No importa si las aprendiste durante la jornada universitaria o en la práctica, las 4 P’s son la sal y pimienta en todas las estrategias de mercadotecnia. Aprende a usarlas a tu favor y a obtener resultados de ellas.
Philip Kotler, el gurú por excelencia de la publicidad y las estrategias de marketing, hace no muchos años reconocía la importancia de actualizar lo que conocemos sobre estrategias, entendiendo que el contexto actual no tiene nada qué ver con el contexto de los años 60, que fue cuando las 4P’s salieron a la luz.
Seguramente has escuchado ya sobre las alternativas que rodean a las 4 P’s, su evolución y las diferentes perspectivas que los expertos tienen sobre ellas, lo que nunca va a cambiar es la importancia de descubrir los retos que implican su uso y aplicación, para adaptar tus esfuerzos e indicadores de gestión retail.
Las 4 P’s en acción
Es importante entender que el famoso modelo de las 4 P’s surgió en los años 60, por lo que a casi 6 décadas de su creación, es imposible pensar que su uso es exactamente el mismo y que obtendrás los mismos resultados, permítenos explicártelo a continuación:
Entendemos que las 4 P’s son:
- Producto,
- Precio,
- Plaza,
- Promoción;
Sin embargo, hoy en día los usuarios y consumidores han evolucionado de tal forma, que sus expectativas ahora apuntan hacia otro lado, pero no cambia que sigan esperando que sean superadas, tanto por marcas como retailers, y que les den ese extra que detone su lealtad.
El mismo Kotler ha hecho énfasis sobre esta evolución en una entrevista que dio a merk2.com, una consultora española:
“No hay nada malo en añadir unas cuantas Ps más a fin de hacer más hincapié, como por ejemplo, packaging, personas (people), política y gestión de la opinión pública. Sin embargo, las compañías ganarían mucho si tradujeran las cuatro Ps a las cuatro Cs, que parten de un punto de vista basado en el cliente en lugar del que tiene su base en el vendedor”.
Primero lo primero, ¿cuáles son las 4P’s clásicas?
PRODUCTO
Tu target espera un bien tangible como producto final, pero no es lo único que esperan de ti, esperan toda la experiencia que envuelve el producto: empaque, características, nombre, calidad, diseño, etc. La transacción es sin duda física, pero la compra es influenciada por la completa experiencia de compra.
El reto para ofrecer el Producto que tu usuario espera, es conocer a tu cliente; por eso han sido creadas las famosas figuras de Buyer Persona, que son personajes semificticios que ejemplifican las necesidades de tu cliente, sus motivadores, preocupaciones y todo su comportamiento de compra.
PRECIO
Para la segunda P, no se trata únicamente de poner un PRECIO de acuerdo al costo de producción, almacenaje, transporte, etc. Lo que tú cobras por tu producto o servicio no es determinado únicamente por cuánto dinero vas a ganar, sino por cómo quieres ser percibido en el mercado. ¿Quieres ser conocido como un producto high-end o quieres ser el producto de precio accesible, al alcance de las masas?
Hoy en día la regla de precio, ha cambiado tanto, que generaciones como los millenials, dejan este punto fuera de su decisión y están dispuestos a pagar más, por un producto que cumpla con sus expectativas de cercanía y estilo de vida.
PLAZA
No hace mucho tiempo, esta P tenía que ver únicamente con la disponibilidad y visibilidad que dabas a tu producto en el punto de venta físico. El empaque icónico de Coca Cola tiene mucho que ver con esto. Antes, al entrar en una tienda era casi imposible no ver una botella roja con letras blancas, sin embargo, hoy en día esto ya no es tan fácil.
Los puntos de venta pueden ser limitados o más controlados por indicadores de gestión retail o tecnología que te permite ver en tiempo real el movimiento de tu stock, esto no pasa en una metodología e-commerce, ¿por qué? Porque todo se mueve mucho más rápido y tu visibilidad no está limitada a un espacio físico, sino a un espacio global: internet.
El reto más importante al que hoy te enfrentas con esta P, es decidir si tendrás una tienda en línea, o en una cadena con tiendas físicas, incluso jugando y alineando tu estrategia con más de una de estas opciones, para asegurar tus ventas, una buena distribución y no perder la oportunidad de que el consumidor elija tu producto.
PROMOCIÓN
Antes, tu presupuesto definía tus medios de difusión que básicamente dependían de medios tradicionales. Hoy las cosas son muy distintas, las alternativas de publicidad y marketing digital le dan un giro completo a las estrategias retail, las plataformas y dispositivos toman cada vez más fuerza y sería un error ignorarlos.
Una de las conclusiones de un estudio hecho por Harvard Business Review, donde participaron más de 500 managers y usuarios representando a varias industrias del sector B2C: la idea es educar en lugar de publicitar.
A menos que una compra sea motivada únicamente por impulso, los clientes actuales realizan investigaciones exhaustivas antes de hacer una compra, es por eso que debes darles herramientas en forma de blogs, videos, casos de éxito, aplicaciones, tutoriales, etc; cualquier elemento que los ayude a tomar una decisión consciente y sobre todo, a decidirse por ti.
Habiendo entendido las 4P’s, ¿a qué se refiere Kotler con las 4C’s?
De acuerdo a Philip Kotler y la traducción de las 4P’s en 4C’s, entenderíamos lo siguiente:
- Producto = representa ahora valor para el Cliente. (Costumer).
- Precio = el Costo para el cliente. (Cost).
- Plaza = Conveniencia o Comodidad para el cliente. (Convenience).
- Promoción = Comunicación con los clientes para mejorar nuestro servicio. (Communication).
El consumidor se vuelve el eje central alrededor del cual todas las estrategias y tácticas deben estar dirigidas, de ahí que ahora todo parta de éste.
El sector retail no es la excepción al momento de generar estrategias apegadas a las 4 P’s o a las 4C’s, todas las industrias deben adoptarlas de acuerdo a sus necesidades y objetivos de negocio. Es importante no olvidar complementarlas con tecnología o indicadores de gestión retail capaces de ayudarte a obtener una mejor visibilidad y toma de decisiones sobre tu negocio.
Si quieres leer la entrevista completa de Philip Kotler, tan solo da clic aquí.
