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En nuestro blog anterior discutimos las 3 etapas iniciales de una visita a tienda, a continuacion te presentamos la segunda parte

4. Trabajo en anaquel

Ya de vuelta en el anaquel debemos colocar, limpiar y frentear nuestros productos  y asegurar la clara y correcta comunicación de precio y de cualquier material de apoyo como serían stoppers, cenefas, etc.

Antes de terminar nuestra labor en el anaquel debemos registrar los datos que nos permitirán entender la situacion en el anaquel tanto de nuestros productos y actividades como las de la competencia.

Datos a registrar

Anaquel: Precio comunicado, Frentes, inventario en anaquel, agotamientos, nuevos lanzamientos y evidencia fotográfica.

Todo esto tanto propio como de la competencia, el nivel de detalle y frecuencia puede variar dependiendo de los objetivos y necesidades definidas por la marca, nuestra recomendación es evaluar todos estos aspectos en cada visita. Con estos datos podremos determinar Disponibilidad / On Shelf Availability (OSA), Participación en anaquel / Share of Shelf (SOS), Agotamiento / Out of Stock (OOS), entre muchos otros.

El registro de todos estos valores parece a simple vista  una tarea que consume mucho tiempo y que la genera información redundante, sin embargo, existen herramientas que evitan la captura de cada dato permitiendo modificar solamente aquellos valores que sufrieron algún cambio respecto a la última información registrada, así capturamos de forma muy ágil y tenemos la historia completa de lo que sucede en nuestra categoría.
 

5. Revisar la situación actual de las exhibiciones

Las exhibiciones adicionales como su nombre lo indica, son espacios secundarios a donde se exhibirá nuestro producto, por lo mismo, antes de gestionar los espacios adicionales, se debe asegurar la disponibilidad e imagen de la exhibición primaria o anaquel.

Antes de negociar espacios adicionales, debemos revisar el estatus de nuestras exhibiciones secundarias existentes, si aplica, debemos reabastecer la exhibición, ganar espacio dentro de la misma y asegurar que el precio / promoción son claramente comunicados.

Se debe registrar el tipo de exhibición, la ubicación, las marcas encontradas dentro de la exhibición y de ser posible una fotografía de cada una de las que existen en la tienda.

La forma correcta de darle seguimiento a una exhibición es reportando las marcas o productos encontrados en ella ya sea con o sin el número de frentes y asegurarnos de darle seguimiento a la misma.

Cada que se reprota una exhibicion no presisamente se encontró un nuevo espacio ganado en la tienda y probablemente se refiera a que una exhibicion previamente reportada que continua activa en el piso de venta.  

Imagina este ejemplo:
Si se visita una tienda 1 vez por semana y otra tienda se visita 3 veces por semana y en ambas existe una exhibición adicional se deberá reportar dicha exhibición 1 y 3 veces respectivamente. El reto es distinguir la gran diferencia que hay entre reportar 3 veces una misma exhibicion y reportar 3 exhibiciones distintas.

Este error aunque parece muy básico es el error más común al momento de analizar exhibiciones adicionales. Cada exhibición reportada debe tener un identificador que nos asegure entender si se volvió a encontrar la misma exhibición o bien es una nueva exhibición que sustituyó o que sumó a las exhibiciones de dicha tienda.
 

Datos a registrar

Exhibiciones, Promociones y Material POP: Tipo, Ubicación, Marcas/productos y evidencia fotográfica

Al igual que en el anaquel, esto debe hacerse para marcas propias como de la competencia y así poder generar la información necesaria para determinar nuestra participacion en exhibiciones adicionales / Share of Exhibitions (SOE)  y share of display (SOD).

 Una vez aseguradas nuestras exhibiciones existentes, entonces vamos a negociar y en su caso montar nuevas exhibiciones.

6. Negociar más espacios en tienda

Una vez terminada nuestra labor con el producto existente es momento de negociar nuevos espacios, ajustes de inventarios en el sistema, pedidos, etc.

Seguramente al momento de negociar ajustes de inventario y/o pedidos tendremos que justificarlo y no hay mejor argumento que una bodega y anaqueles ordenados donde de forma muy clara se demuestre que no hay producto como lo señala el sistema o bien no hay suficiente para abastecer el anaquel.

En el caso de las exhibiciones secundarias, debemos asegurarnos de llevar argumentos de venta sólidos que muestren un beneficio claro hacia la tienda, demostrando el crecimiento en ventas pero sobre todo, la rentabilidad del producto.

Es muy común pensar que más piezas es mas negocio y esto suele no ser tan cierto. Los promotores y mercaderista deben conocer el margen que deja cada uno de sus productos e idealmente las ventas e inventario histórico para sustentar sus negociaciones.

7. Marcar salida

Es importante que no se olvide de registrar la salida, para poder entender cuanto tiempo el promotor pasa en tienda y en traslado. Con lo cual podemos saber la eficiencia de la ruta del promotor. 

 

Conclusiones y Comentarios Finales

Cabe señalar que diferentes categorías pueden requerir un orden diferente de hacer las cosas, como se mencionó antes, quizás conviene ir directo a la bodega y después ya con todo el producto ir a trabajar el anaquel y las exhibiciones.

La realidad es que el orden  puede depender inclusive si se trata de categorías que requieren refrigeración a las cuales se sugiere no ir al área refrigerada justo al llegar ni justo antes de salir de la tienda para permitir al cuerpo adaptarse al cambo de temperaturas.

Sin importar el orden que elijas tu personal de campo  necesitan realizar todos estos pasos pensando siempre en cómo ahorrar el mayor tiempo posible. Quizá evitar un par de viajes a la trastienda, dejar todo listo para la próxima visita, agilizar la captura de datos, etc.

Lo importante es asegurar que tu producto esté atractivo siempre en el lugar correcto, con la visibilidad adecuada y alineada a los estándares de tu marca, aprovechando cada visita para lograrlo y generar inteligencia que permita entender y analizar el desempeño y la ejecución de cada producto propio y de competencia.

Con la información reportada podremos generar indicadores valiosos como son el share of shelf, disponibilidad, agotamiento o quiebre de inventario, precio comunicado, share of display, entre otros. 

 

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