Los consumidores toman muchas decisiones en el día a día y entender el comportamiento de sus compras no siempre es fácil. Observar constantemente cómo seleccionan los productos es una herramienta muy útil en el retail execution, al intentar comprender mejor sus necesidades y diseñar así las mejores estrategias de mercado.
Las empresas que logran descifrar los: ¿por qué?, ¿cuándo?, ¿dónde? y ¿para qué?, sobre cómo los consumidores adquieren los productos, son las que tienen en sus manos una significativa ventaja sobre sus competidores.
Actualmente en México, la pandemia y la familia son pilares importantes que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre las decisiones de compra.
Lo anterior no se refiere solo a la familia nuclear como papá, mamá e hijos, sino también a la familia extensa como suegros, hermanos, cuñados, etc. Para el mexicano es muy importante la aprobación y opinión de los demás.
El ama de casa está típicamente a cargo desde la decisión hasta la realización de la compra, sin embargo sus gustos y necesidades quedan subordinados a las demandas familiares y al presupuesto disponible. Por ello, hoy en día las marcas buscan acercarse más a las mujeres impulsando la igualdad en hombres y mujeres. Tal es el caso de Bodega Aurrera, una marca percibida como la más cercana para las mujeres ya que el 84% de las compradoras la sienten de su lado.
En cuanto a las demandas familiares, los hijos ejercen una importante influencia, por ello muchas marcas enfocan su promoción y publicidad a captar la atención de este grupo y a través de él llegar al realizador de la compra -el ama de casa-.
El hombre en casa es menos participativo incluso con los productos de uso personal, sin embargo tiene una mayor injerencia cuando se trata de la compra de servicios o bebidas.
En cuanto al nivel del gasto familiar, en países como México donde la economía presenta dificultades por la pandemia y existen marcadas diferencias sociales, los productos sensibles al precio deben ser muy dinámicos en sus estrategias pues el consumidor fácilmente recurre a otras marcas, no por deslealtad sino por necesidad.
Durante las crisis, los patrones de compra de los consumidores se ven obligados a ajustarse.
Por ejemplo encontramos el cambio hacia establecimientos de descuento, cocinar en casa en lugar de la opción de restaurantes o la preferencia hacia productos de marca del supermercado.
Muchos de estos cambios persisten aún cuando la economía se recupere. En el caso de productos de “marca propia”, el uso inicial puede ser motivado por precios más atractivos sin embargo el consumidor puede permanecer con ellos al identificar que, al contrario de lo que pensaba, se trata de productos que ofrecen una calidad aceptable. Esto último es una enorme oportunidad para cadenas que impulsen su marca propia.
A diferencia de países más avanzados en los que hay una tendencia fuerte hacia lo “verde”, en México aún se tiene poca cultura sobre el desecho de los productos, esto sobretodo porque no existe un marco importante de publicidad o reglamentación que lo motiven.
El shopper mexicano promedio aún no está dispuesto a comprar un artículo solo por ser verde, necesita una conexión más profunda con las marcas y su atención está puesta en los beneficios inmediatos que la mercancía le ofrezca primero a él.
Sin embargo, las últimas investigaciones sobre tendencias 2021 en retail, indican que cada vez más se acerca a productos ecofriendly, biodegradables y que no experimenten con animales.
Su adquisición es sensata, se pregunta antes de comprar si realmente necesita al producto, para qué, y por cuanto tiempo podrá usarlo por lo que valora mucho la relación precio-calidad.
El consumidor valora el compromiso de las marcas y el reconocimiento a su lealtad. Desea una relación más allá de la transacción de compra que garantice los productos que adquiere.
Es importante que tu negocio ponga especial atención en el servicio al cliente y en programas de comunicación a través, por ejemplo, de redes sociales para que construyan esta relación.
Las nuevas tecnologías como internet son sin duda una de las tendencias más significativas del mercado. Hay una evolución significativa de los canales de comunicación y venta que tanto fabricantes como cadenas deben de considerar al definir sus próximas estrategias.
El uso de las redes sociales y geo-ubicación móvil para encontrar, por ejemplo, tiendas va en aumento, con un shopper utilizando cada vez más sitios de internet especializados para realizar sus compras.
Bajo estos nuevos escenarios digitales, es posible llegar a tu shopper en el instante mismo en que busca resolver una necesidad como comprar alimentos, aplicaciones o cuando desea adquirir un producto motivado por una promoción.
El consumidor mexicano después del COVID-19
Es importante ser más específicos sobre el comportamiento del shopper a un año de la aparición del COVID-19 en occidente.
Al principio de la pandemia, la tendencia por las compras de pánico o panic buying tuvo un impacto fuerte gracias la inminente situación sin precedentes. Las personas compraron en exceso artículos considerados de uso básico como el papel de baño.
Después, el consumidor evolucionó hacia el indulgent buying, en el cual el consumo se trasladó a categorías de productos más indulgentes y ciertamente menos necesarios que los primeros.
Así, categorías que antes no tenían demanda, ahora son de las más importantes, tales como la comida a domicilio, con 66% de crecimiento en su demanda, moda con 57%, y belleza y cuidado personal, 52%.
El director general de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), explicó que el 2020 fue un año de crecimiento para las ventas en línea debido al efecto del coronavirus, que cambió los hábitos del consumidor ante las restricciones sanitarias y el temor a salir.
Actualmente está optando por hacer sus compras en línea. Tan solo en enero de 2021, 56% de los consumidores hizo sus compras en línea y 16% se sumó por primera vez.
El director de la AMVO señaló que entre las razones por las que se está prefiriendo el eCommerce están las siguientes:
- No encontrar productos disponibles en tiendas físicas (60%)
- La posibilidad de recibir las compras en casa (60%)
- Ahorrar tiempo (57%).
- Evitar aglomeraciones en tiendas físicas (55%).
Al final, se comienza a notar que el shopper comienza a tener una mayor consciencia y en consecuencia sus compras son más responsables, estratégicas y planificadas.
Por ello, invierte inteligentemente en conocer a tu consumidor. Toma en cuenta que entre más enfocada sea tu estrategia, mejores resultados obtendrás.
En Storecheck encontraras una amplia gama de servicios enfocados a maximizar tu entendimiento del punto de venta. Te invitamos a conocernos y descubrir como optimizar tu inversión en retail execution.
Fuentes consultadas
Psicología del Consumidor Mexicano
¿Qué compra el consumidor mexicano en internet?
Radiografía del consumidor mexicano
¿Conoces al nuevo consumidor mexicano?
La fortaleza del consumidor mexicano
Perfil del Consumidor Mexicano
Estudio de mercado: perfil del consumidor mexicano
