes. Este volumen de venta puede ser especialmente beneficioso para productos de consumo en masa.
- Precios estables: Los fabricantes pueden establecer precios estables y competitivos para sus productos dentro del club, sin preocuparse por la presión de los precios fluctuantes en otros canales.
- Marketing directo: Los clubes de precios ofrecen a los fabricantes la oportunidad de comercializar directamente sus productos a los consumidores, sin la necesidad de intermediarios. Esto les permite controlar mejor la presentación y promoción de sus productos.
- Control de inventario: Los fabricantes pueden utilizar los clubes de precios para gestionar el inventario excedente o productos con fecha de caducidad próxima, lo que les permite liquidar mercancía de forma eficiente y evitar pérdidas.
Desafíos de ofrecer productos en los clubes de precio
Como acabamos de notar, los fabricantes obtienen grandes beneficios al vender sus productos a clubes de precio, sin embargo, no todo es ganancia. Los clubes de precio también representan grandes desafíos para las estrategias de los fabricantes, ya que son conscientes de lo que le facilitan y buscan obtener beneficio de esto. Algunos de estos desafíos son los siguientes:
- Presión sobre los márgenes de beneficio: Aunque los volúmenes de venta suelen ser altos en los clubes de precios, los márgenes de beneficio pueden ser más ajustados debido a la naturaleza de descuento de estos establecimientos. Los fabricantes deben equilibrar la necesidad de precios bajos con la rentabilidad de sus productos.
- Dependencia del rendimiento del club: Los fabricantes pueden estar expuestos al riesgo de que el rendimiento del club de precios afecte sus ventas y ganancias. Cualquier cambio en las políticas del club o en la popularidad del mismo podría tener un impacto significativo en las ventas de los productos.
- Competencia con marcas propias del club: Muchos clubes de precios también ofrecen productos bajo sus propias marcas privadas, compitiendo directamente con los productos de marca de los fabricantes. Esto puede reducir la participación de mercado y aumentar la presión sobre los precios y los márgenes de beneficio.
- Exposición limitada de marca: Aunque los fabricantes tienen control sobre la presentación de sus productos dentro del club, la exposición de marca puede ser limitada en comparación con otros canales de distribución. Esto puede dificultar la diferenciación de la marca y la comunicación de los valores de la misma.
- Riesgo de canibalización de ventas: Si los consumidores optan por comprar productos solo dentro del club de precios y no en otros canales de distribución, existe el riesgo de canibalización de las ventas de los fabricantes en otros puntos de venta, lo que podría afectar negativamente sus ingresos totales.
Estrategias sobresalientes
Además de por sus modelos de negocio, tanto Costco como Sam’s Club deben su éxito a diversas estrategias que han ido implementando. Algunas de ellas tienen que ver con sus horarios, ofertas y cupones. Analicemos cada una de ellas:
Ofertas y cupones
Tanto Costco como Sam’s Club utilizan ofertas y cuponeras como estrategias principales para atraer clientes.
Costco, por ejemplo, lanza periódicamente cupones con descuentos significativos en una variedad de categorías de productos.
Estas ofertas están disponibles exclusivamente para sus miembros, lo que sirve como un incentivo adicional para la suscripción y renovación de membresías.
Las ofertas cubren desde alimentos y bebidas hasta tecnología y artículos para el hogar, pasando por ropa y accesorios.
Por su parte, Sam ‘s Club utiliza cuponeras con una vigencia limitada, generalmente de unas tres semanas, durante las cuales los socios pueden disfrutar de descuentos en una amplia gama de productos. Estos van desde comestibles hasta electrónicos y artículos para el hogar.
Además de las ofertas regulares, Sam’s Club ofrece la posibilidad de comprar en meses sin intereses. Esto representa un atractivo adicional para los consumidores que planean realizar compras importantes.
Dependiendo de la categoría del producto, los miembros de Sam ‘s pueden acceder a planes de pago de hasta 18 meses sin intereses, con el monto mínimo de compra variando según el plan elegido.
Este beneficio está disponible para varias tarjetas de crédito, lo que facilita a los miembros la gestión de sus finanzas mientras aprovechan las ofertas de Sam ‘s Club.
Horarios y su influencia en las ventas
Los horarios de operación de estas cadenas también están diseñados para adaptarse a las necesidades de sus consumidores.
Sam’s abre de 7:00 a 22:00 horas de lunes a viernes. Esto lo convierte en uno de los clubs de precio con mejor horario de servicio.
Por otro lado, Costco abre de lunes a viernes de 10:00 a 20:30 hrs, sábado de 9:30 a 21:00 y domingo 10:00 a 20:00 hrs.
Así mismo, la extensión de horarios en temporadas clave de ambas empresas, como las fiestas decembrinas, es otra de las estrategias que las fortalecen.
La tecnología y su rol en las compras mayoristas
Otra de las estrategias de Costco y Sam’s que han fortalecido su posición en México, es la implementación de tecnología.
Gracias a aplicaciones móviles y kioscos interactivos, los clientes de estas empresas pueden disfrutar de funciones como el escaneo de productos, verificaciones de precios y recomendaciones personalizadas tanto en la tienda como de forma remota.
Además, las plataformas en línea de estas cadenas facilitan la compra y renovación de membresías.
Por si fuera poco, ofrecen servicios como entrega a domicilio y recogida en tienda, lo que mejora la conveniencia para el consumidor.
Así mismo, la personalización, impulsada por el análisis de datos del comportamiento de compra, permite a Costco y Sam’s Club ofrecer ofertas y promociones adaptadas a los intereses individuales de sus clientes.
Este enfoque no solo mejora la experiencia de compra, sino que también optimiza las estrategias de marketing de ambas cadenas, asegurando que los productos y ofertas más relevantes alcancen a su público objetivo de manera eficaz.
Por último, con innovaciones como la señalización digital y el análisis de datos en tiempo, Sam’s Club ha optimizado su gestión de inventario y su disponibilidad de productos populares, garantizando una experiencia de compra fluida y satisfactoria.
Lo último sobre estrategias de Costco y Sam’s
En resumen, con ofertas exclusivas para miembros, horarios extendidos adaptados a las necesidades del consumidor y la integración de tecnología avanzada para personalizar la experiencia de compra, Costco y Sam’s han conseguido fidelizar a su clientela y estimular un consumo regular.
Costco y Sam’s, al ser mayoristas, manejan un gran número de SKUs, por lo que si ofreces productos en alguna de estas tiendas y quieres aprovechar al máximo las ventajas que ofrecen, no lo dudes y contáctanos.
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