El Trade Marketing es una parte importante del éxito de una empresa, tanto si se trata de una pequeña como de una mediana empresa.
La adopción de prácticas eficaces de marketing puede mejorar significativamente el conocimiento de su marca y sus oportunidades de venta. Cuando se hace bien, las empresas pueden ser testigos de las ventajas de una mayor presencia en el mercado, mayor competitividad y una mayor fidelidad de los clientes, entre otros muchos beneficios.
En esta entrada del blog explicaremos lo que se dice que el marketing comercial puede lograr, incluyendo la descripción de algunas de las principales estrategias que pueden ayudarle a sacar el máximo provecho de este enfoque. También hablaremos de cómo la incorporación de estos métodos a su plan general de marketing ha permitido a muchas empresas prosperar en sus respectivos sectores industriales, al tiempo que les ha ayudado a controlar su estructura de precios y su ventaja competitiva a numerosos niveles.
1. Logra más ventas con el Trade Marketing
El Trade Marketing es cada vez más reconocido como una estrategia eficaz para conseguir más ventas. Esta estrategia implica invertir activamente en la colocación de productos y promociones, ofrecer eventos educativos, desarrollar relaciones con los puntos de venta al por menor y aprovechar la tecnología moderna, como las plataformas digitales.
El resultado es una mayor visibilidad de la marca, una mejor comunicación entre minoristas y productores, y una gama de servicios a medida que facilitan el acceso de los consumidores a los productos. Así, el Trade Marketing puede ayudar a atraer más atención hacia el producto y, al mismo tiempo, hacer que las ventas sean más fluidas y eficientes. Al concentrar sus recursos en estrategias de Trade Marketing, las empresas pueden beneficiarse de un mayor alcance y reconocimiento en el mercado.
2. Logra mayor percepción de la audiencia
Con un mejor conocimiento de la demografía, los comportamientos y las preferencias de los clientes, las marcas tienen el poder de crear productos y servicios que atraigan eficazmente a su público preferido.
La investigación orientada a la audiencia, los grupos de discusión y las encuestas son algunas de las formas más eficaces que tienen las marcas de obtener información destinada a lograr un mayor conocimiento de la audiencia y el éxito a la hora de llegar a sus clientes potenciales deseados. Los conocimientos adquiridos a través de estas actividades pueden utilizarse para perfeccionar la oferta de productos, ajustar los precios o las estrategias de comunicación con el fin de aumentar el compromiso de los clientes y, en última instancia, garantizar ventajas competitivas sostenibles en el mercado.
3. Domina el mercado
El trade marketing es la solución integral para que las empresas impulsen su crecimiento y no sólo sobrevivan, sino que dominen el mercado. Garantiza que los clientes reciban el mensaje adecuado en el momento oportuno. Gracias al marketing, tú puedes dirigirte directamente a clientes comerciales influyentes y entablar relaciones con ellos; en otras palabras, aumentar la influencia en el entorno comercial.
Como resultado, puedes mejorar tu ventaja competitiva ampliando la posición de tu marca en los mercados comerciales competitivos a través de la información generada por los datos comerciales. Todo ello le permitirá estar al día de las necesidades de los clientes para adelantarte a tus competidores en un mercado en constante evolución y, en última instancia, dominarlo.
Conoce las limitaciones del Trade Marketing
El Trade Marketing no está exento de limitaciones. Como estrategia de marketing que se centra en las relaciones entre fabricantes, distribuidores y minoristas en lugar de en los consumidores, las empresas deben reconocer que puede ser necesario adaptar sus estrategias para tener éxito cuando se dirigen a los minoristas.
Además, el Trade Marketing suele ir acompañado de elevados costes de inversión, lo que lo hace difícil para las empresas más pequeñas y los mercados que ya son competitivos. Estos costes de gestión pueden llegar a ser abrumadores si no se controlan los gastos y si se almacenan demasiadas existencias. También, sin unos objetivos claros establecidos de antemano y un enfoque basado en los resultados para el seguimiento de los datos, las empresas corren el riesgo de realizar campañas con expectativas poco realistas y recibir resultados insatisfactorios de sus esfuerzos.
¿Qué buscar en un profesional de Trade Marketing?
El profesional de marketing debe conocer bien los canales comerciales y las tácticas de fijación de precios, así como poseer conocimientos actualizados sobre las tendencias comerciales regionales y la normativa mundial. También debe tener una gran capacidad de resolución de problemas y ser capaz de identificar rápidamente formas de aumentar la cuota de mercado de productos o servicios, ya sea a través de la orientación sectorial, la influencia en los hábitos de compra de los clientes o el replanteamiento de las estrategias actuales. Además, para que las campañas tengan éxito es esencial la capacidad de centrarse en objetivos alcanzables, respetando al mismo tiempo los objetivos fijados y los indicadores clave de rendimiento.
En consecuencia, asegurarse de que la persona tiene excelentes dotes organizativas y capacidad para generar ideas deben ser factores clave en el proceso de toma de decisiones sobre un profesional del marketing comercial.
Gerente de Trade Marketing
Los directores de Trade Marketing son figuras esenciales en el mundo empresarial moderno. Son responsables de desarrollar y ejecutar estrategias eficaces para aumentar las ventas de los productos de su organización.
Ellos analizan los mercados, definen los eventos y lugares de destino, fijan los precios, siguen las tendencias, investigan a la competencia y establecen asociaciones estratégicas con distribuidores y minoristas. También diseñan campañas promocionales como la creación de expositores o la participación en ferias comerciales. Además de ser buenos conocedores de los productos que promocionan, los responsables de marketing deben ser creativos para resolver problemas y tener grandes dotes sociales, ya que interactúan a diario con clientes externos.
Analista de Trade Marketing
Los analistas de Trade Marketing reúnen, evalúan y analizan datos para generar información que permita mejorar el rendimiento de las ventas de una empresa.
Ellos trabajan en estrecha colaboración con vendedores y minoristas, recopilando información sobre datos demográficos de los consumidores, actividad de la competencia, estudios de mercado y otras métricas clave que sirven de base para tomar decisiones a la hora de seleccionar las estrategias promocionales adecuadas para las distintas líneas de productos.
Los analistas de Trade Marketing deben poseer una gran capacidad analítica y de interpretación de múltiples fuentes de datos para apoyar la dirección estratégica tanto del responsable de Trade/Channel Marketing como de Category Management. El analista comercial debe ser experto en generar informes atractivos y materiales de presentación para comunicar tendencias y perspectivas de forma eficaz a equipos multifuncionales. Este puesto ofrece una oportunidad única para combinar el pensamiento estratégico con el análisis del consumidor en un entorno minorista en constante cambio.
Sampling
El muestreo es un concepto importante dentro del Trade Marketing que consiste en distribuir pequeñas porciones de productos, a menudo de forma gratuita, con el fin de generar conciencia y prueba. Las muestras suelen repartirse en grandes eventos, tiendas y lanzamientos de productos, como forma de presentar el producto a clientes potenciales y animarles a comprarlo. Las técnicas de muestreo pueden ser muy eficaces, ya que los clientes que reciben muestras y las prueban en la tienda tienen más probabilidades de comprar el producto después. El muestreo es, por tanto, una parte esencial de cualquier estrategia de marketing comercial de éxito.
Merchandising
El merchandising es un componente vital del marketing comercial, que se centra en asegurarse de que los productos se exponen y comercializan de la forma más eficaz. También implica la gestión del inventario, la fijación de precios, el establecimiento de promociones y la creación de materiales de marketing que aumenten la visibilidad de un producto.
Los responsables de merchandising deben tener buen ojo para organizar los artículos de una forma cautivadora que capte la atención del cliente y le anime a comprar. Los equipos de merchandising también deben asegurarse de que sus tiendas estén siempre bien surtidas y organizadas para maximizar las ventas. Mediante una planificación y una ejecución cuidadosas, los equipos de merchandising pueden ser decisivos para impulsar ventas valiosas tanto de clientes existentes como de nuevos clientes potenciales.
Las estrategias de Trade Marketing pueden ser una baza importante para cualquier negocio, ya que permiten a las empresas dirigirse a los clientes con mayor eficacia, lo que les proporciona un mayor conocimiento de su público. Además, dado que depende en gran medida de la cooperación entre proveedores y minoristas para maximizar los beneficios y minimizar los costes, este estilo de marketing puede ofrecer un ahorro de costes espectacular para ambas partes implicadas.
Adoptar estrategias eficaces de Trade Marketing podría ser una de las mejores inversiones que tu organización puede hacer este año, tanto si se quiere mejorar el sistema actual como si quiere empezar de cero; dedicar tiempo a comprender las ventajas del marketing merece la pena.
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