Los shoppers van a las tiendas con una intención de compra, que suele ser, bastante genérica y es durante su visita a la tienda cuando más se puede influenciar su decisión de compra provocando compras de impulso.
A continuación te presentamos 10 consejos para lograr que la decisión del Shopper te favorezca provocando venta por impulso y aumentando el ticket promedio.
1. La forma de trasladarse por la tienda
Usualmente los visitantes en las tiendas suelen recorrerla en contra de las manecillas del reloj. Por lo que el espacio justo a la derecha de la entrada es de los más redituables para poner exhibiciones adicionales.
También influye el acomodo de los pasillos, pues las tiendas ya no tienen largos pasillos llenos de productos. Ahora las tiendas se modernizan para tener pasillos un poco más intrincados para que se vean más productos y los shoppers se pierdan en ellos.
Sin embargo no todos siguen esta regla, hay retailers que prefieren tener pasillos rectos, faciles de navegar y un poco más cortos ya que con esto las personas recorrerán más pasillos pensando que realmente no vieron muchos.
2. El tamaño de los carritos de compra
Cuando una persona ve un espacio vacío siente la necesidad de llenarlo. Es por eso que proporcionar cestos o carritos grandes aumentará la cantidad de productos que lleven los shoppers.
De acuerdo a un experimento realizado por la marca Whole Foods Market, al duplicar el tamaño de sus carritos de compra las ventas aumentaron un 40%.
3. Poner artículos básicos al fondo de la tienda
Al ponerlos hasta atrás hará que los visitantes recorran toda la tienda, podrán ver más productos y con suerte querer comprar algo que no tenían contemplado.
En los supermercados los artículos básicos son pan, tortillas, carne o arroz; otros ejemplos son la cerveza en las licorerías o el papel de impresión en las tiendas de oficina.
4. Llamar la atención de los influenciadores de compra
Aquellas personas que aunque no son los que pagan por los productos, son los que pueden influir en las decisiones de las marcas que se compran.
Por ejemplo, las parejas que influyen en las fragancias que usa la otra persona.
Los niños, principalmente en cereales y algunos alimentos, son el mejor ejemplo de un influenciador. Es por esa razón que aunque el producto no se encuentre a la altura de los niños las exhibiciones o promociones de ciertos productos apelan a ellos.
5. El acomodo de los productos en anaquel
Es bien conocido que el trabajo del Category Manager es definir el portafolio y el acomodo de los productos en anaquel. Por ejemplo, los productos que se encuentran a la altura de los ojos usualmente son los que dan un mayor margen de ganancia, por la facilidad en que las personas los pueden tomar.
6. La atmosfera transmitida
Los sentimientos transmitidos por el ambiente físico es de las cosas más importantes para determinar si las personas entrarán o no a un lugar. Ya que dice mucho sobre la clase de tienda que es y sobre los productos que vende.
Por ejemplo, una bodega de descuentos tiene instalaciones austeras para demostrar precios bajos. Al contrario de una tienda departamental que suele mostrar buena iluminación y poco inventario para reflejar exclusividad.
7. Estímulos diferentes al visual
Los estímulos olfatorios son una fuerte arma para activar los deseos de compra de las personas, como el aroma de pan recién horneado en las panaderías o mantequilla en los cines.
Otro aspecto a considerar es el estímulo auditivo, ya que las personas actúan de forma diferente al escuchar cierto tipo de música o sonidos. Por ejemplo, la música lenta aumenta el tiempo que pasan los shoppers en la tienda o el sonido de papas fritas rompiéndose en el pasillo de frituras que despierta el antojo de comerlas.
8. Demostraciones del producto y muestras gratis
Actualmente por la pandemia derivada del COVID-19, las demostraciones y muestras gratis, sobre todo de alimentos, se ha visto pausada o disminuida; sin embargo es un punto que deberías tomar en cuenta para futuras estrategias.
El tener un producto en las manos como compradores nos hace sentir que ya es nuestro, que nos pertenece. De la misma manera poder saborear solo un poco los productos nos deja con ganas de más.
Un estudio realizado por los Supermercados Marsh, en 2005, reveló lo siguiente sobre el tema:
– 68% de los compradores dijeron que las muestras gratis los persuadió de hacer la compra.
– 85% dijeron que prefieren eventos en tienda que promociones en periódico o televisión.
– 83% dijeron que los eventos mejoraron su experiencia de compra.
– 75% dijeron que las muestras gratis los ayudaron a localizar ciertos productos en la tienda.
– 28% de los shoppers dijeron que están dispuestos a comprar un nuevo producto si lo prueban antes.
9. Aprovechar el área del local
Cada metro cuadrado que tiene tu tienda cuesta dinero y no todos los retailers tienen el presupuesto para pagar más espacio. Es por eso que hay que sacar provecho de cada espacio que tenga tu local. Utilizar las vigas, paredes, los espacios muertos, entre otros para colocar productos.
Además si el lugar es pequeño, siempre se verá lleno de personas y nada atrae a una multitud como una multitud.
10. Implementar programas de lealtad
Los programas de lealtad son indispensables si se quiere recabar información sobre los compradores de la tienda. Tener estos hábitos de compra va más allá que simplemente ofrecer descuentos a los clientes.
El retailer Gerland’s Food Fair se dio cuenta que el 30% de los inscritos a su programa de lealtad traían el 80% de las ventas.
La idea con esto es que conozcas qué clientes son los que dejan un mayor margen de ganancia y ofrecerles a ellos en especial un servicio espectacular.
Como el retailer Lees Supermarket, que se dio cuenta de que las personas que le traían más ganancia compraban entre las 10:00 am y 12:00pm así que empezó a abrir más cajas a estas horas, con la intención de que sus mejores clientes sintieran ganas de volver a comprar.
Lo importante aquí es entender que con los programas de lealtad se obtiene mucha información, que por sí sola no dice nada. Se tiene que concentrar en una variable, analizarla e inventar como mejoraremos la experiencia de compra con ella.
Cabe recalcar que cada tienda funciona diferente y lo que funciona para unos puede no hacerlo para otros. Hay supermercados que dependiendo su mercado meta o ubicación deciden utilizar otra forma de hacer las cosas. Lo mejor es experimentar y quedarse con aquellas cosas que funcionan.
Otras estrategias para aumentar ventas en retail
Existen otras estrategias, para tener buenos resultados en ventas. Una de ellas es la Omnicanalidad, un modelo de comunicación utilizado por las empresas para mejorar la experiencia de sus clientes, permitiéndoles estar en contacto constante con la empresa a través de múltiples canales al mismo tiempo.
Te recomendamos seguir estas tácticas para un modelo omnicanal eficiente:
- Conocer a tu buyer persona:
Investigar de manera profunda sobre tu cliente ideal te ayudará a tomar en cuenta no solo cómo debe ser el diseño del empaque, sino también cuáles son sus hábitos de consumo para ayudarte a entender en qué canal puede ponerse en contacto contigo para atención a cliente o por qué medio puede realizar una compra.
- Personalizar la experiencia de compra:
Todo es importante, desde hallar tus productos en un ambiente limpio y ordenado en el PDV físico, hasta el servicio y atención al cliente por medio de chatbots y redes sociales. También el contar con un sistema de ecommerce con precios y fotografías reales hará que la experiencia del shopper sea óptima en cada uno de tus canales de venta.
- Promociones:
Además de los programas de lealtad, las rebajas, promociones o bien, un regalo por la compra son psicológicamente irresistibles para los compradores. Así que si tienes que rotar tu inventario o simplemente incentivar a los consumidores a probar tu producto, realizar una promoción de este tipo es una buena idea. Para saber más cómo ejecutar esto consulta nuestro artículo sobre estrategias de precios.
Herramientas que te ayudarán a aumentar tus ventas en retail
Como expertos en retail sabemos que todo esto puede funcionar, sin embargo, debes saber cuándo y cómo hacerlo.
De esta manera se hace necesaria la utilización de herramientas que te ayuden a saber la información sobre el comportamiento de tu producto en el Punto de Venta monitoreando los KPI’s más relevantes, poniendo en las manos del promotor la estrategia y los objetivos de ejecución.
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