En los últimos años se ha hablado del Trade Marketing y cómo sus componentes son clave para transformar el PDV (Punto de Venta).
En este artículo analizaremos cómo las estrategias eficaces de Trade Marketing pueden aumentar la participación de los clientes e impulsar las ventas, además de ofrecer consejos y ejemplos sobre cómo emplear estas estrategias para maximizar el éxito.
Si te apasionan las ventas y las nuevas estrategias de adquisición, en esta lectura obtendrás valiosos conocimientos sobre qué es el Trade Marketing y cómo puede utilizarse para aumentar la satisfacción de los clientes y los ingresos por ventas.
También, hablaremos de la visión general del marketing comercial, los diferentes tipos de estrategias comerciales disponibles y sus ventajas e inconvenientes.
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing es una forma de marketing que se centra en crear experiencias y relaciones entre marcas, minoristas y consumidores en el PDV (Punto de Venta). Esta técnica se emplea para producir entornos eficaces en las tiendas que animen a los clientes a comprar los productos. El Trade Marketing suele ser utilizado por empresas que venden productos en tiendas físicas como supermercados, grandes almacenes, tiendas especializadas, etc.
Esta estrategia incluye actividades como campañas promocionales, expositores de ventas y merchandising, por nombrar algunas. Es una parte importante del marketing-mix y ayuda a las marcas a aumentar su visibilidad en las tiendas y generar demanda para sus productos. Además, Trade Marketing se integra con otros elementos de la combinación de marketing que se utilizan para fidelizar a los clientes y llegar a ellos.
¿Cuál es la diferencia del Trade Marketing y Marketing General?
El Trade Marketing y el General Marketing son dos enfoques de marketing distintos que tienen objetivos y estrategias totalmente diferentes.
A nivel fundamental, la diferencia entre Trade Marketing y el General Marketing radica en el enfoque. Mientras que el Trade Marketing está orientado específicamente a aumentar las ventas en el PDV, el General Marketing suele centrarse en crear conciencia de marca.
En pocas palabras, el principal objetivo del Trade Marketing es aumentar las ventas en el PDV. Esto puede lograrse mediante diversas tácticas como la oferta de promociones, descuentos y campañas publicitarias dirigidas a los compradores en la tienda. Al mismo tiempo, el Trade Marketing también trata de optimizar el entorno minorista centrándose en la distribución de la tienda, el merchandising y la colocación de los productos.
¿Cuál es el objetivo principal del Trade Marketing?
El principal objetivo del Trade Marketing es ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y beneficios optimizando sus procesos de venta y marketing en el Punto de Venta. Implica desarrollar planes que aborden todos los aspectos de la venta al por menor, incluidos los precios, las promociones, el surtido de productos, el envasado, la comercialización, los materiales de exposición y otras iniciativas. El Trade Marketing también proporciona dirección estratégica para garantizar que todas estas actividades están en consonancia con los objetivos generales de la empresa.
Para tener éxito, el Trade Marketing requiere un profundo conocimiento del cliente y de su comportamiento de compra, así como una comprensión del entorno competitivo en el que opera. También requiere que las empresas vigilen constantemente las tendencias e introduzcan cambios cuando sea necesario para seguir siendo competitivas.
Presencia de marca
La presencia de marca es una parte integral del marketing comercial, ya que ayuda a garantizar que los productos puedan descubrirse fácil y eficazmente en el Punto de Venta. Al crear una presencia fuerte y reconocible, las marcas pueden hacerse más visibles y memorables para clientes que, de otro modo, no conocerían sus ofertas.
Una presencia de marca exitosa implica algo más que tener un logotipo reconocible: requiere que toda la línea de productos y el mensaje de marketing sean claros, coherentes y fáciles de entender. También implica disponer del material promocional adecuado en el PDV para que los clientes puedan saber más sobre una marca antes de hacer su compra.
A la hora de crear una estrategia de marketing comercial de éxito, las marcas deben tener en cuenta cómo aprovechar mejor sus productos. Esto podría implicar la instalación de expositores especiales, el suministro de material en el PDV que proporcione información sobre los productos y el aprovechamiento de las promociones en la tienda.
Asimismo, las marcas deben centrarse en crear un entorno atractivo en la tienda que anime a los clientes a quedarse más tiempo. Un ambiente acogedor puede contribuir a crear una experiencia de compra positiva, que probablemente se traduzca en más ventas.
Exposición de productos
Este punto es un factor clave para el éxito del lanzamiento de cualquier producto. Es esencial captar la atención de los clientes potenciales y crear una conexión emocional positiva que impulse las compras. Con la exposición de productos adecuada, las empresas pueden aumentar sus ventas y su visibilidad.
La eficacia de la exposición de productos depende de su disposición y diseño, ya que es la primera impresión la que los clientes se llevan del producto. Por ello, es importante crear un expositor de productos que destaque entre la competencia y comunique las ventajas de sus productos de forma atractiva.
Una forma eficaz de asegurarse de que su exposición de productos destaque es a través del Trade Marketing, lo que implica tomar decisiones informadas sobre la mejor forma de presentar sus productos.
¿Qué canales de distribución son los ideales?
Los canales de distribución, también conocidos como canales de comercialización, se refieren al camino o ruta que siguen los productos y servicios de una empresa para llegar a los clientes. A la hora de considerar qué canales de distribución son los ideales para su empresa, es importante tener en cuenta factores como la rentabilidad, el mercado de destino, las capacidades logísticas, los requisitos legales y el rendimiento general de cada canal.
Los dos principales canales de distribución de las empresas son:
- Los canales directos implican la venta de productos directamente al consumidor final a través de establecimientos minoristas propiedad de la empresa o tiendas de comercio electrónico. Este enfoque puede resultar caro, ya que hay que invertir en marketing y publicidad, pero también permite controlar mejor la experiencia del cliente. Además, se le da la oportunidad de obtener directamente la opinión de los clientes.
- Los canales indirectos implican el uso de intermediarios como mayoristas y minoristas, que luego venden sus productos al consumidor final. Este enfoque es más rentable, pero implica tratar con diferentes partes interesadas. También requiere de una gestión cuidadosa de los precios y la promoción para garantizar que sus productos lleguen a los clientes adecuados.
¿Cómo funciona el Trade Marketing en una empresa?
Dentro de cada organización, el Trade Marketing incluye una serie de actividades como la investigación de mercados, el desarrollo y la promoción de productos, las estrategias de precios, la gestión de los consumidores, el análisis de datos y las campañas publicitarias, entre otras. Todas estas actividades deben adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente para aumentar las ventas.
Ganar-ganar
Con los puntos antes mencionados podemos decir que si se aplica bien el Trade Marketing se puede lograr el ganar-ganar, la cual es una estrategia que se basa en la idea de que todos los participantes en una situación se beneficien para que ésta tenga éxito. Esto puede significar que cada una de las partes implicadas obtenga algo del acuerdo, como un aumento de las ventas o de los beneficios. También puede significar que se tienen en cuenta los intereses de todos los participantes, en lugar de los de una sola persona o entidad.
Así, el Trade Marketing es una estrategia que puede ayudarle a sacar el máximo partido del PDV creando una situación beneficiosa para todos los implicados. Si comprende los componentes clave del Trade Marketing y los aplica a su negocio podrá impulsar las ventas y aumentar la rentabilidad al mismo tiempo.
Relevancia de productos en el mercado
La relevancia del producto en el mercado es un aspecto esencial del marketing comercial eficaz y un factor clave para transformar el Punto de Venta. Para maximizar el impacto de su producto es vital tener en cuenta su relevancia y atractivo para los clientes potenciales. También requiere considerar la fijación de precios y la promoción para garantizar que los clientes comprendan el valor de lo que se les ofrece. Aquí algunas recomendaciones:
Conozca a su público objetivo
Cuando se trata de marketing comercial, conocer a su público objetivo es esencial para tener éxito en el PDV. Debe comprender bien cuál es su mercado objetivo y ser capaz de adaptar tanto el producto como la promoción para satisfacer las necesidades de este público específico. Si comprende y tiene en cuenta las preferencias de los clientes en el Punto de Venta podrá posicionar mejor su producto para el éxito.
Ejecución
La clave del éxito del marketing comercial es la ejecución. Una planificación cuidadosa y una aplicación detallada son necesarias para garantizar que todos los factores de la estrategia se ejecutan correctamente.
Top of mind
El marketing ‘Top of mind’ implica un esfuerzo consciente por estar constantemente presente en la mente de sus clientes.
Puede lograrse mediante una combinación de estrategias que incluyen, entre otras, publicidad de pago y orgánica para ambas plataformas en línea, campañas en redes sociales y material publicitario impreso.
Este tipo de marketing también debe centrarse en el valor que su producto o servicio aporta a los clientes. Es importante tener en cuenta lo que le diferencía de sus competidores y utilizar este mensaje de forma coherente en todos los canales. Además, interactuar con los consumidores a través de encuestas y concursos le permitirá llegar aún más a su público objetivo. Cuando se hace correctamente, el ‘Top of mind’ puede ayudar a su empresa a aumentar su visibilidad y a establecer relaciones duraderas con clientes potenciales.
Conclusión
Después de cubrir los principales puntos del Trade Marketing y su eficacia a la hora de transformar el PDV queda claro por qué tantas empresas han decidido invertir en él. Es una gran manera de aumentar las ventas, crear mejores relaciones con los clientes, atraer a nuevas audiencias y mucho más. Las empresas deberían considerar seriamente la utilización de herramientas de Trade Marketing para encontrar el éxito en el Punto de Venta.
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