La industria del retail, es parte de un negocio muy especializado, por lo que seguramente
esperas que el servicio que te da tu agencia sea como tal, de un experto dándote planes
especializados y a la medida.
Encuentra en este artículo, qué evaluar, exigir y esperar de la agencia a la que estás
encomendando tu marca y ejecución.
El sector retail está atravesando por una gran transformación, misma que genera un sinnúmero
de retos y expectativas, sin embargo, lo que para algunos se siente como un final, para otros es
una oportunidad que hay que capitalizar y presenta nuevas oportunidades de negocio.
El segmento de personal y ejecución punto de venta, no es la excepción y como en toda la
industria, la clave para mantenerse vigente en el proceso de Merchandising y Estrategia, es
interpretar de forma precisa, las necesidades y retos de todos los jugadores en este proceso,
Marcas, Retailers y Shoppers.
Desde la perspectiva de las marcas, la gran demanda hacia las agencias se centra en cinco
puntos clave:
– Generar un mayor involucramiento con la marca y sus procesos.
– Compartir responsabilidad en los resultados.
– Dar certeza y transparencia.
– Asegurar eficiencia e innovación de la mano de la marca.
– Agregar valor al capital humano, integrando procesos, tecnología e información.
Todos estos puntos son clave para casi cualquier marca y por lo tanto se han vuelto infaltables
dentro de la oferta de muchas agencias especializadas en punto de venta y Trade Marketing.
Tener estas capacidades e integrarlas de forma exitosa y probada, es lo que asegura el éxito
de tu agencia aliada y tu marca, facilitando alcanzar los resultados e incluso sobrepasar las
expectativas al momento de librar la batalla en punto de venta.
Así que en este punto y dependiendo de lo que tu marca y proceso de ejecución
necesiten, deberás preguntarte:
a) ¿Realmente estas colaborando o buscando una agencia especializada en Trade
Marketing, Promotoría y BTL con la capacidad y herramientas para participar y ayudar a
transformar tu ejecución y resultados?
b) ¿Estás obteniendo los resultados esperados o sólo estás terciando la administración de
nómina, con algunos complementos básicos?. Si es así, esto dará resultados limitados,
quizá por poco tiempo y deberás seguir dedicando todo tu tiempo y esfuerzo a procesos
como la toma de decisiones, evaluación del desempeño, generación de conocimiento,
insights e innovación y finalmente asumir al 100% cualquier acción y resultados en
punto de venta.
Te enlistamos cuáles deberían ser los factores clave en tu decisión y que no deberías
sacrificar:
a. Experiencia y valor estratégico.
b. Eficiencia en costos (no entendida siempre, como precio bajo).
c. Creatividad en Procesos.
d. Tecnología.
e. Certificaciones.
f. Cobertura geográfica
¿Qué puedes pedir, exigir o esperar de tu agencia? (Como mínimo)
• Estrategia
Tu agencia deberá ser capaz de generar conocimiento para entregarte diferentes estrategias
que detonen mejoras e incrementos en los drivers de venta, lo cual no siempre significa
apoyo con promociones y ajustes en el precio o margen de tus productos.
También deben de poder integrar y complementar tus capacidades como marca, para
detonar estrategias combinadas con displays físicos, digitales y medios como redes sociales,
que te aseguren atraer al shopper dentro y fuera del punto de venta.
Otra parte fundamental para que tu agencia pueda ser factor clave en tus resultados, es que
cuente con la capacidad y herramientas, para aportarte analíticos e insights de valor, por lo
que, si bien no esperes que sean expertos en investigación de mercados, deben tener
elementos suficientes para seguir evaluando y entendiendo qué acciones han dado los
mejores resultados, cómo se mueve tu mercado e incluso cómo impactar el comportamiento
del shopper y los canales en los que te apoya. Pídeles que te ayuden y aseguren implementar
estrategias Go-to- market; que saquen provecho de los recursos internos y externos para
ofrecer una propuesta única de valor a tus clientes.
• Creatividad
Erróneamente muchas marcas creen que la creatividad consiste sólo en generar ideas, pero
esta actividad, debe ir acompañada de planeación y experiencia con ideas aplicables, para
que el esfuerzo no resulte poco viable o más costoso de lo necesario.
Las agencias especializadas, tienen mucha experiencia y saben lo que el punto de venta puede
o no aceptar. Incluso cómo apoyar al personal para que la implementación no sea dolorosa.
Pide que dentro de su propuesta, considere soluciones que te ayuden a mejorar o cambiar el
enfoque y visibilidad de tu marca. ¿Cómo? Algunas ideas:
1. Desarrollo de estrategias omnicanal.
2. Mejoras en la imagen de la marca en punto de venta.
3. Promocionales o in & outs.
4. Diseño de materiales in store.
1. Mejora en el Buyer’s journey.
5. Prueba y apoyo con lanzamientos o incursión en nuevas categorías.
• Tecnología
Ésta no sería la primera vez que hacemos hincapié en este importante tema, es muy
importante integrar la tecnología a la industria, por lo mucho que puede ayudar a las marcas a
conocer mejor a su mercado y no solo eso, sino también a generar una mejor experiencia de
usuario.
¿A qué nos referimos con tecnología en el sector retail?
– AI (Inteligencia Artificial).
– VR / AR (Realidad Virtual y Realidad Aumentada).
– Asistentes de voz como Alexa o Google.
– Experiencias personalizadas.
– Aplicaciones para mejorar la experiencia de usuario.
Con respecto a este último, las apps también resultan ser herramientas eficaces para mantener
monitoreado tu punto de venta. Una trade marketing app, por ejemplo, te permitirá ver en
tiempo real el movimiento de tu stock, y de esta forma, mantener los anaqueles siempre
suministrados y detectar patrones de compra o comportamiento por parte de tu audiencia.
• Certificaciones
Las certificaciones con las que cuente tu agencia son más importantes de lo que crees; ya que
a través de ellas es que podrás estar tranquilo respecto al servicio que te va a ofrecer. Es
gracias a las certificaciones que tu agencia estará a la vanguardia respecto a su oferta y
no te ofrecerá soluciones que no son viables o que no son acorde a tus necesidades.
No pierdas de vista estos servicios, actitudes y propuestas que tu agencia debería ofrecerte
para asegurar tu lealtad, saca el mayor provecho a cada uno de tus recursos y mantente a la
vanguardia en todos los aspectos. Si quieres más información sobre soluciones para la
industria retail, te invitamos a conocer nuestra página dando clic aquí.
La realidad de algunas agencias en el sector retail.
Hoy en día encontrarás en el mercado, una gran cantidad de agencias que, dependiendo de tu
presupuesto y necesidad, harán una propuesta, y también cada día abren agencias nuevas por
lo que podría es fácil llegar con alguna muy proactiva pero que al contar con poca experiencia,
pueda tomar el rumbo equivocado y atentar contra tus objetivos y resultados.
Ya te dijimos que SI buscar en una agencia, pero también es importante tener claro el que NO
necesitas en una agencia.
Algunos tips sobre cómo detectar a una agencia que no quieres:
– La agencia toma un rol sólo como brazo ejecutor, dejando a la marca tomar todas las
iniciativas y decisiones, sin buscar apertura para aportar en el rediseño de estrategias
y experiencias de compra innovadoras.
– No muestra cercanía y colaboración estrecha con tu marca lo cual puedes identificar
fácilmente, si no te solicita información clave como objetivos, detalle de los retos o
problemáticas e incluso visibilidad de las ventas.
– Muestra poca claridad en procesos y no cuenta con herramientas que les den a
ambos, información, comunicación y entendimiento de los resultados en punto de
venta.
– No observa el mercado, competencia y proceso de compra de los consumidores de la
marca, para ayudarte con un Benchmark continuo y efectivo.
– Demuestra poca disponibilidad o interés por plantear esquemas de incentivos tanto para
el personal como para la misma agencia, cuando los los resultados son sobresalientes.
– Toma tu información y peticiones al pie de la letra y con ello logra deslindarse de los
resultados.
– Acepta limitar su valor, proactividad y capacidades, para apegarse a tu presupuesto.
– No cuenta con medios efectivos de comunicación y capacitación constante del personal.
– Ve sólo como cliente a tu marca y pierde de vista desarrollar vínculos más estrechos
con el resto de los jugadores (personal, retailers y shopper).
– No defiende los intereses y perfil del personal, por lo que será difícil que tengas al
representante adecuado para el canal y tu marca o bien rote demasiado.
– No muestra casos de éxito y procesos de inteligencia de negocio, que le permitan
aportar a las propuestas e innovación del negocio de sus otros clientes activos.
– No ofrecerte soluciones a la medida o muestra interés en adaptarse junto con la marca
a nuevas tendencias.
– Sus diferenciadores son básicos y fácilmente replicables por otras agencias e incluso
por tu competencia, que podría llevarse a tu personal y buenas prácticas.
Esperemos que con esta información tengas mayor claridad sobre lo que si y lo que no debe
ofrecerte una agencia y tener el detalle de lo que puedes exigir y de como te pueden facilitar el
alcanzar tus objetivos.
En Storecheck ayudamos a que marcas y agencias, cuenten con herramientas poderosas y
flexibles “trade marketing app”, que aseguren a ambas partes, contar con indicadores de ejecución precisos, confiables y que además mejoran el poder de comunicación de tus estrategias como “Planogramas en Merchandising”. Partes fundamentales para que tu agencia y marca, sigan tomando las mejores decisiones y acciones.
