En la industria dinámica del retail, el trade marketing es esencial para aumentar la visibilidad y las ventas de los productos en el punto de venta. Uno de los aspectos más críticos que las marcas deben entender es la diferencia entre consumidor y shopper. Aunque estos términos suelen confundirse, representan roles distintos en el proceso de compra. Comprender esta diferencia es fundamental para desarrollar estrategias de shopper marketing efectivas que realmente influyan en el comportamiento de compra.
¿Qué es el Trade Marketing y por qué el Shopper es Fundamental?
El trade marketing abarca un conjunto de estrategias diseñadas para mejorar la presencia de productos en canales de distribución, tanto físicos como digitales. Su objetivo principal es influir en los puntos de contacto donde los consumidores potenciales interactúan con los productos, facilitando la decisión de compra.
Shopper significado
El término shopper se refiere a la persona que realiza la compra de un producto, aunque no necesariamente sea quien lo consuma. A diferencia del consumidor, que es el usuario final, el shopper es quien toma la decisión en el punto de venta, influyendo directamente en la elección de productos y marcas. Comprender quién es el shopper implica analizar sus motivaciones, comportamientos y necesidades específicas durante el proceso de compra, lo que permite a las marcas desarrollar estrategias personalizadas que satisfacen sus necesidades y deseos en el momento preciso.
¿Qué es el Shopper Marketing?
El shopper marketing es una estrategia centrada en influir en las decisiones de compra del shopper en el punto de venta. A diferencia del marketing tradicional, que se enfoca principalmente en crear conciencia de marca y atraer a los consumidores, el shopper marketing se concentra en la experiencia de compra, buscando convertir la intención de compra en una acción concreta.
Esto implica comprender profundamente el comportamiento del shopper y diseñar tácticas que puedan incluir la disposición del producto en la tienda, promociones, señalización, empaques atractivos, y experiencias interactivas que capten la atención del shopper en el momento clave de la compra. El objetivo es crear una conexión efectiva entre la marca y el shopper en el entorno de venta, maximizando así las conversiones y fomentando la fidelidad a la marca.
Shopper vs. Consumidor: Comprendiendo los Roles
El consumidor está asociado con la fase previa a la compra. Es quien recibe los mensajes de marketing a través de diversos canales, como la publicidad en medios masivos, redes sociales, y recomendaciones. Sin embargo, no siempre es quien realiza la compra. Aquí entra en juego el shopper, quien toma la decisión final basada en factores que lo impactan en el punto de venta.
Por ejemplo, en un hogar típico, la madre podría ser la shopper, encargada de decidir qué productos comprar para la familia. No obstante, los consumidores de esos productos podrían ser su esposo, hijos u otros miembros del hogar. Aunque la madre, como shopper, considera las preferencias de los consumidores, ella es quien finalmente decide qué productos adquirir.
Ejemplo de Shopper y Consumidor: El Caso del Cereal
En un hogar típico, la madre puede desempeñar el rol de shopper cuando realiza las compras en el supermercado. Imaginemos que está en la sección de cereales, evaluando diversas opciones. Aunque su hijo es el consumidor final que disfrutará del cereal, es la madre quien toma la decisión de compra.
En este proceso, ella considera múltiples factores como el precio, la marca, las promociones disponibles, y las preferencias expresadas por su hijo. Sin embargo, la decisión final se basa en lo que ella considera más adecuado, buscando un equilibrio entre lo que agrada a su hijo y lo que ella percibe como una opción saludable o económica.
Este ejemplo destaca la importancia de entender al shopper, ya que, aunque el hijo es el consumidor, es la madre como shopper quien tiene la influencia directa en la elección del producto. Para las marcas, diseñar estrategias que capten la atención y satisfagan las necesidades del shopper en este contexto es crucial para asegurar que sus productos sean seleccionados en el punto de venta, incluso si el consumidor final tiene diferentes preferencias.
Factores que Influyen en la Decisión de Compra
En tiendas físicas, los shoppers pueden interactuar directamente con los productos, lo que influye en su percepción de calidad y valor. La disposición de los productos en la tienda, el diseño del layout, y las promociones en el punto de venta juegan un papel crucial en la experiencia del shopper.
Por otro lado, el canal online ofrece comodidad y una gran variedad de opciones, permitiendo a los shoppers comparar productos, leer reseñas, y realizar compras desde cualquier lugar y en cualquier momento. Sin embargo, este canal también presenta desafíos, como la necesidad de garantizar que los productos sean fáciles de encontrar en plataformas de e-commerce y que las imágenes y descripciones sean lo suficientemente atractivas para captar la atención del shopper.
Además, el tipo de tienda donde se realiza la compra es un factor decisivo. En el canal de autoservicio, por ejemplo, existen diversos formatos de tiendas, cada uno diseñado para atraer a un perfil específico de shoppers. Tiendas de conveniencia, supermercados, hipermercados y tiendas de descuento tienen sus propias propuestas de valor, que pueden incluir surtidos específicos, precios competitivos, o una experiencia de compra rápida y sin complicaciones.
Estrategias para Impactar en el Punto de Venta
El shopper marketing ha ganado relevancia en los últimos años debido a la evolución de los patrones de compra. Los shoppers tienen personalidades y comportamientos variados, lo que significa que no todos responden de la misma manera a las mismas estrategias de marketing. Entender estas diferencias es crucial para diseñar campañas efectivas.
Un enfoque clave en el shopper marketing es el category management, una práctica vital en el retail moderno. Este enfoque implica la colaboración entre tiendas y proveedores para organizar los productos de manera que maximicen su atractivo para los shoppers. Al comprender cómo navegan los shoppers por las categorías de productos, las marcas pueden optimizar la disposición y presentación de sus productos, mejorando la experiencia de compra y aumentando las ventas.
La Clave para un Shopper Satisfecho
Comprender las diferencias entre consumidor y shopper es esencial para el éxito en el trade marketing. Al diseñar estrategias centradas en las necesidades del shopper y en su comportamiento en el punto de venta, las marcas pueden asegurar que sus productos sean vistos y seleccionados por el shopper adecuado, en el momento adecuado.
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