Introducción
En el competitivo mundo del retail, maximizar cada interacción con los shoppers es clave para influir en sus decisiones de compra y aumentar el ticket promedio. Aunque muchos clientes llegan con una intención de compra genérica, es en el punto de venta donde ocurren decisiones clave, muchas veces motivadas por estímulos específicos que las marcas pueden aprovechar.
A continuación, te presentamos 11 estrategias comprobadas para optimizar la experiencia del cliente, incentivar compras impulsivas y, lo más importante, aumentar las ventas en retail.
Comprender el Comportamiento del Shopper
1- Cómo influye el recorrido dentro de la tienda
El diseño del espacio en una tienda es crucial para dirigir el flujo de los clientes y maximizar su exposición a productos clave. Generalmente, los shoppers recorren las tiendas en contra de las manecillas del reloj, lo que convierte el área a la derecha de la entrada en un punto privilegiado para exhibiciones estratégicas.
Asimismo, la configuración de los pasillos impacta en el comportamiento de compra. Las tiendas modernas optan por diseños más intrincados que “pierden” al cliente dentro del espacio, aumentando la exposición a más productos. Sin embargo, los pasillos cortos y rectos también pueden ser efectivos al dar la percepción de un recorrido más rápido. Experimentar con ambos formatos puede generar resultados óptimos según tu mercado objetivo.
2- El impacto del tamaño de los carritos de compra
Un carrito vacío invita a ser llenado. Esta simple premisa psicológica puede traducirse en un aumento significativo de ventas si se proporcionan carritos más grandes.
Por ejemplo, un estudio de Whole Foods Market encontró que duplicar el tamaño de sus carritos incrementó las ventas en un 40%. Evaluar el tamaño de tus carritos y cómo impacta la experiencia de compra es una táctica sencilla pero efectiva para potenciar tus resultados.
Estrategias de Distribución y Exhibición
3- Ubicación estratégica de artículos básicos
Colocar productos esenciales al fondo de la tienda obliga a los clientes a recorrer más espacio, aumentando la probabilidad de que se encuentren con artículos adicionales que no planeaban comprar.
En supermercados, los productos básicos suelen incluir pan, leche o carne, mientras que en otros tipos de retail, como licorerías, la cerveza cumple este papel. Identificar qué productos básicos resuenan con tu público objetivo te permitirá aprovechar esta estrategia al máximo.
4- El rol de los influenciadores de compra
Los influenciadores de compra son aquellos que, aunque no pagan directamente, influyen en la decisión de qué productos se adquieren. Un ejemplo claro son los niños, quienes suelen decidir qué cereales o snacks se añaden al carrito.
Colocar productos atractivos a su altura o incluir promociones dirigidas a ellos puede generar un impacto positivo en las ventas. Este mismo principio aplica a otros influenciadores, como parejas que opinan sobre productos como fragancias o ropa.
5- Cómo aprovechar el acomodo en anaqueles
El trabajo de los Category Managers es clave para maximizar las ventas en el anaquel. Los productos ubicados a la altura de los ojos suelen ser los más vendidos, ya que están al alcance inmediato del shopper.
Asegúrate de que los artículos con mayores márgenes de ganancia ocupen estas posiciones privilegiadas. Adicionalmente, aprovecha los extremos de los pasillos para exhibiciones adicionales de productos en promoción.
Generar una Experiencia de Compra Atractiva
6- Crear una atmósfera adecuada para el cliente
La apariencia y sensación de una tienda influyen directamente en la percepción del cliente. Por ejemplo, las tiendas de descuento suelen emplear una estética austera para reforzar su propuesta de precios bajos, mientras que las tiendas de lujo invierten en iluminación y diseño sofisticados para transmitir exclusividad.
Asegúrate de que el diseño de tu punto de venta esté alineado con tu propuesta de valor y mercado objetivo.
7- Incorporar estímulos sensoriales efectivos
Los estímulos sensoriales pueden motivar compras impulsivas. El aroma a pan recién horneado en una panadería o la música suave en una tienda departamental son ejemplos efectivos de cómo apelar a los sentidos de los clientes.
Un estudio revela que la música lenta prolonga el tiempo que los clientes pasan en la tienda, aumentando así sus probabilidades de compra. No descuides aspectos como el olfato, la música y los elementos visuales al diseñar tu estrategia de experiencia en tienda.
Incentivar la Decisión de Compra
8- Demostraciones y muestras gratis
Permitir que los clientes interactúen con el producto incrementa significativamente las posibilidades de compra. Según un estudio de Marsh Supermarkets, el 68% de los clientes afirman que las muestras gratuitas los persuaden a comprar un producto.
Aunque la pandemia limitó estas prácticas, es fundamental reintroducirlas de manera estratégica para fomentar la decisión de compra.
9- Promociones irresistibles y programas de lealtad
Las promociones y los programas de lealtad son herramientas clave para incentivar compras recurrentes. Estos programas también ofrecen información valiosa sobre los hábitos de consumo de tus clientes, permitiéndote ajustar tus estrategias.
Por ejemplo, Gerland’s Food Fair descubrió que el 30% de los inscritos en su programa de lealtad representaban el 80% de sus ventas, lo que los llevó a enfocarse en brindar un servicio excepcional a este segmento.
Maximizar el Espacio y la Omnicanalidad
10- Cómo optimizar cada metro cuadrado del PDV
Cada metro cuadrado en tu tienda representa una oportunidad de generar ingresos. Aprovecha espacios muertos como paredes, vigas y esquinas para exhibiciones adicionales.
Un local pequeño, aunque limitado en espacio, puede generar la percepción de popularidad si está lleno de clientes, atrayendo aún más visitantes. Sin embargo, hay que tener cuidado en no poner materiales de más, ya que podría aparecer amontonado. El balance es clave.
11- Implementación de estrategias omnicanal
La omnicanalidad mejora la experiencia del cliente al permitirles interactuar con la marca a través de múltiples canales. Conoce a tu buyer persona para personalizar su experiencia, desde un diseño de empaque atractivo hasta atención al cliente en redes sociales y chatbots.
Un enfoque omnicanal bien ejecutado puede mejorar la percepción de tu marca y fidelizar a tus clientes.
Herramientas Tecnológicas para el Éxito en Retail
El uso de tecnología es esencial para medir y optimizar el rendimiento en retail. Con herramientas como las ofrecidas por Storecheck, las marcas pueden monitorear KPIs relevantes, entender el comportamiento de sus productos en el punto de venta y garantizar una ejecución impecable.
Storecheck es líder en soluciones tecnológicas que integran inteligencia artificial y datos en tiempo real para mejorar las estrategias en retail. Optimizar la visibilidad y ejecución nunca ha sido tan eficiente como con estas herramientas innovadoras.
Conclusión
Cada estrategia compartida en este artículo puede ayudarte a mejorar las ventas y la experiencia del cliente en retail. Desde comprender el comportamiento del shopper hasta implementar herramientas tecnológicas, estas tácticas te permitirán alcanzar mejores resultados.
En Storecheck, te apoyamos con soluciones que garantizan una ejecución perfecta en el punto de venta, ayudándote a tomar decisiones estratégicas basadas en datos. ¡Trabajemos juntos para llevar tus resultados en retail al siguiente nivel!
