Eduardo López, Gerente de Ventas y Agencias aliadas en Storecheck, comparte los retos de las agencias, cuando buscan concientizar y convencer a las marcas, de integrar aplicaciones móviles para la gestión de personal y la ejecución perfecta en PDV.
Eduardo, comenta que el principal cuestionamiento que afrontan las agencias de BTL o Promotoría, es cuando ofrecen sus servicios e incluyen una app móvil, ya que las marcas muchas veces consideran esta inversión como parte de sus obligaciones, enfocándose únicamente en la operación y en la obtención de información, sin importar las herramientas que se utilicen; es decir, para la marca no es tan relevante si el equipo de campo realiza procedimientos lentos y poco objetivos como datos en papel, mensajes de texto o evidencias por WhatsApp, sin darse cuenta que repercuten en la cantidad de recursos y en el tiempo de servicio para el PDV. Por lo tanto, uno de los argumentos que la agencia debe plantear a su cliente, es que sin duda se puede implementar el plan utilizando herramientas tradicionales, pero la velocidad y la calidad en la información para la toma de decisiones y la obtención de los mejores resultados será más confiable, si se cuenta con una plataforma que permita hacer más eficiente el proceso de ejecución en el punto de venta y la gestión del personal.
Otra situación que viven las agencias, es que las marcas muchas veces las consideran un proveedor que administra la nómina de los promotores, los capacita y lleva a cabo las visitan a sus puntos de venta, quedándose sólo como ejecutor de solicitudes, más que como aliado, que puede aportar estrategias e información valiosa para tomar mejores decisiones con fundamentos reales; por lo cual, es importante que la agencia le explique a la marca desde un principio, que su función será brindarle información de valor para cumplir con sus objetivos, apoyándose en plataformas especializadas que le darán a ambos la visión completa de su ejecución.
Eduardo, afirma que en muchas ocasiones, la marca considera a las herramientas tecnológicas, en particular a las apps móviles como un gasto, cuando en realidad son una inversión, que le permitirá optimizar tiempos. Asimismo, es de suma importancia que la agencia, haga visible y accesible las plataformas a la marca, para que perciba los siguientes beneficios:
- Tener el control total del personal, ya que este tipo de herramientas permiten conocer su ubicación exacta, mediante “Geolocalización” y acciones específicas que dan la certeza de que siguieron la ruta de visitas como fue planeada; en cambio cuando se emplean procedimientos rudimentarios, como enviar una foto tomada desde un celular o mandar la ubicación del promotor por WhatsApp, no es posible garantizar que el personal haya realizado la visita al PDV en tiempo y forma.
- Tener visibilidad de lo que está ocurriendo con cada uno de los productos de las diferentes categorías que maneja la marca, considerando puntos fundamentales como: la participación en el anaquel, la correcta exhibición, la estrategia de precio, la implementación de activaciones o la disponibilidad del producto, con el fin de tomar acciones preventivas o correctivas de manera oportuna. Gracias a este tipo de herramienta, se puede recabar toda la información para generar reportes automatizados y personalizados para la marca, que le permitirán analizar las métricas establecidas en su estrategia. En contrate, el uso de procedimientos manuales, además de no ser confiables, implican que el personal de campo utilice mayor tiempo en la obtención de información y el equipo de oficina en el desarrollo de reportes, integrando la información de todos los promotores y perdiendo la oportunidad de aportar ideas innovadoras o recomendaciones estratégicas, con base en los resultados.
- Por último, cuando la marca y la agencia cuentan con una herramienta tecnológica como una app móvil, agiliza la generación de información y puede contactar al equipo de campo para la asignación de tareas específicas y advertir sobre posibles focos rojos en el PDV o bien para hacerles llegar fichas técnicas que impulsen la venta. Mientras que con los métodos tradicionales, se pierde velocidad y confiabilidad, además de correr el riesgo de que la información de la marca se comparta mediante mensajes de WhatApp, incluso con la competencia.
Que esperan las marcas de las agencias:
El entrevistado, comenta cuáles son los puntos que están buscando las marcas al contratar una agencia:
- Eficiencia en tiempo, seguimiento y procesos internos.
- Buscan un aliado en quien confiar y que cumpla su promesa de valor, que sea precisa y transparente en su operación, ya que está delegando una responsabilidad clave para el éxito de la marca.
- Asegurar que las estrategias en las que la marca invierte tiempo y grandes presupuestos estén implementadas.
- Contar con un aliado que no sólo tome las peticiones de la marca, sino que rete a la misma, para entender e involucrarse en los objetivos y resultados, que proponga mejoras o bien ayude a prevenir errores o desviaciones entre lo que se planea y lo que es factible ejecutar.
- Que sea preciso, transparente, cuente con experiencia y estructura para garantizar la operación desde el punto de vista legal, humano y financiero.
Eduardo, concluye a modo de resumen:
Las agencias deben comunicar a su cliente que cuenta con herramientas tecnológicas con las que podrán gestionar con mayor calidad y confiabilidad sus estrategias, como aplicaciones móviles, que permiten tener el control, medición del PDV y la gestión del personal de campo, además de adquirir la posibilidad de mantener comunicación directa para corregir situaciones específicas y obtener información de valor, mediante reportes automatizados para tomar las mejores decisiones. Las agencias que no cuenten con una herramienta para gestionar el personal, no poseerán suficiente experiencia en el mercado, ni le demostrará a la marca el trabajo que está haciendo, a menos que lo lleve a cabo de forma manual y en un lapso más largo, por lo cual no podrá tomar acciones específicas para lograr el cumplimiento de la estrategia y el incremento de las ventas.
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