Mantener el control y asegurar una visión confiable de lo que ocurre en punto de venta es uno de los principales retos de las marcas. Afortunadamente hoy, la tecnología puede ser una gran aliada y darnos muchas ventajas para lograr este objetivo. A continuación te compartimos 5 puntos que debes considerar y que te ayudarán para que tanto herramientas como procesos de gestión en campo, estén alineados y te permitan conseguir una ejecución perfecta.
1.- Control de personal PDV: Con el apoyo de la tecnología, hoy es mucho más sencillo garantizar y resolver este paso fundamental para asegurar una correcta ejecución en PDV; suena básico, pero aún vemos a muchas marcas asumir o controlar de forma poco precisa, a su personal, visitas y tareas en tienda.
Cuando este control no es efectivo, confiable y adecuado, se corre un alto riesgo de que el producto no tenga la disponibilidad y visibilidad adecuada en punto de venta para el shopper, ya sea porque este se quede en el almacén de la tienda o bien, porque los esfuerzos y estrategias no fueron implementadas adecuadamente; en ambos casos representa pérdidas para la marca y el retail.
Alinear al personal, herramientas tecnológicas y esquemas variables, siempre genera un cambio favorable y brinda efectividad a los miembros del equipo, la ejecución e incluso procesos como pago de incentivos, retención del personal adecuado y otros.
2.- Planeación de rutas: Basado en un control adecuado de asistencia, tiempos y movimientos, así como el uso de tecnologías de información, se puede llegar a una planeación eficiente de visitas o rutas.
Es importante integrar todos los factores que deben detonar una visita y valorizar el tiempo y recurso dedicado a cada una. Asignar rutas sólo por la eficiencia de traslados podría ser un primer paso, pero sugerimos integrar al esquema algunos aspectos como:
- Valor del recurso asignado y efectividad del mismo.
- Establecer tiempos dentro de tienda y tareas acorde al valor del PDV.
- Alertas o incidencias sobre la llegada de producto, venta cero y otros.
- Frecuencia de visita acorde a rotación.
3.- Evaluación del personal: Medir el desempeño y los esfuerzos en cualquier proceso o área, nos permite encontrar áreas de mejora, definir acciones y cuantificar su impacto. Por lo tanto, una vez que se a han logrado implementar los controles básicos, es necesario ir un paso más allá:
- Definiendo roles y actividades por visita.
- Flujos de comunicación ágiles de objetivos, estrategias y resultados.
- Esquemas de evaluación acorde a pesos, valores de las tareas y resultados.
- Generar y detonar accionables acorde a la información generada.
Recordemos que aunque nos gustaría evaluar al personal en PDV por todo lo que ahí sucede, es importante entender qué enfoque dar a cada indicador, cuál es su valor e impacto en las ventas e incluso encontrar alternativas para validar en diferentes momentos los resultados de la ejecución.
Con este nivel de entendimiento por cada miembro del equipo, es posible determinar cuál es el promotor indicado para cada tienda, considerando el formato, la ubicación, el comportamiento en ventas, entre otros aspectos.
4.- Medición del nivel de ejecución: Considerando que el PDV, estrategias y anaquel no permanece estático y existen diversos factores que están fuera del control de la marca y su personal, es fundamental establecer indicadores básicos que permitirán hacer comparativos y determinar la evolución de nuestro proceso de ejecución y personal.
Cuando se llega a este punto, es cuando se puede definir un esquema de ejecución perfecta.
5.- Control en la información: Manejar procesos básicos para generar, explotar y dispersar la información de alto valor para la marca, en muchas ocasiones puede estar jugando en contra de la marca y sus responsables, debido a que en lugar de optimizar los procesos de inteligencia, genera tareas poco eficientes, precisas, medibles y por si fuera poco, puede incluso poner en riesgo la estrategia de la marca. No explotar todos los avances y beneficios que las tecnologías de información nos brindan hoy, sería un pecado y definitivamente una práctica que no generará resultados favorables para ninguno de los involucrados en la labor de ejecución PDV.
Cuando una marca lleva procesos en papel o con herramientas no especializadas, puede estar cayendo en lo siguiente:
- Inversión de tiempos y recursos para procesos poco accionables.
- Esquemas reactivos en lugar de proactivos, que generan pérdidas de ventas y son incorregibles.
- Comprometer los flujos de información.
- Afectar la precisión y exactitud con la que se evalúa la situación real en cada PDV y por lo tanto en las estrategias futuras.
No integrar la información y generar indicadores aislados, difícilmente llevará a un proceso de mejora continua de nuestro personal, ventas y desempeño en anaquel y tienda. Recordemos que el objetivo último de establecer procesos, aplicar herramientas e invertir en recursos humanos y de otros tipos, siempre deberá llevar a mejores decisiones, que impacten de forma positiva a la marca y sus ventas.
Si quieres conocer más sobre como gestionar, controlar, monitorear y mejorar notablemente tu ejecución gracias a la tecnología, te invitamos a ver nuestro video donde, Eduardo Vivas, Chief Business Development Officer en Storecheck, aborda estos temas y explica cuales son los principales riesgos y problemas que una marca enfrenta cuando su ejecución no tiene los controles, herramientas y la información necesaria.
