El Shopper Marketing busca entender el comportamiento del consumidor y crea estímulos para influenciarlo en su decisión de compra. Las nuevas tendencias y los cambios abruptos en la conducta del consumidor como consecuencia de la pandemia y otros sucesos, apuntan a que la interacción de los compradores en el punto de venta, debe ligarse a tácticas que integren los canales online y offline, ofreciendo una experiencia única con estímulos sensoriales.
En este artículo te compartiremos la opinión de Jorge Moya, experto en temas de Trade y Shopper Marketing.
De acuerdo con Jorge, los cambios más importantes que se han generado en los últimos años en el Shopper y Trade Marketing, han sido consecuencia de la evolución e innovación tecnológica. Por lo tanto cualquier marca, agencia, personal PDV o retailer (sin importar el tamaño) que aún no haya afrontado una transformación digital, tendrá que hacerlo si quiere sobrevivir.
Y cita a Gary Milner, Director de Lenovo: “Aquellas cosas que muchos creyeron que no sucederían, ya están sucediendo”, es decir, lo que antes era una ventaja competitiva hoy es una obligación.
El shopper está en constante cambio y las marcas, agencias y retailers deben de capitalizar los beneficios que aporta la tecnología para cumplir con sus objetivos, desde la inversión en capacitación de personal, correcto funcionamiento de plataformas en ecommerce, recorridos del shopper journey exitosos, comercialización de productos en el metaverso, etc.
En el pasado, lo único relevante era conseguir un producto a un “buen precio”, sin importar la calidad de servicio y/o atención al cliente, sin embargo el shopper de hoy busca vivir “Experiencias de Compra”, incluso está dispuesto a pagar más por el mismo producto o servicio, siempre y cuando viva una experiencia de compra espectacular, como es el caso de Chedraui Selecto o City Market. Esto aplica para grandes marcas, y en los últimos años lo hemos visto en el sector minorista.
De acuerdo a datos de Statista, a partir de 2021, Amazon era la marca minorista más valiosa del mundo con un valor de marca estimado de aproximadamente 254 mil millones de dólares estadounidenses. Pero marcas como Taobao, una marca de sitios web de compras en línea propiedad de Alibaba, ocupó el tercer lugar, con un valor de marca de 53,3 mil millones de dólares.
Ante estos datos son muchas otras las marcas minoristas que han crecido con el tiempo, pero también gracias a la aplicación de estrategias como el shopper marketing.
Para Jorge, el objetivo del Shopper Marketing es convencer, influir y motivar al consumidor a realizar compras en los retailers. Implementar estrategias de este tipo ayuda a que el cliente compre productos que muchas veces no tenía considerado adquirir; para lo cual es fundamental investigar profundamente cuáles son sus necesidades, hábitos, comportamientos, gustos y preferencias, y con base en los insights obtenidos, generar iniciativas o estrategias que permitan incrementar las ventas y satisfacer las necesidades del shopper.
En temas de ejecución, es muy importante entender que hoy en día el perfil de un promotor debe ser mucho más analítico, estratégico y capaz de negociar en el piso de venta, para mejorar el desempeño de los productos; por lo que es fundamental contar con herramientas tecnológicas cuando se lleve a cabo el levantamiento de información en los puntos de venta, como Storecheck Field, cuyo objetivo es ayudar a los promotores a medir los indicadores establecidos y conocer con claridad cuáles son los objetivos que tienen que cumplir. En el caso de las agencias, pueden evaluar de forma permanente los resultados y brindarle información de valor a las marcas.
Con respecto a la medición del punto de venta, Moya explica que hace algunos años no era posible medir con certeza los resultados obtenidos en la ejecución, debido a la carencia de sistemas y tecnología digital. En ese entonces se dependía al 100% de la información proporcionada por el personal de campo, así como la validación de los supervisores, lo que generó una gran desconfianza en los clientes, ya que los resultados reportados por la agencia vs. los obtenidos por el cliente no coincidían y lamentablemente se generaron percepciones equivocadas como:
1.- Las plantillas de promotoría son un mal necesario.
2.- El personal en PDV representa un costo y no una inversión.
3.- Las marcas tienen que contratar personal sólo porque el retail lo exige.
“Afortunadamente esto ha evolucionado significativamente gracias a la implementación de recursos de Business Intelligence como Storecheck, hoy se puede medir con absoluta veracidad los factores, resultados y aspectos críticos de la compañía, soportados con data real y memorias fotográficas de cada actividad en cada visita y de cada movimiento que se genera en el punto de venta”, comentó Jorge.
Y agrega: “Con base en la evolución natural del negocio, hoy necesitamos conocer una única verdad y realidad de la compañía. El reporting debe ser ágil, inmediato, flexible, fiable, seguro, personalizado y proporcionar información actualizada con la intención de detectar tendencias, así como patrones que ayuden a corregir y anticiparnos a situaciones no deseadas, tomando decisiones inteligentes y oportunas”.
En Storecheck tenemos más de 17 años siendo aliados estratégicos de marcas globales, agencias y retailers. Contamos con un grupo de expertos y con las plataformas tecnológicas que te permitirán mejorar significativamente los resultados de tu marca.
Si quieres leer la entrevista completa de Jorge Moya, Experto en Trade y Shopper Marketing y de Vanessa Garza, Directora de la AMAPRO, en la cual hablan con mayor profundidad sobre la evolución del Shopper Marketing, descarga nuestro e-book.
